Se você já trabalhou com vendas, certamente sabe que o processo de conquistar novos clientes e fechar negócios pode ser um desafio. Nesse sentido, ter um pipeline de vendas bem estruturado pode fazer toda a diferença para aumentar as vendas e melhorar os resultados da empresa. Mas, afinal, o que é um pipeline de vendas e como ele pode te ajudar com isso?
Basicamente, o modelo divide o processo de vendas em etapas, permitindo que a equipe de possa acompanhar e analisar o desempenho de cada fase e identificar gargalos e oportunidades de melhoria. Assim, é possível otimizar a gestão de vendas, tornar o processo mais eficiente e aumentar as chances de fechar negócios com sucesso.
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é um modelo de mapa estratégico cujo objetivo é acompanhar todo o processo da área comercial de uma empresa, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento.
Por ser um método visual e bem organizado, ele permite que a equipe de vendas planeje suas atividades, acompanhe o seu desempenho e identifique possíveis gargalos no processo.
O objetivo principal do pipeline de vendas é melhorar a eficiência e a efetividade da equipe comercial, aumentando as chances de sucesso na conversão de leads e, consequentemente, aumentando as vendas da empresa. Com o pipeline de vendas, é possível ter uma visão clara do estágio em que cada negociação se encontra e qual as chances de fechar o contrato.
A ferramenta é essencial para a gestão de vendas, principalmente em empresas que possuem um ciclo comercial mais longo e complexo, como aquelas que vendem produtos ou serviços de alto valor agregado e que exigem mais negociação e relacionamento com o cliente.
É importante destacar que o pipeline difere do funil de vendas. Ele tem uma abordagem mais estratégica e segmentada. Ou seja, enquanto o funil de vendas é um modelo mais linear que considera apenas as etapas de prospecção, qualificação e fechamento, o pipeline de vendas considera os múltiplos estágios e atividades que compõem o processo da área, desde a prospecção até a pós-venda.
Além disso, o pipeline permite uma análise mais detalhada do desempenho da equipe em cada etapa do processo, possibilitando a identificação de oportunidades de melhoria.
Como o pipeline de vendas funciona na prática?
Para que as equipes de vendas organizem e gerenciem seus processos de forma mais eficiente, é necessário haver uma boa estratégia de vendas para utilizar o pipeline. Na prática a ferramenta possui todas as etapas que um cliente deve passar até a concretização da venda.
Cada uma delas é projetada para orientar o cliente em sua jornada de compra, proporcionando a ele a orientação necessária para avançar no processo. Importante dizer que o funcionamento pode variar conforme os objetivos da empresa, mas no geral envolve as seguintes etapas:
Contato
Na primeira etapa, a equipe de vendas deve entrar em contato com o lead, seja por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação. O objetivo é estabelecer um primeiro contato e entender se o possível cliente tem interesse em conhecer mais sobre o produto ou serviço oferecido.
Qualificação
Aqui, a equipe de vendas avalia se o lead tem um perfil adequado para se tornar um novo cliente na empresa. São analisados fatores como o orçamento disponível, as necessidades dele e a capacidade de tomar decisões sobre as compra.
Envio de proposta
Após qualificar o lead, a equipe envia uma proposta comercial personalizada, que atenda às necessidades e expectativas do cliente em potencial. O objetivo é apresentar uma solução que agregue valor e que seja financeiramente viável.
Follow up
O follow up é uma etapa fundamental do processo de vendas. Nela, o time deve manter contato com o cliente em potencial, esclarecendo dúvidas, apresentando mais informações e acompanhando o progresso da negociação para aumentar as chances de fechar negócio.
Negociação
Na quinta etapa, é o momento de negociar com o cliente em potencial, buscando um acordo que seja vantajoso para ambas as partes. É importante que os colaboradores tenham habilidade para lidar com objeções e apresentar argumentos que justifiquem o investimento, aqui entra também o inside sales, uma forma de conseguir vender sem precisar sair da empresa.
Fechamento
O fechamento da venda é o momento em que o cliente em potencial decide comprar o produto ou serviço oferecido pela empresa. Nesse momento, a equipe de vendas deve estar preparada para lidar com as formalidades contratuais e para finalizar a venda.
Pós-venda
A última etapa do pipeline de vendas é o processo de pós-venda. Nessa fase, a equipe deve manter contato com o cliente, para acompanhar o uso do produto ou serviço adquirido e oferecendo suporte e assistência caso haja necessidade. O objetivo é fidelizar o cliente e garantir sua satisfação.
Tenha em mente que todas essas etapas devem estar alinhadas e com um time que entenda a importância de cada uma delas.
Vantagens do pipeline de vendas para o time comercial
Como ajuda em toda a gestão comercial, o pipeline consegue oferecer diversas vantagens para o time comercial e para a empresa como um todo. Abaixo, separamos algumas delas para você conhecer. Confira:
- Visão de todas as oportunidades: com o pipeline de vendas, o time pode acompanhar todas as oportunidades de negócio em andamento, desde o primeiro contato até o fechamento. Isso permite ter uma visão ampla do funil de vendas e identificar gargalos em cada etapa.
- Saber a qualidade de cada oportunidade: toda oportunidade é avaliada e qualificada em de acordo com a etapa do processo de vendas. Dessa forma, você consegue entender quais delas têm maiores chances de se tornarem clientes efetivos e quais precisam ser trabalhadas com mais cuidado.
- Entender o tempo médio de cada venda: com o pipeline de vendas, é possível medir o tempo médio que cada lead leva para avançar de uma etapa para outra até a negociação ser concluída. Assim você consegue fazer previsões mais precisas sobre o tempo de venda e planejar melhor o trabalho da equipe de vendas.
- Selecionar caminhos mais estratégicos: com o pipeline, você pode identificar quais são os caminhos mais estratégicos para conduzir uma venda e quais são as abordagens mais eficientes para cada tipo de cliente. Isso possibilita que a equipe tenha mais segurança e assertividade em cada etapa do processo de vendas.
Todos esses pontos destacados permitem que a gestão de vendas seja mais assertiva e estratégica, otimizando os processos comercial e tornando-os mais produtivos e eficientes.
Monte um pipeline de vendas estratégico
Montar um pipeline de vendas estratégico pode ajudar e muito a aumentar suas vendas, além de melhorar a eficiência da equipe e impulsionar o crescimento da empresa. Como você viu, para garantir todas as vantagens que a ferramenta oferece é necessário que você siga todas as etapas destacadas anteriormente.
Assim, você conseguirá a visão estratégica de toda gestão comercial até a finalização da venda. Mas, para isso, o seu pipeline precisa ser estratégico. Uma das maneiras de garantir bons resultados é utilizar um CRM.
A ferramenta pode ajudar a gerenciar e acompanhar todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, rastreando o progresso dos clientes em potencial, documentando suas interações com a equipe de vendas.
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