Contador, você já pensou em monetizar o seu escritório de contabilidade com produtos que vão além do serviço recorrente que você presta ao seu cliente? Você já se perguntou se existe a possibilidade de a sua empresa estar entregando gratuitamente esses serviços? Você sabe quais são esses produtos contábeis e como fazer para vendê-los? É sobre essas perguntas e muitas outras que nós vamos conversar nesse artigo.
Atualmente muito se fala em Contabilidade Digital e Consultiva e como o contador dessa nova era pode entregar mais valor ao seu cliente. Mas é preciso deixar claro quais são os requisitos para que um contador se transforme em consultor, quais os desafios que a contabilidade consultiva traz e como o contador deve superá-las para conseguir monetizar o seu negócio através da comercialização de produtos e serviços contábeis diferenciados.
Antes de tudo, é muito importante que você entenda que apenas a contabilidade digital pode permitir que o profissional contábil ofereça o serviço de consultabilidade recorrente, se transforme em um contador consultor e o seu escritório em uma empresa de contabilidade que comercializa outros tipos de serviços.
Mas Fabiano, apenas a contabilidade digital possibilita a transformação do contador consultor? Sim! Somente com a automatização de processos e rotinas contábeis o contador terá tempo de prestar um serviço de consultabilidade e, ao mesmo tempo, também oferecer outros produtos contábeis que estão fora do contrato recorrente de entrega de conformidades.
Porém, antes de falarmos sobre os produtos, como você pode oferecê-los ao seu cliente e quais os impactos financeiros e de valor agregado que essa venda pode trazer para ambas as partes, é necessário que a gente deixe claro como o contador da nova era corre o risco de sofrer com um novo tipo de alta demanda, a demanda exaustiva que o cliente cria por conta da qualidade da ferramenta consultiva.
As novas demandas do contador consultor
O fato é que quando o profissional contábil se transforma em um contador consultor, ele também cria um novo tipo de demanda, o da consultabilidade. Os clientes, carentes de assistência de valor, passam a usufruir de um perfil de profissional absolutamente necessário, mas que antes não era oferecido.
E é aí que a gente identifica um desafio: se o contador consultor não impor limites enquanto profissional consultivo, continuará tendo uma demanda diária exaustiva e, por falta de tempo, pouco conseguirá oferecer e se dedicar a produtos diferenciados que monetizem mais o seu negócio.
E aí você pode estar se perguntando: “Como é essa demanda exaustiva que o cliente do contador consultor pode passar a ponto de atrapalhar a criação e comercialização de novos produtos contábeis?”
Eu respondo facilmente a você. O contador consultor passou a ser enxergado pelos empresários como uma ferramenta ideal de gestão de negócios, um solucionador de problemas e dificuldades que os empresários enfrentavam, mas não tinham segurança e soluções qualificadas para resolvê-los.
Agora, com o contador consultor, o cliente encontrou sua ferramenta solucionadora. Porém, em muitos dos casos, o cliente quer a opinião do profissional contábil para quase todas as suas decisões. O cliente encontrou sua “mina de soluções”! Mas toda essa nova demanda pode compensar a redução das conformidades exaustivas e atrapalhar o crescimento monetário do contador.
Por isso, é necessário impor certos limites aos clientes, inclusive enquanto informações sobre gestão, já que essa assistência também pode se transformar em um produto extremamente comercial dentro das empresas de contabilidade. É necessário que o contador perceba até onde ele pode ir com a entrega de valor dentro do seu contrato recorrente e que, a partir daí, ele atenda a demanda do seu cliente em um novo formato, com novos produtos.
Além disso, como entrega de solução, o contador consultor precisa ficar cada vez mais distante das conformidades recorrentes, mas cada vez mais próximo da legislação. Não há como um contador consultor solucionar um problema usufruindo de um caminho legal se ele não tiver um bom entendimento sobre legislação. Ou seja, o tempo ainda é um grande desafio sim!
Entendido esse limite e a possibilidade que ele traz, vamos falar agora sobre os produtos monetizadores, suas particularidades, qual a metodologia de venda que a empresa de contabilidade pode utilizar para oferecê-los aos clientes e quais os valores agregados que impactam nessa nova relação.
Os novos produtos para monetizar o seu escritório contábil
Quando você sente uma dor e seu médico prescreve um remédio para a cura dessa dor, o que você faz? Provavelmente, caso você não tenha esse remédio em casa, você vai até a uma farmácia para comprá-lo, pois a sua urgência é encontrar a solução para a cura dessa dor que tanto te incomoda. Certo?
Agora, imagine uma estante dentro do seu escritório. Também imagine pequenas caixas personalizadas e nomeadas de acordo com o produto que você criou (BPO Financeiro, Planejamento Tributário, Apoio de Gestão Estratégica, Emissão de NFs, etc) e que agora você vai distribuir esses produtos nas prateleiras dessa estante para serem vendidos a clientes recorrentes na intenção de solucionar as dores de cada um deles.
Essa alusão reflete exatamente a busca pela cura da dor do seu cliente e o poder que você tem enquanto empresa de contabilidade e serviços de curá-la monetizando não apenas a sua empresa, mas também a do seu cliente.
“Mas Fabiano, nessa alusão, quem será o médico que vai prescrever o produto que está na prateleira da minha empresa contábil?” Eu respondo: Você, o contador do empresário. Você que é o médico do seu cliente, é quem conhece a empresa dele, suas particularidades e dificuldades.
Para iniciar o processo de venda desses produtos o contador precisa estar adequado a contabilidade digital e ser consultivo. Só dentro desse novo formato o contador terá acesso a relatórios gerenciais e visão suficientes sobre a empresa e o empresário para coletar as informações que permitem o uso de gatilhos mentais.
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Como metodologia de venda de produtos contábeis, o contador consultor precisa, inicialmente, entender como funciona os segmentos em que ele vai oferecer os serviços e, posteriormente, criar um cardápio personalizado de acordo com a necessidade identificada em cada um desses segmentos.
Por exemplo, se o contador consultor vai oferecer produtos para empresas de comércio varejista, ele já pode identificar que dificilmente conseguirá vender o serviço de emissão de notas fiscais. Entre outros motivos, inclusive por conta das exigências do Fisco, o alto nível de demanda em recorrência para esse tipo de empresa diminuiria muito o ticket médio da contabilidade e aumentaria a mensuração do produto a ponto de se tornar inviável para o cliente.
No entanto, se a empresa contábil oferecer para esse mesmo segmento de cliente o serviço de BPO Financeiro, o serviço de Apoio à Gestão Estratégica ou até mesmo a Recuperação de Créditos Tributários, inclusive de ICMS, provavelmente ela conseguirá se monetizar através de uma ou mais vendas.
Não adianta criar produtos contábeis de forma aleatória e colocá-los na prateleira da sua empresa contábil se você não estudou os nichos de mercado que o seu negócio de contabilidade atende e quais as dores que eles sentem em suas rotinas.
Planejamento tributário
Por exemplo, vamos imaginar que a sua empresa de contabilidade atende a demanda de clientes que prestam serviços de saúde. Com essa experiência você já tem bagagem suficiente para identificar todas as dores que clientes desse nicho sentem e elaborar um cardápio de produtos para oferecê-lo.
Agora, vamos imaginar um médico PJ, que ainda não é seu cliente, mas que procura os seus serviços para entender se está sendo realmente mais econômico receber seus rendimentos como PJ, ou se seria mais interessante receber como PF, utilizando seu livro caixa.
Nesse momento, você já identifica a solução. Ora, ele está sentindo uma dor muito comum, aquela de estar pagando mais impostos que o necessário e ainda com custo operacional de pejotização. Ele precisa curar essa dor e você tem o produto certo para isso. Chegou a hora de você vender o “Planejamento Tributário”, produto já relacionado no cardápio que você criou para atender a esse tipo de segmento.
Observe que, durante esse processo, você vai monetizar o seu negócio contábil e curar a dor do seu cliente ao monetizar também a empresa dele, afinal, ele terá uma economia recorrente após a sua entrega de valor. Além disso, provavelmente esse cliente médico vai contratar os serviços recorrentes da sua empresa contábil, pois com o resultado alcançado ele vai adquirir ainda mais confiança no seu trabalho enquanto contador consultor.
O que talvez você ainda não tenha identificado é que, ao coletar informações sobre a empresa do cliente para prestar o serviço de Planejamento Tributário, ali na fase que eu chamo de “fase provocação”, você também poderá identificar outras dores dele e, provavelmente, você já terá as soluções no cardápio que você montou para o segmento desse negócio.
Dores como, por exemplo, falta de tempo para a gestão financeira da PJ, deficiência de entendimento para emissão de NFs de serviços, recuperação de créditos tributários que podem facilmente ser identificados no processo do planejamento tributário, necessidade de apoio administrativo, entre outras fases da gestão contábil. Tudo isso possibilita a comercialização de outros produtos que curam essas dores relacionadas.
BPO Financeiro
Planejamento Tributário concluído com sucesso, cliente satisfeito, contrato recorrente fechado, você agora pode oferecer ao seu novo cliente mais um produto, que está lá na sua prateleira, chamado BPO Financeiro (Business Process Outsourcing). É o momento de você curar uma outra dor dele, que você identificou na coleta de informações para desenvolver o planejamento tributário.
É o BPO que vai desafogar o dia a dia do seu cliente, livrá-lo de prejuízos como o pagamento de juros e multas, evitar que o mesmo tenha que contratar um funcionário para cuidar dessas rotinas e, principalmente, permitir que esse profissional foque apenas no seu Core Business, na sua especialidade médica, para monetizar o seu negócio.
Afinal, para que o médico PJ vai contrair uma alta despesa recorrente, que traz inclusive riscos trabalhistas, se ele pode contratar esse serviço dentro da empresa de contabilidade por um custo muito menor? O BPO Financeiro permite essa economia ao seu cliente e a monetização da sua empresa contábil, além de outros benefícios.
“Fabiano, e quais são esses outros benefícios?”. A partir do momento em que o financeiro do seu cliente é realizado através do BPO da sua empresa contábil, o seu setor de contabilidade gerencial recebe todos os relatórios financeiros conciliados, o que também traz um ganho de performance e economia de tempo muito grande na prestação do serviço de conformidade recorrente. Lembre-se, economia de tempo é economia de dinheiro.
Aqui, eu aproveito a oportunidade para indicar o ERP Omie, que oferece a ferramenta ideal para o seu cliente e para que você possa realizar com eficiência o BPO Financeiro, se tornando mais um agente facilitador e monetizador de empresas contábeis.
Além disso, você já pode também oferecer para o cliente o produto Serviço de Emissão de NF, onde você determina uma certa quantidade de emissão de NFs durante o mês e o seu cliente passa a não se preocupar com isso.
Uma prática interessante nesse tipo de negociação é a estratégia do “Combo”. Se você como contador consultor, e também vendedor dos seus produtos contábeis, identifica que o cliente está aberto a comprar os produtos que forem necessários para solucionar os seus problemas, mas entende que ele vai questionar valores, você pode ativar um gatilho mental nele e oferecer, por um preço único, pacotes de serviços.
Vendas contábeis são realizadas quando o cliente percebe que vai ter um ganho substancial no seu negócio, não apenas em redução na demanda operacional, mas também de possibilidade de maior monetização da sua empresa.
Para concluir, eu digo a vocês que, entender sobre os segmentos escolhidos para criação de produtos e também estudar os perfis de clientes para saber como oferecê-los, fazendo uso de gatilhos mentais durante o processo de venda, possibilita que as empresas contábeis tenham uma maior chance de monetização.
Mas, antes de tudo, lembre-se que é importante que o contador se alinhe a tecnologia no sentido de automatizar processos e se transformar em um contador consultor, pois nada vai adiantar comercializar produtos sem ter tempo para assisti-los e sem base de informações para uma tomada de decisão assertiva.
Fabiano Azevedo, contador consultor, CEO e sócio do escritório Tática Contabilidade. Como palestrante, com conteúdo voltado para o mercado de contabilidade e empreendedorismo, desenvolve um trabalho de disseminação de conhecimento na intenção de ser um fator de soma na vida profissional das pessoas.
