Negociação B2B: contorne qualquer objeção com essas 4 palavras mágicas

Medo de negociação? Seus problemas acabaram!

19/Jan/17
Gestão

Há muito tempo eu venho defendendo uma ideia: vender é uma ciência e não uma arte. Óbvio que habilidades interpessoais ajudam muito, e certos vendedores acabam tendo sucesso naturalmente - por isso alguns acabam considerando vendas como uma arte. Mas esse artigo serve como mais uma prova de que vendas é, na verdade, uma atividade estruturada em um conjunto de técnicas que qualquer um (repito: qualquer um) pode aprender e executar. 

Eu vejo muito vendedor bom que morre de medo justamente da melhor parte do processo: a negociação. Isso porque ele prevê que haverá confronto de objeções, e ninguém gosta de confronto. Mas na verdade esse clima de confronto nasce de um erro típico que quase todo o vendedor comete: rebater objeções com afirmações, por exemplo:

 Cliente: “Eu gostei, mas o seu preço é muito caro. ”
Vendedor: “Na verdade nosso produto tem a melhor relação custo-benefício do mercado. ”

Não precisa ser nenhum Kasparov para prever a próxima jogada: o cliente vai retrucar mais ou menos assim: “eu não estou certo disso” ou então “eu conheço outras alternativas boas e mais baratas”. Pronto, pode entrar em pânico, pois a sua situação acabou de se deteriorar, e muito! Agora você precisa provar duas coisas: que você tem a melhor relação custo-benefício do mercado e que a análise que o cliente fez dos concorrentes está errada. E o pior de tudo: o ônus da prova ficou 100% com você.

A forma correta de contornar objeções não é jamais com afirmações, mas sim com perguntas. Para facilitar, anote aí essas quatro palavras mágicas “Como na sua empresa …? “

Vamos testar?

Cliente: “Eu gostei, mas o seu preço é muito caro. ”
Vendedor: “Como na sua empresa você mede a relação custo-benefício das suas compras? “

Parabéns, você acabou de inverter o ônus da prova. O cliente vai discursar sobre como a empresa dele é inteligente e valoriza a característica X, Y ou Z, e vai acabar lhe dando o argumento que você precisa para bater o martelo. Vamos testar mais?

Cliente: “Eu gostei, mas não posso gastar nesse momento. ”
Errado: “Você vai recuperar rapidamente este investimento. ”
Correto: “Como na sua empresa você prioriza os seus investimentos? “

Quer mais? Vamos lá!

Cliente: “Não sei se posso confiar na sua empresa. ”
Errado: “Temos uma pesquisa que mostra que nossos índices de satisfação bla bla bla... ”
Correto: “Como na sua empresa você avalia seus fornecedores? “

Então é isso. O argumento que você precisa para fechar o negócio deve sair da boca do cliente e não da sua. Surgiu objeção, faça uma questão! Sucesso e boas vendas!

Marcelo Lombardo

Sou fundador e CEO da Omiexperience S/A, empresa que desenvolve o www.omie.com, que é um sistema de gestão empresarial (ERP) na nuvem, feito para ser distribuído em parceria com escritórios contábeis, e atendidos pela nossa rede de franquias em todo o país.

Nós acreditamos que o futuro do nosso país está nas pequenas empresas. E acreditamos que fazer um sistema de gestão simples, intuitivo e eficiente, com um atendimento extraordinário, é a nossa forma de contribuir para a prosperidade desses empreendedores e, acima de tudo, do Brasil! 

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