Saiba o que é um pipeline de vendas e como ele pode te fazer vender mais

Saiba como a técnica de pipeline de vendas e um CRM completo podem ajudar a vender mais e gerenciar suas oportunidades de forma mais inteligente.

15/Ago/2017
Gestão

O pipeline de vendas é, comprovadamente, uma das metodologias de gestão de vendas mais eficazes que existem. Porém, embora essa prática já seja relativamente antiga, não é difícil encontrar empresas que não adotam tal estratégia ou até mesmo sequer sabem de sua existência (uma situação comum sobretudo em PMEs), o que ocasiona na perda de vendas — e de possíveis lucros — por conta de uma má gestão de oportunidades.

Para entendermos o que é um pipeline de vendas e qual é a sua importância para todo negócio, precisamos primeiro lembrar que existem dois tipos de ciclos de vendas: o ciclo curto, no qual o contato entre o vendedor e o comprador é ágil (como em supermercados), e o ciclo longo, no qual são necessários semanas ou até mesmo meses até que se concretize uma transação comercial.

Esse segundo modelo é mais comum quando se trata da aquisição de maquinários ou produtos/serviços que vão impactar na rotina de trabalho de uma empresa, como por exemplo, a adoção de um software de gestão. O pipeline de vendas é uma técnica própria para o empreendedor que está se perguntando sobre como vender mais em ciclos de vendas longos.

As etapas do funil

Funil de vendas clássico: prospeção, proposta, negociação e fechamento.

Basicamente, a estratégia de pipeline de vendas consiste em enxergar todo o processo de vendas de sua empresa como um funil, separando cada transação comercial em etapas distintas. Ao desmembrar sua clientela em diferentes estágios, fica mais fácil identificar as oportunidades, trabalhar em ações de engajamento e entender melhor as necessidades de seu público-alvo, atraindo-os com uma solução que os ajudará a resolver suas dores.

No topo do funil (a parte mais larga), encontram-se os clientes que ainda estão em fase de prospecção — ou seja, eles conhecem sua empresa e seu portfólio, mas ainda não são consumidores. No meio do funil, temos a conversão dos prospects para clientes que interagem, negociam e conhecem mais a fundo a sua solução, estando prestes a fechar uma compra. Por fim, no fundo do funil, temos a transação comercial finalizada, tal como um acompanhamento pós-venda e estratégias de fidelização.

Por mais simples que a técnica pareça, fazer um pipeline de vendas de acordo com as características de seu negócio pode ajudá-lo a vender mais através da gestão de oportunidades. A metodologia ajuda qualquer empreendedor a ter uma visão clara das transações em andamento, dos clientes com maior potencial de fechar um negócio, qual o valor total das oportunidades, qual é o tempo médio gasto nos ciclos de vendas de seu negócio e assim por diante.

Uma ajudinha da tecnologia

O segredo para usufruir de tal técnica é usar uma solução de CRM, sigla para Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Esse termo se refere a uma solução tecnológica cujo objetivo é facilitar o acompanhamento dos processos de vendas e armazenar informações importantes sobre seus clientes, mantendo tudo organizado em uma interface simples e integrado ao ERP (Enterprise Resource Planning) de sua empresa.

Imagine ter, em um software online que é executado na nuvem, o cadastro de todos os clientes (com observações de qual etapa do funil eles se encontram), um relatório completo com previsões de vendas, métricas de desempenho de sua equipe de vendedores e emails de negociações capturados de forma automática. Você consegue vender mais com CRM a partir do momento em que passar a usar esses dados para constituir o seu pipeline de vendas.

O CRM certo integra a sua equipe, acelera o seu ciclo de vendas, automatiza grande parte dos processos que até então eram feitos manualmente e proporciona maior visibilidade sobre como anda a gestão de oportunidades de seu empreendimento. Trata-se de uma solução tecnológica que agrega um altíssimo valor estratégico para uma companhia, sendo uma ferramenta indispensável para o empreendedor que está se perguntando sobre como vender mais.

Ao desenvolver a estratégia de vendas baseada no uso do CRM e do pipeline, é possível fazer o acompanhamento das metas e ter uma previsão da receita futura, por meio de um painel de controle como este:

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Marcelo Lombardo

Sou fundador e CEO da Omiexperience S/A, empresa que desenvolve o www.omie.com, que é um sistema de gestão empresarial (ERP) na nuvem, feito para ser distribuído em parceria com escritórios contábeis, e atendidos pela nossa rede de franquias em todo o país.

Nós acreditamos que o futuro do nosso país está nas pequenas empresas. E acreditamos que fazer um sistema de gestão simples, intuitivo e eficiente, com um atendimento extraordinário, é a nossa forma de contribuir para a prosperidade desses empreendedores e, acima de tudo, do Brasil! 

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