Neste terceiro passo do Guia Contador 2.0, irei passar algumas informações importantes sobre técnicas para a elaboração de uma proposta de serviços contábeis, além de um template para que possa se inspirar para construir a de sua empresa.
+ Clique aqui para baixar o modelo de Proposta de Serviço
Antes, gostaria de elencar algumas informações e dicas importantes:
Começamos com uma negativa. Se você chegou até aqui, você já deve ter conhecido o seu prospect e ainda pode decidir se irá atendê-lo ou não. Não gaste energia e tempo com alguém sem perfil para a sua empresa, sem ter uma segurança de que irá seguir os procedimentos corretos de legislação, de ética e que tenha condições de tê-lo com fornecedor.
Se algo ainda não está confortável neste sentido, não perca tempo de negociar algo que será um problema futuro. Porém, vamos assumir que você quer sim este prospect como cliente, então listamos abaixo 10 pontos que precisam ser considerados em sua proposta. Vamos lá!
10 passos para fazer seu modelo de proposta comercial
1) A proposta é para o seu cliente
Por mais que você tenha e precise falar de você, fale um pouco sobre ele, qual o seu segmento, demonstre que você entendeu quem é o seu cliente, o que ele pode esperar de sua empresa. Por exemplo se estiver fazendo uma proposta de um restaurante, que tal colocar uma foto e o logo do restaurante, assim ele saberá que você preparou esta proposta especialmente para ele;
2) Seja objetivo e transparente
É importante que deixe bem claro para ele sobre quais os serviços que irá oferecer. Omitir ou detalhar demais pode não ser bom. Informe de forma clara e objetiva os entregáveis e o que foi contratado.
3) Simplifique a equação financeira
Fazer contas demais pode gerar uma confusão desnecessária e não vai te ajudar a fechar a proposta. Coloque preços por tipos de entregas, deixe que o cliente escolha aquilo que deseja e lhe dê opções.
Feche pacotes de entregáveis que fiquem simples de ser entendidos e lhe proporcione bons negócios. Por exemplo, os pacotes podem ser: contabilidade técnica tradicional, BPO financeiro, consultoria estratégica.
4) Modelo de proposta para empresas de serviços contábeis
Como vimos no primeiro passo deste Guia para Contadores, o mercado muda constantemente e vem motivando empresas contábeis a oferecerem serviços de terceirização financeira (BPO) e consultoria estratégica (nível de aconselhamento). Nesta proposta já consideramos os 3 níveis.
Lembre-se que o nível técnico (contabilidade, fiscal e DP) é algo que 100% dos escritórios já fazem, portanto, a concorrência por preços será maior. Aqui é o momento de você se diferenciar. Busque a escala no nível estratégico e equilibre seus custos para que suas receitas sejam otimizadas.
5) Não tenha medo de falar sobre preço
e você chegou até aqui é por que seu prospect acredita em você. Demonstre seus preços de forma clara e transparente, afinal de contas você está se comprometendo a lhe entregar um serviço contábil de qualidade e isto tem o seu valor.
6) Ofereça o que seus clientes precisam
Não é você que está vendendo para o seu cliente, ajude o cliente a comprar a sua empresa, seus produtos e seus serviços. Portanto lhe apresente os benefícios, os diferenciais, a confiança. Mostra aquilo que ele irá ganhar em tê-lo com parceiro de serviços.
7) Mostre-o números
Por exemplo, quantas empresas você já atendeu, qual o faturamento anual destas empresas, qual o volume da folha de pagamento que você processa por ano (considere 13º salário), quanto por cento em média que seus clientes crescem por ano quando contratam a sua consultoria financeira. Mostre-lhe casos reais de sucesso.
8) Apresente problemas, e também soluções contábeis eficientes
Demostre de forma breve a situação atual da empresa e quais as possibilidades de crescimento que você poderá gerar com a sua ajuda. Não se comprometa com números que não possa realizar e que não dependam de você. Não deixe de citar as reais expectativas e possibilidades.
9) Deixe claro que é um trabalho de parceria
O sucesso do seu cliente dependerá dele, mas ele poderá contar com o conhecimento e apoio da sua empresa.
10) Use a arte de persuasão
Se a conversa já chegou até aqui, é sinal de que você quer mesmo o cliente. Faça o possível para o demonstrar que você é diferente e é a melhor opção para ele.
Não deixe de baixar o modelo de proposta de serviços contábeis para entender melhor como planejar o formato da sua proposta para o seu cliente!
