Venda consultiva e a teoria do ganha-ganha

Este tipo de negociação representa um mecanismo comercial em que as duas partes saem ganhando com o fechamento de um contrato

10/05/2019
Omie Academy
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Com certeza, você já ouviu falar de negociações ganha-ganha. Neste artigo, quero dividir um pouco dos meus mais de vinte anos de experiência em vendas, para ajudar a rever as formas de desenvolver uma negociação, e até um contrato, que faça com que ninguém se sinta lesado e, o que é melhor, que todos sintam que foi feito um grande negócio.

Como falei no OmieBook que produzi sobre o assunto, não é nada fácil pensar em uma negociação ganha-ganha, porque na cultura do brasileiro, outras práticas já estão enraizadas. Por exemplo, você já ouviu falar na Lei de Gerson? Esta lei ilustra o sentimento do brasileiro esperto, que sempre precisa ganhar uma vantagem sobre os demais, como exemplifica a famosa pergunta: e que vantagem eu levo nisso?

Entenda que todos esses fatores externos tendem a dificultar nossa iniciativa, e além deles, também temos crenças internas que nos impedem de aplicar o ganha-ganha corretamente.

Conheça algumas das crenças mais comuns no mercado:

Eu poderia ganhar mais com esse cliente – muitas vezes, quando vamos fechar um negócio, estamos muito preocupados com quanto vamos ganhar com o contrato e nos esquecemos de tentar entender quanto tempo esse cliente irá permanecer utilizando nossos serviços. A sua ideia não é ganhar dinheiro só por um curto período né?;

Com este cliente eu tenho que faturar muito – Sempre que entramos em uma negociação com esse tipo de crença em mente, não conseguimos aplicar o ganha-ganha. Precisamos ter em mente: vou resolver as dores desse cliente e crescer junto com ele;

Meu serviço é igual ao de todos, preciso mesmo é convencer os clientes – Sei que as contas precisam ser pagas, mas pensar no cliente de uma forma mais estratégica é o primeiro passo para ter um relacionamento duradouro com ele. Desenvolva novas ideias para solucionar os problemas de seu cliente e inove suas entregas.

Para quebrarmos todos esses paradigmas e crenças, o que recomendo que se faça é rever o tipo de venda que você realiza e entender o que é uma venda consultiva.

Então, o que é uma venda consultiva?

A venda consultiva é a venda que é realizada levando em consideração as dores de seu cliente, e sua solução deve atender estas dores e fazer com que ele consiga imaginar um cenário, sem que essas dores façam parte da vida dele. A chave é: não é pelo seu produto ou serviço que seu cliente se apaixona, é pelo cenário sem essa dor.

Fazer com que seu cliente descubra que essas dores podem ser sanadas é entender melhor o processo de venda e, assim, saber vender. Veja como é importante saber vender:

Mas para apresentar esse novo cenário ao seu cliente, é necessário que você passe por todas as etapas da venda consultiva:

Abordagem comercial – é o passo de preparação da venda, que irá dar sustentação a todas as demais etapas da venda. Mas atenção: a abordagem é tão importante que ela representa 35% de sua venda! Uma abordagem bem-feita gera rapport, que é a sintonia perfeita em uma relação, e faz com que seu cliente confie muito mais em você e em seu produto ou serviço.

Investigação - é a etapa em que você deve conhecer o seu cliente, o cenário atual, principalmente as dores e dificuldades que existem. Esta etapa é a mais importante, mas ela precisa estar respaldada na aplicação correta da abordagem comercial. A investigação representa cerca de 40% da venda e é nela que deve acontecer a aplicação da técnica de venda consultiva, para conquistar o cliente. Eu uso e recomendo a técnica Spin Selling, pois ela cabe muito bem em uma venda consultiva.

Apresentação das soluções – neste passo, você apresentará como vai conseguir sanar as dores de seu cliente, afinal aqui ele já tem uma visão do cenário sem as dores. Nesta fase, você precisa se certificar de que as dores que seu cliente lhe informou serão tratadas e sanadas. A apresentação de soluções representa 20% de sua venda, então, atenção na hora de realizar esta etapa.

Ações finais - por fim, você realizará o fechamento da venda e fará o compromisso de revisitar esse cliente. Ao contrário do que muitos pensam, o fechamento não é o mais importante, pois se você realizou todas as outras etapas da venda, de forma correta, o fechamento representa apenas 5% de sua venda.

Veja por que é importante fazer uso de uma metodologia no seu processo de venda:

Com a venda consultiva, seu cliente terá muito mais confiança em você e o relacionamento será mais próximo, facilitando os processos que virão na sequência da venda, isto é, a revenda.

A importância do relacionamento para a venda

Você já deve ter se deparado com a seguinte dificuldade: não consigo vender, pois não tenho novos clientes.

Pois então, quando seu relacionamento com seu cliente estiver próximo e você conversar com ele com uma certa frequência, para entender as necessidades e as dores dele, esta será a hora de outra chave do sucesso: a revenda.

Com a revenda, você deixa de necessitar sempre de novos clientes e passa a ofertar soluções cada vez mais apropriadas às dores que os seus atuais clientes têm

Veja um pouco mais sobre a revenda:

Como aplicar uma venda consultiva

Então, chegou a hora de aprender as técnicas de venda de forma prática e objetiva!

Eu mesmo já ajudei diversos empreendedores, com um workshop que apresentei rodando o Brasil inteiro, mas desta vez, organizei os conteúdos para que ninguém fique de fora dessa.

Assim sendo, pare de vender de qualquer forma e passe a vender de maneira efetiva com a venda consultiva.

Acesse o site da Omie.Academy e conheça o curso de Vendas e Serviços Contábeis.

Esta é sua chance de conquistar o sucesso!

Gilberto Cunha Jr.

Atualmente sou o Head da Omie.Academy na Omie! Na área de vendas há 16 anos, sou apaixonado por negociações saudáveis e me tornei especialista em vendas B2B. Tenho como objetivo criar e desenvolver novas ideias, realizar treinamentos e implantar metodologias para a expansão de negócios.

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