Todas as empresas, independentemente do seu porte e do ramo de atuação, precisam definir o perfil do cliente ideal, também conhecido como ICP, que, em inglês significa ideal customer profile. Por melhor que seja seu produto ou serviço, ele será mais bem reconhecido e aproveitado por pessoas dentro desse perfil determinado.
Negócios de sucesso têm o ICP determinado. Isso ajuda a definir estratégias mais assertivas. Quando a empresa define seu posicionamento, atinge objetivos com mais facilidade, tem clientes mais satisfeitos e, consequentemente, mais lucros para a empresa.
Neste artigo, vamos abordar a importância de definir o seu ICP e como executar esse processo de estudo na sua empresa. Acompanhe até o final para se preparar e deixar seus negócios ainda mais alinhados às suas metas e aos seus objetivos.
O que é perfil do cliente ideal (ICP)
Em poucas palavras, o ICP define o tipo de cliente que tem suas necessidades atendidas pelos produtos ou serviços da sua empresa. Esse é um conceito mais amplo, pois serve para orientar os planos e as decisões de marketing.
Dessa forma, a abordagem comercial será mais eficiente, possibilitando melhores resultados e a construção de um relacionamento mais sólido com os clientes. Ao realizar ações de marketing, a estratégia já será melhor direcionada, com uma oferta apropriada para atender à necessidade desse perfil ideal.
Podemos dizer que todo produto oferecido pelas empresas resolve algum problema. O perfil de cliente ideal é aquele que tem os problemas que seu negócio soluciona. Entender isso vai orientar a forma como seu time comercial fará a triagem e a abordagem de novos leads, favorecendo uma comunicação mais assertiva.
Isso também ajudará seu time de marketing a pensar em ações que impactem positivamente esse grupo, com maior taxa de conversão. Além disso, quando o cliente enxerga valor no que você oferece, ele fica mais disposto a pagar o preço estabelecido, o que ajuda no alcance das metas com mais facilidade.
Outro ponto muito importante é a redução do churn (saída de clientes da sua base), pois a solução apresentada é aderente ao problema enfrentado pelo cliente.
O ICP se refere a um grupo amplo de pessoas, não a um perfil pessoal específico. Isso quer dizer que o perfil é estabelecido com base em informações de mercado e com dados dos seus clientes atuais — levando em consideração o ticket médio, o ciclo de vendas, o engajamento com a marca, o tempo de mercado (em caso de empresas B2B) etc.
ICP x público-alvo x buyer persona
Agora que já definimos o que é ICP, talvez você se lembre de ter ouvido outros termos similares, como público-alvo e buyer persona. Embora estejam relacionados, possuem aplicações e definições diferentes.
ICP é um perfil de cliente ideal para seu negócio, aquele que tem suas necessidades e seus problemas atendidos por sua empresa. Por exemplo, se seu negócio oferece serviços de contabilidade, o ICP pode ser empresas de pequeno porte, com até 20 funcionários, localizadas na Região Sudeste e com faturamento mensal de R$ 500 mil.
O público-alvo, por sua vez, necessita de informações um pouco mais específicas. Para defini-lo, faz-se um recorte demográfico, comportamental e socioeconômico daquelas pessoas que consomem seus produtos e serviços.
Alguns pontos a serem levados em consideração para o público-alvo são: faixa etária, escolaridade, localização geográfica, poder aquisitivo, dentre outros. Um exemplo para uma empresa de cosméticos seriam mulheres de 18 a 25 anos, que fazem faculdade, procuram produtos veganos e preferem fazer compras on-line.
Por fim, a buyer persona é a criação de uma espécie de personagem que resume o cliente ideal, com características bem detalhadas. Seria como conversar com um consumidor que acabou de fazer uma compra em sua empresa e é válido principalmente para empresas B2C.
Um exemplo de buyer persona para uma loja de roupas masculinas seria Roberto, de 35 anos, formado em Administração, que mora em São Paulo e trabalha em uma start-up. Atualmente, ele ocupa um cargo de coordenação e está buscando uma promoção, por isso está mudando a forma de vestir, para transparecer ainda mais a seriedade com que realiza seu trabalho, mas sem abrir mão de conforto e estilo.
Como descobrir o perfil do cliente ideal para o meu negócio?
Com todos esses conceitos bem claros, podemos passar a uma parte mais prática de definição do ICP para sua empresa. Trouxemos alguns pontos aos quais você precisa atentar para construir um perfil aderente à sua realidade. Confira.
Pesquisar e analisar dados
O ICP não pode ser definido aleatoriamente. Quanto mais dados você tiver, mais fiel será esse perfil. Assim, procure entender o histórico de clientes que já passaram por sua empresa.
Dentre estes, quais trouxeram os melhores resultados, quais trouxeram resultados satisfatórios para as estratégias estabelecidas e quais são os tipos de clientes que mais convertem no fundo do funil. Sua equipe pode ter muitas informações relevantes, assim como um software próprio para centralizar esses dados.
Após isso, leve em conta os seguintes aspectos:
- porte da empresa;
- estrutura ou capacidade do negócio;
- segmento de atuação;
- ticket médio;
- ciclo de vendas;
- desempenho mercadológico;
- maturidade digital;
- organização da equipe;
- quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam etc.);
- lifetime value (ltv).
Com essas informações, já é possível começar a delinear seu ICP com clareza e assertividade.
Identificar os pontos em comum de clientes
Estudando o histórico de consumidores, você pode perceber alguns padrões que se repetem, bem como necessidades em comum que os clientes resolvem com seu produto ou serviço.
É interessante anotar isso, para comunicar a outras pessoas o que você oferece, que problemas resolve e atingir (com menor esforço) pessoas mais propensas a comprar da sua empresa.
Definir metas e objetivos
Para apoiar tudo o que já foi feito até aqui, é fundamental estabelecer metas e objetivos que devem ser alcançados dentro de determinado período. Assim, você direcionará seus esforços para as pessoas certas, que te ajudarão a alcançar o que deseja.
Por exemplo: você determina uma redução de 10% no valor do custo de aquisição de clientes (CAC). Ao estudar o comportamento dos seus consumidores, percebe que 30% deles fazem compras recorrentes com você, sendo um dos seus ICPs.
Com essa informação, você estrutura um plano de ação para abordar tais pessoas que já estão em sua base de clientes e terá um custo menor para convertê-las novamente.
Estude seus clientes com atenção
Acompanhe as informações sobre seus consumidores e não deixe de estabelecer o ICP para sua empresa. Esse perfil trará diversos benefícios, como maiores taxas de conversão, redução no churn e mais assertividade no alcance de metas.
O perfil de cliente ideal ainda apoia as ações de marketing, pois você sabe com quem está falando e qual dificuldade está resolvendo. Procure se aprofundar no assunto para realizar melhores processos e ter melhores resultados. No blog da Omie, você encontra diversos conteúdos que apoiam a gestão da sua empresa como um todo. Não deixe de conferir.
