Todas as empresas que vendem produtos e/ou prestam serviços, em algum momento passam por situações de negociação com os seus clientes que solicitam ou exigem descontos para fechar negócio. É uma prática muito comum no Brasil e no mundo. É claro que cada qual vai defender a sua posição. Neste momento é preciso ter cuidado para que a vontade de fechar o negócio não acabe gerando concessões prejudiciais para a empresa.
É importante estar preparado e saber como negociar descontos com os clientes.
Algumas dicas para este momento são:
Saiba dizer não
Primeiro é preciso ter consciência de que, em alguns casos, o desconto é inviável. Nesses momentos é preciso saber dizer não. Existem várias formas de justificar a impossibilidade de diminuir o valor, mas é preciso ter uma postura firme e atenciosa, mantendo a qualidade do atendimento, para explicar a necessidade de manutenção do preço.
Muitas vezes o cliente já está decidido pela compra e solicita desconto numa tentativa de garantir que está fazendo o melhor negócio. Nesses casos, dar o desconto no início da negociação pode desvalorizar a sua oferta desnecessariamente.
Se após a negociação inicial a venda sem desconto for infrutífera, havendo a possibilidade de diminuir o valor da oferta, é preciso negociar o desconto.
Ofereça outras alternativas para satisfazer o cliente
Existem outras formas de agradar o cliente além do desconto. Para manter o valor da oferta o vendedor pode buscar alternativas, como a prioridade na entrega e/ou montagem, instalação grátis, auxílio técnico ou aumento da garantia, de acordo com as particularidades do negócio.
Assim, o cliente sentirá que, apesar de não ter um desconto, a empresa está buscando alternativas para compensá-lo, saindo mais satisfeito.
Priorize pagamentos à vista
Priorize as vendas à vista para dar descontos, considerando taxas de pagamento com cartões, gestão de cobrança bancária, etc. Lembre-se que nas vendas no crediário ou cheque sempre há risco de inadimplência.
Assim, é possível oferecer descontos para pagamento à vista, priorizando o recebimento em dinheiro. Essa é uma alternativa para o cliente fechar um negócio saudável para ambas as partes: empresa e cliente.
Ceda lentamente
A tendência do cliente que pede desconto é continuar buscando valores cada vez menores. Dessa forma, ao ofertar um desconto, o cliente poderá achar que a empresa pode aumentar o desconto e continuar insistindo. Então, ao ofertar descontos inferiores no início, pode ser que o cliente aceite a oferta, e a empresa consiga manter um lucro maior na negociação.
Negocie opções de fidelidade do cliente
Outra possibilidade quando se trata de serviços ou produtos de utilização recorrente, é negociar a fidelidade do cliente. Nesse cenário, o vendedor tem duas alternativas para trabalhar.
A primeira é oferecer que o cliente feche negócio com o preço ofertado, afirmando que, no futuro, é possível rever a negociação. A segunda é tentar fechar uma venda recorrente, dando o desconto baseado no prazo em que o cliente se compromete com o negócio.
O importante é buscar o equilíbrio na negociação, para encontrar uma forma de não perder a venda, mas também não ter prejuízos ou uma margem de lucro muito baixa.
Conscientize seus vendedores
É importar conscientizar os vendedores sobre essas dicas para que sempre fechem bons negócios tanto para a empresa como para os clientes.
É fundamental orientar esses profissionais sobre o impacto dos descontos na comissão e na saúde financeira da empresa, para que eles consigam entender a importância de manter os limites nas negociações, mesmo que, às vezes, signifique perder a venda. Essas atitudes evitam a concessão de descontos que reduzam muito lucratividade da empresa ou cause prejuízos.
No sistema Omie ERP é possível negociar descontos nas Vendas de Produtos e agora também é possível negociar descontos nas Prestações de Serviços Avulsas e Recorrentes. O desconto pode ser informado em valor ou em percentual.
Ao acessar o módulo Serviços e NFS-e >> 3. Cadastrar Ordens de Serviço e Faturar
Ao acessar o módulo Serviços e NFS-e >> 4. Cadastrar Serviços Prestados Mensalmente e Faturar
