Como converter processos de venda em processos de compra?

Você tem dificuldades para vender? Ou para conduzir as reuniões com um possível cliente e fechar o negócio? Quando fecha um contrato não é exatamente no valor que gostaria?

16/Jul/2018
Contadores

Muitas pessoas podem pensar que vender é uma tarefa simples e você já deve ter escutado aquela famosa frase: “Ah, mas Fulano vende bem porque tem o dom.” Pode até ser que esta pessoa tenha mesmo uma habilidade maior com comunicação e outras características necessárias, mas ter sucesso em vendas vai além e pensando nisso, quero te mostrar uma técnica de venda muito, mas muito interessante e assertiva, inclusive para serviços contábeis: Spin Selling!

Por que Spin Selling é interessante para vendas de serviços contábeis?

Esta técnica é utilizada em qualquer venda que dependa de um diagnóstico das reais necessidades do cliente, ou seja, é uma venda consultiva ideal para quem oferece serviços de alto valor. Afinal, o Contador Consultor não é aquele que consegue entender a necessidade do cliente e resolver seus problemas?

E como você, profissional da contabilidade, conseguirá gerar valor para um cliente se não conhecer de fato quais são as dores que ele tem, os seus objetivos? Seria praticamente um achismo e é por este motivo que o cliente sempre quer preço baixo, pois não percebe como o serviço ou solução vai atender e resolver suas dificuldades.

Reforço que a técnica SPIN, não é a única que deve ser utilizada em uma venda consultiva, pois as perguntas dependem de uma abordagem bem-feita, por exemplo, assim o cliente se sentirá à vontade pra responder as questões.

Mas o que é este tal de Spin Selling?

É uma técnica criada por Neil Rackham e foi desenvolvida com base em uma pesquisa científica por meio da observação presencial de 35.000 visitas de vendas, realizadas em mais de 20 países ao longo de 12 anos. O resultado foi a compreensão do uso de perguntas com objetivo de identificar e desenvolver necessidades, visando apresentar a solução com muito mais impacto.

Então vamos ao que interessa, como usar a técnica para ter excelência em vendas?

Como falado no trecho anterior, a metodologia é baseada em perguntas e cada letra representa um questionamento. S P I N – vem das siglas S (Situation) de Situação, P (Problem) de Problema, I (Implication) de Implicação e N (Need-payoff) de Necessidades e Solução. 

Para compreender melhor cada conceito, entenda o que representa cada letra: 

S – Situação 

Nesta fase as perguntas funcionam para enxergar a situação atual do cliente e uma dica é criar questões diretas, para evitar muitos questionamentos.

P – Problemas 

O objetivo destas perguntas não é adivinhar os problemas, e sim aprofundar nas respostas citadas antes.

I – Implicação 

Este é o momento que perguntamos sobre as consequências e impactos que as questões apresentas causam ou podem causar. É o momento para fazer com que o cliente perceba o tamanho real do problema. Esta etapa é de extrema importância.

N – Necessidade e Solução 

Estas perguntas irão demonstrar para o cliente e para você qual o resultado das soluções e benefícios gerados.

Mas você pode estar se perguntando: como aplicar a técnica em uma conversa?

Para ficar mais fácil compreender como utilizar esta metodologia, veja um exemplo de diálogo entre um contador e seu cliente.

S

Contador: Como está a situação da sua empresa hoje?

Cliente: Estou com dificuldades de vender por conta da crise.

Contador: E como vê o futuro de sua empresa?

Cliente: Se os custos dos impostos continuarem deste jeito eu posso até quebrar.

P

Contador: Seus preços estão maiores que os da concorrência?

Cliente: Sim, acho que sim.

Contador: Como o Sr. faz a precificação dos produtos?

Cliente: Na verdade eu coloco uma margem de 30% acima.

I

Contador: Como não conhece os valores e custos, qual o impacto sente na hora de comprar as mercadorias?

Cliente: Às vezes acabo comprando errado mesmo.

Contador: Qual percentual dessa compra errada interfere no seu prejuízo atual?

Cliente: Acho que muito, mas não sei mensurar. Meu produto é bom, meu atendimento é bom, recebo elogios dos meus clientes, e mesmo assim o negócio não vai pra frente.

N

Contador: Imagine saber o que e como fazer para reduzir prejuízos e comprar melhor? Como enxerga esta solução?

Cliente: Seria ótimo, mas como você vai conseguir fazer isso?

Contador: Vou analisar bem o seu caso e fazer um diagnóstico tributário, trabalhista, financeiro e focar em uma redução dos seus custos. Com isso podemos conversar melhor, o que acha?

Cliente: Sim, claro!

Obviamente existem várias adaptações à metodologia Spin Selling, mas você deve se concentrar no conceito de cada passo para poder extrair, maximizar e fazer com o que o cliente enxergue e declare os efeitos que determinado problema tem em sua vida empresarial e até, muitas vezes, pessoal.

Em resumo, a técnica SPIN pode acelerar o processo do cliente enxergar de fato o que ele precisa para melhorar sua empresa, e a parte mais inteligente desta técnica é que toda vez que o cliente responde a uma pergunta aberta que você fez, ele está se convencendo daquilo, pois ninguém está falando para ele, é ele que está afirmando que “tal” situação, produto ou serviço vai realmente facilitar, ajudar e resolver os problemas e necessidades que ele possui. Essa é a verdadeira venda, ops...desculpe, a verdadeira compra, o cliente gosta de comprar sem que alguém fique vendendo para ele. Captou?

Dica de ouro

Uma boa dica para aprimorar este método de vendas está na leitura do best-seller Spin Selling, publicado em 1988 por Neil Rackham. O assunto é atemporal e com este conteúdo você poderá treinar por meio de simulações com perguntas e respostas.

Gilberto Cunha Jr.

Atualmente sou o Head da Academia de Negócios na Omie! Na área de vendas há 16 anos, sou apaixonado por negociações saudáveis e me tornei especialista em vendas B2B. Tenho como objetivo criar e desenvolver novas ideias, realizar treinamentos e implantar metodologias para a expansão de negócios.

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