Vendas Consultivas de Alta Performance para PMEs

Tudo o que você precisa saber para fazer uma venda consultiva e usar essa estratégia para alavancar os seus resultados para máxima performance.

06/Ago/2019
Omie Academy

Você sabe como as vendas consultivas pode potencializar sua receita e aumentar seus números?

Hoje, a habilidade de vendas é extremamente necessária para que os empreendedores consigam vender uma ideia, mas isso não se limita a realizar uma venda, não é apenas conquistar um novo contrato, tampouco realizar o tão famoso ritual de aperto de mãos, acolhendo de forma carinhosa e selando mais um compromisso.

Vender a própria ideia é muito mais complexo, é dividir um sonho, é compartilhar um ideal, é galgar seguidores para um propósito.

Não existe empresa que não precisa vender, entenda porque:

Claro que para chegarmos a esse ponto, muitas coisas devem ser pensadas e realizadas, e a primeira coisa que precisamos ter em mente, para aplicarmos uma venda consultiva, são as técnicas básicas de vendas.

Técnicas Básicas de Vendas

Mitos e verdades

A primeira coisa a ser feita é quebrar os mitos de seu cliente, entender quais as verdades do negócio.

Crenças

Trabalhar as crenças de forma positiva, para que seu cliente tenha completa confiança em você.

Formato de vendas

Ter em mente que o tipo de venda, que você precisa obter, é o consultivo, então, o foco é que a venda atenda às necessidades de seu cliente.

A maior técnica de vendas consultivas

O sentimento e a humanização devem ser suas maiores técnicas de vendas; ponha-se no lugar do cliente e entenda os problemas dele, para que, assim, você possa desenvolver uma solução aderente.

Fechando portas

Vai marcar uma reunião? Maravilha! Certifique-se de que todas as pessoas que têm poder de compra estejam na reunião, caso contrário, é muito provável que você não feche a venda.

Tipos de abordagem para vender

Todas essas técnicas básicas de vendas são imprescindíveis para que você, empreendedor, consiga convencer seu cliente de que sua ideia, sua proposta, é o melhor caminho para a alta performance e a abordagem consultiva o ajudará nessa tarefa.

Para ter o controle completo e entender os detalhes de como funciona cada uma das etapas da venda consultiva, atente para:

#01 Abordagem comercial

Nesta etapa, você deve usar as técnicas básicas para desenvolver uma abordagem, a fim de conhecer a história, as necessidades e as dores de seu cliente. Aqui o segredo é ouvir muito e falar pouco, só assim você poderá entender seu cliente plenamente.

#02 Investigação

Nesta etapa, você fará uma verdadeira investigação sobre as dores de seu cliente, para levantar o histórico real da empresa, do contexto onde ela se encontra e como a história do empreendedor se conecta à história da empresa.

Vendas consultivas para pequenas e médias empresas

Spin Selling para micro, pequenas e médias empresas

Para fazer essa investigação, você deve aplicar uma outra técnica de Venda Consultiva: SPIN Selling.

SPIN é a técnica que consiste em fazer perguntas específicas em momentos estratégicos. Veja como essa técnica de vendas é usada:

“S” - Perguntas de Situação

São perguntas para levantar a situação atual do cliente.

Exemplo: “Como está a situação de sua empresa hoje?”

“P” – Perguntas de Problemas

São perguntas que servem para indagar a situação da empresa, isto é, levantar o contexto e os problemas atuais.

Exemplo: “Então, o senhor está me dizendo que a crise está dificultando as vendas. Deixe-me entender melhor esta questão: os preços estão maiores que os da concorrência?”

“I” – Perguntas de Implicação

São as perguntas que são feitas para levantar o impacto de continuar no mesmo cenário. Essas perguntas servem para que o cliente perceba o real problema que ele enfrenta.

Exemplo: “O senhor acha que essa falta de controle dos custos, a precificação e as poucas vendas são os fatores que podem levar sua empresa de fato a “quebrar”, ao mencioná-los como parte de seus medos?”

“N” – Perguntas de Necessidades e Soluções

Essas perguntas servirão para demonstrar o valor e o benefício das soluções que você irá propor.

A partir desse momento, o cliente começará a ver um novo cenário para a empresa dele, um cenário com a sua solução (o encantamento começa aqui).

Exemplo: “O senhor me disse que perde 1 milhão em vendas por mês, porque seus produtos estão 10% mais caros que o mercado. Se conseguirmos reduzir em 12% o custo de seus produtos, o senhor ficaria satisfeito com 12 milhões a mais por ano?”

Apresentação de soluções

Muito bem, você já aplicou as estratégias necessárias para compreender as dores do cliente e até validou com ele cenários que podem ser positivos. Agora é hora de apresentar as soluções que conversam diretamente com as dores e as necessidades de seu cliente!

Leve em consideração todos os fatores de cenários que você colheu como positivos. Faça com que ele construa mentalmente como será a empresa dele, com a ideia que você apresentou!

Ações finais

Para as ações finais, você pode optar por técnicas simples, como fazer com que seu cliente concorde com você por três vezes e depois, fazer a pergunta final, algo como: “Então, vamos fechar?”.

Entenda que o fechamento de um negócio ou de um contrato não está nas ações finais, mas sim, em todo o processo da Venda Consultiva. As ações finais representam muito pouco da venda, tanto é que se você fizer o processo de vendas corretamente, pode ocorrer de o cliente desejar fechar antes mesmo de entrar nas ações finais.

Mas por que devo fazer uma venda consultiva e não uma venda de impacto?

Veja no vídeo abaixo:

Gostou? Então, chegou a hora de você se desenvolver e criar seu processo de venda, a partir de estudos e muita prática. Veja a importância de estudar e praticar para ser um expert em vendas:

Ainda não sabe como começar fazer uso da Venda Consultiva e das técnicas de vendas?

Então, chegou a hora de você investir nessa nova habilidade!

Acesse nosso portal de educação empreendedora e conheça o curso online de Vendas Consultivas da Omie Academy.

Esta é sua chance de se desenvolver e conquistar seu sucesso.

Gilberto Cunha Jr.

Atualmente sou o Head da Omie.Academy na Omie! Na área de vendas há 16 anos, sou apaixonado por negociações saudáveis e me tornei especialista em vendas B2B. Tenho como objetivo criar e desenvolver novas ideias, realizar treinamentos e implantar metodologias para a expansão de negócios.

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