A perfeita Simbiose empresarial

Por que contadores e empreendedores podem juntos mudar o destino deste país

08/Jun/2020
Contabilidade

Desde antes e agora com a pandemia gerada pela COVID19 ouvimos falar que o contador é o médico das empresas no sentido de que literalmente ele “cuida da saúde” do negócio de seus clientes. 

Se jamais passássemos por algo desta natureza, não teríamos como validar esta afirmação com tanta segurança como estamos assistindo agora. Passando por tudo, a certeza é: SIM, a importância do contador para empresário é absurdamente grande, diria gigante.

Afirmo ainda que a relação entre contador e empreendedor é simbiótica, ou seja, um não vive sem o outro, estão conectados pelo mesmo cordão umbilical, o sucesso de um é o sucesso de outro.

E antes de tudo, alguns grandes números que demonstram isto. No Brasil, mais de 56% das novas empresas fecham em até 5 anos. E pior do que isto, 65% fecham por motivos de falta de gestão empresarial eficiente e mais profissional. E sobre a eficiência, nosso faturamento nestes primeiros anos é 5 vezes menor do que a PME americana. Ou seja, nossas pequenas e médias empresas continuam como pequenas empresas por muito tempo.

E como podemos resolver este dilema? Através de gestão estratégica.

Hipoteticamente falando, se o médico da empresa é o contador, significa dizer que ele faz o diagnóstico para dar a solução, correto?

E para fazer diagnóstico ele precisa perguntar tudo ao paciente (no caso o empreendedor), correto?

Se até aqui concordamos, temos um ponto de reflexão crucial de ser entendido.

A questão é: O contador nasceu, estudou, foi criado e educado para responder perguntas do cliente e não para perguntar. De forma geral, vender e executar serviços contábeis significa saber quanto o cliente fatura, quantas notas ele emite, qual o regime tributário que deve ser enquadrado, quantos lançamentos contábeis ele faz por mês, quantos funcionários ele tem e por aí vai e identificar o que o fisco irá exigir deste cliente para lhe cobrar os honorários. 

E o dilema é exatamente este. Fazer diagnóstico significa perguntar mais, significa colher o máximo de informações sobre o negócio e então levantar o diagnóstico muito claro e objetivo e depois ajudar a este empresário a fazer o seu negócio prosperar.

Diagnosticar uma empresa significa entender do empreendedor com anda a sua empresa de forma geral em relação a gestão estratégica. São diversos diagnósticos como:

  • Qual o nível de sobrevivência que esta empresa tem para os 5 próximos anos?
  • Qual o nível de engajamento da equipe?
  • Como a empresa faz o seu marketing?
  • Qual a sua taxa de conversão de propostas comercial em novos negócios?
  • Quanto da meta de venda ela conquista ao longo do mês?
  • Qual a estrutura comercial existente?
  • Qual o modelo de crescimento da empresa?
  • Qual a qualidade da sua gestão empresarial, como analisa indicadores (se é que os tem), qual a taxa de churn da empresa, qual o custo de aquisição de clientes?
  • Quantos clientes ativos e inativos?
  • Quanto do tempo o empreendedor dedica para definir as estratégias e quanto dedica para o operacional da empresa?

Enfim, perguntas e respostas que vão muito além da contabilidade.

E mais, quem são os seus concorrentes, como a empresa está em relação a eles, quanto ao preço, market share, qualidade, público alvo, atendimento, entre outros.

É possível fazer um diagnóstico amplo das variáveis externas que influenciam o negócio da empresa junto com o próprio cliente e sua equipe, deixando que eles respondam as perguntas e tenham a oportunidade de se auto-avaliar e muitas vezes sentir“na carne” a sua verdade.

O que se pretende primeiro é chegar no diagnóstico, até mais do que a técnica SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças), traçando assim uma visão “360 graus” da empresa e daí sim, partir para um plano de ação para atingir os objetivos, de forma sustentada, estruturada, previsível, e melhor ainda, cuja solução tem sua construção junto com o pelo próprio cliente.

Sem dúvida, um grande paradigma a ser quebrado, uma grande mudança na forma de pensar e de trabalhar, um grande desafio, diria até uma nova “missão de vida profissional para o contador consultor ou contador estratégico que passa a exercer a contabilidade consultiva digital”. A arte de fazer as “perguntas poderosas”, aquelas que fazem o empreendedor refletir e muitas vezes entender claramente o contexto pode mostrar o seu grau de desconforto com a situação que ele imaginava estar sob controle.

E aqui está o desafio: quanto a nossa classe contábil está pronta para isto e quanto está disposta a abraçar a causa de se tornar este consultor estratégico dentro das empresas. Lembrando que a maior dificuldade é fazer com que o próprio cliente entenda e aceite a sua realidade e que precisa de apoio, condução e conhecimento. Certamente muitos já fazem e outros tantos ainda não.

Se de fato o contador consultor é aquele que ajuda o cliente a resolver suas questões empresariais (como um psicólogo ajuda ao paciente a ele mesmo resolver suas questões internas), como então começar. 

Assim, nesta linha, podemos tranquilamente afirmar 5 questões iniciais:

1. Como convencer seu cliente de que ele pode ser muito melhor do que é hoje

2. O quanto o diagnóstico é importante e precisa ser muito bem executado para que as soluções apareçam (sendo um simples analgésico, um remédio pesado, um longo tratamento ou uma cirurgia delicada) – antes que seja tarde...

3. O quanto este “cliente” irá trabalhar para resolver suas próprias questões. Afinal de contas, ele é o empreendedor e responsável pelo andamento da sua empresa.

4. Partindo do princípio de que a meta de qualquer empresa é o lucro, quanto você pode ganhar de dinheiro se o cliente também crescer através de ganhos de operações e de eficiência. 

5. E por último, o quanto uma ferramenta de software ajudará a ambos nesta jornada. E aqui temos ótimas notícias para você.

Antes de tudo, sugiro refletir profundamente sob estas questões. Sobre como, quando, para quem faremos isto e onde queremos chegar nesta nova abordagem.

O fato é, esta relação SIMBIÓTICA existe de forma muito acentuada. Se ambos se atentarem a isto e se movimentarem nesta direção podemos simplesmente transformar rapidamente nosso país numa terra muito mais próspera, eficiente e feliz.


Wagner Xavier

Wagner Xavier é Diretor de Contas Especiais na Omie.
Com vasta experiência no mercado de tecnologia voltado para contadores e um fã confesso do bom rock ’n’ roll.
Quer falar com ele? wagner@omie.com.br

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