Como converter processos de venda em processos de compra?

Você tem dificuldades para vender? Ou para conduzir as reuniões com um possível cliente e fechar o negócio? Quando fecha um contrato não é exatamente no valor que gostaria?

16/Jul/2018
Contabilidade

Muita gente pode pensar que vender é uma tarefa simples, afinal, quem nunca ouviu aquele velho bordão: Fulano vende bem porque tem esse dom. Pode até ser que esta pessoa tenha mesmo uma habilidade maior com comunicação e outras características que são importantes para formar um bom vendedor, mas o sucesso precisa de muito além do que um talento.

Com isso em mente, quero mostrar uma técnica de venda muito interessante e assertiva, inclusive para o mundo dos serviços contábeis, ela chama Spin Selling.

Por que Spin Selling é interessante para vendas de serviços contábeis?

Esta técnica é utilizada em qualquer venda que dependa de um diagnóstico das reais necessidades do cliente, ou seja, é uma venda consultiva ideal, para quem oferece serviços de alto valor. Afinal, o contador consultor não é aquele que consegue entender a necessidade do cliente e resolver seus problemas?

E como você, profissional da contabilidade, conseguirá gerar valor para um cliente se não conhecer de fato quais são as dores e objetivos que ele tem? Seria praticamente um achismo e vai ser por este motivo que o cliente sempre vai querer barganhar e conseguir o menor preço, afinal ele não vê no serviço algo que vai realmente atender e resolver as suas dificuldades.

A técnica Spin Selling não é uma solução pronta, pois as perguntas precisam de uma abordagem correta para que o cliente sinta-se realmente a vontade para te oferecer as informações que você vai precisar.

Ok, mas me explica então exatamente como funciona esse Spin Selling?

É uma técnica criada por Neil Rackham, desenvolvida com base em uma pesquisa científica por meio da observação presencial de 35.000 visitas de vendas, realizadas em mais de 20 países ao longo de 12 anos. O resultado foi a compreensão do uso de perguntas com objetivo de identificar e desenvolver necessidades, visando apresentar a solução com muito mais impacto.

Vamos ao que interessa, como usar o Spin Selling para ter excelência em vendas?

Conforme expliquei, a metodologia é baseada em perguntas e cada letra do seu nome é um tipo de questionamento, bem engenhoso né? S P I N vem de S para situation (situação), P para problem (problema), I para implication (implicação) e N para need-payoff (necessidades e solução).

Vamos passo a passo:

S – Situação

Na primeira fase, as perguntas funcionam para enxergar a situação atual do cliente. A dica é criar questões diretas, para evitar respostas que se perdem em mais perguntas.

Contador: Como está a situação da sua empresa hoje?

Cliente: Estou com dificuldades de vender por conta da crise.

Contador: E como vê o futuro de sua empresa?

Cliente: Se os custos dos impostos continuarem deste jeito eu posso até quebrar.

P – Problemas

O objetivo das próximas perguntas não é adivinhar os problemas, mas justamente aprofundar as respostas anteriores.

Contador: Seus preços estão maiores que os da concorrência?

Cliente: Sim, acho que sim.

Contador: Como você faz a precificação dos seus produtos?

Cliente: Na verdade eu coloco uma margem de 30% acima.

I – Implicação

Este é o momento em que perguntamos sobre as consequências e impactos que as questões apresentas causam ou podem causar. É o momento para fazer com que o cliente perceba o tamanho real do problema. Essa etapa é crucial.

Contador: Com as dificuldades de saber valores e custos, como você se resolve quando precisa comprar as mercadorias?

Cliente: Às vezes acabo comprando errado mesmo.

Contador: Qual percentual dessa compra errada interfere no seu prejuízo atual?

Cliente: Acho que muito, mas não sei mensurar. Meu produto é bom, meu atendimento é bom, recebo elogios dos meus clientes, mas mesmo assim o negócio não vai pra frente.

N – Necessidade e Solução

As perguntas finais vão demonstrar para o seu cliente e para você qual é o resultado das soluções e benefícios gerados.

Contador: Imagine saber o que e como fazer para reduzir prejuízos e comprar melhor, você acha que isso seria uma solução?

Cliente: Seria ótimo, mas como você vai conseguir fazer isso?

Contador: Vou analisar bem o seu caso e fazer um diagnóstico tributário, trabalhista e financeiro, focando em redução de custos. Com isso podemos conversar melhor, o que acha?

Cliente: Acho perfeito!

Existem várias adaptações à metodologia Spin Selling, por isso você deve se concentrar no conceito de cada passo para poder extrair, maximizar e fazer com o que o seu cliente enxergue e declare os efeitos que determinado problema tem em sua vida empresarial e até, muitas vezes, na sua vida pessoal.

Resumindo, a técnica Spin Selling pode acelerar bastante o processo do seu cliente enxergar de fato o que ele precisa para melhorar a empresa dele. A parte mais inteligente de tudo isso é que a cada resposta que o cliente te dá, ele se convence cada vez mais do que ele está falando, porque muitas vezes você estará sendo o primeiro a dar uma chance para ouvi-lo.

Dica de ouro

Uma boa dica para aprimorar este método de vendas está na leitura do best-seller Spin Selling, publicado em 1988 por Neil Rackham. É uma obra atemporal!

Gilberto Cunha Jr.

Atualmente sou o Head da Academia de Negócios na Omie! Na área de vendas há 16 anos, sou apaixonado por negociações saudáveis e me tornei especialista em vendas B2B. Tenho como objetivo criar e desenvolver novas ideias, realizar treinamentos e implantar metodologias para a expansão de negócios.

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