Se observarmos as empresas de consultoria e as empresas contábeis já que oferecem estes serviços, vamos notar que infelizmente muitas vezes o trabalho delas tem um defeito grave. Estou falando do foco, e com isso quero dizer, o foco em resolver as dores dos clientes.
Por isso a maioria das empresas apostam em soluções padrões, facilmente replicáveis, e por isso, já profundamente saturadas no mercado.
Verdade seja dita! É muito mais comum encontrarmos uma contabilidade vendendo seu produto como um commodity, do que uma empresa que quer entender as dores do cliente e auxiliá-lo em suas necessidades. Produtos que atendam a problemas específicos dos clientes são muito raros.
Afinal, por que devo investir em criar novos produtos?
Criar produtos é essencial para gerar respaldo e confiança com seu público. Se você oferece estes produtos que são pensados exclusivamente nos problemas de seus clientes, você passa a ser visto de uma forma diferente. Em outras palavras, gere notoriedade em suas soluções e seu cliente saberá que você é diferenciado no mercado.
Mas como devo criar produtos?
O primeiro passo a se pensar para desenvolver novos produtos é fazer uma segmentação e trabalhar com ela. Veja, não estou falando para você deixar de trabalhar com outras segmentações, ou até mesmo negar contratos, mas é interessante focar em um segmento de mercado, pois assim, você conseguirá se tornar especialista em um mercado específico e poderá agir como um consultor.
Um caso que adoro é o de um contador parceiro, que decidiu trabalhar apenas com cafeterias, mas além de todo o seu conhecimento geral sobre contabilidade, ele fez um curso de barista. Agora, ele entende do produto e do mundo do seu cliente, então, ele pode desenvolver soluções específicas, voltadas para as dores dos clientes dele.
O que este contador fez foi criar um vínculo com o mundo dos seus clientes, de forma que os clientes irão dar valor às soluções que ele propuser, por ser um conhecedor do mercado para o qual ele presta serviço.
Perceba que isso é uma ação extremamente estratégica com a qual ele agora pode ajudar os clientes dele de uma forma muito mais efetiva. Além disso, seus clientes divulgarão o nome dele para vários outros donos de cafeterias, por ele desenvolver um serviço personalizado para o setor.
Agora, pense comigo: com quem mais ele está concorrendo nesse mercado?
A especialização que este contador fez permitiu com que ele automaticamente saísse do oceano vermelho, onde ele estaria concorrendo com vários outros contadores. Podemos falar que ele foi diretamente navegar em oceano azul, pois para esse tipo específico de cliente, ninguém mais presta um serviço de consultoria contábil especializada no setor, como ele faz.
Como faço para dar o primeiro passo?
Para chegar neste novo cenário, é necessário efetivar as seguintes etapas:
• Realize reuniões com os clientes, para que você possa entender minimamente dos seus mercados;
• Escolha uma área que irá ajudar em sua segmentação;
• Faça uma segmentação, que leve em consideração os seguintes aspectos:
o Segmentação por mercado;
o Segmentação por persona;
o Segmentação por dor.
• Especialize-se em sua segmentação, nas dores e problemas que enfrentam as empresas que atendem este setor escolhido;
• Desenvolva soluções para estes problemas e dores, pensando sempre no cliente.
Lembre-se de que uma vez criada a solução para uma segmentação, você pode fazer pequenos ajustes de um cliente para o outro. Isso dará a impressão de que a solução que você propõe é totalmente personalizada, fazendo com que o cliente tenha um sentimento de exclusividade, valorizando ainda mais a sua consultoria e seus produtos e serviços.
Vá além dos produtos
Existe mais um outro fator que irá potencializar ainda mais as suas vendas e deixar seus clientes ainda mais satisfeitos. Imagine que você criou 10 novos produtos para a segmentação que você definiu. Muito bom, não é? Por que então não criar pacotes para estes produtos?
Proponho que você crie inicialmente 3 pacotes:
• Pacote Basic – Neste pacote, você terá de 2 a 3 produtos que são mais aderentes às necessidades do cliente, porém, como a hora de atendimento e consultoria será bem limitada (quase mínima), o valor também deverá ser compatível com o serviço entregue. Por isso, dentre os pacotes, este deverá ter o valor mais baixo.
• Pacote Standard – Este deve contemplar de 3 a 5 dos produtos mais aderentes às necessidades do cliente e terá horas de atendimento e preços condizentes com o pacote intermediário.
• Pacote Full – Este pacote deve ter de 5 a 8 dos produtos mais relevantes para o cliente e ter a proposta de oferecer uma entrega completa de soluções. Este pacote terá um valor e as horas de atendimento mais elevados.
O mais incrível de ofertar pacotes é que seu cliente deixará de se questionar se deve ou não fechar com você, e passará a se questionar sobre qual pacote ele deve fechar.
Seja a autoridade do setor
Outro ponto que devo enfatizar é que quando somos especialistas em algum mercado, acabamos por ser responsáveis por minúcias do ramo. Por isso, não preciso dizer que é necessário constante estudo, junto com a participação nos principais eventos do setor, conhecimento dos artigos mais recentes do ramo e estar familiarizado com um pouco da legislação que rege o segmento.
Quando você for conversar com algum cliente do setor, deixe claro que você está por dentro de tudo. Assim, ele terá confiança em você e aos poucos irá lhe atribuir a devida autoridade no assunto. Com isso, as indicações começarão a ser mais frequentes dentro do ramo e você se tornará um verdadeiro especialista.
Mãos à obra?
Percebe o quanto é importante começar a se especializar e ser autoridade em um segmento?
Ainda tem dúvidas sobre o processo de criação de novos produtos?
Então, chegou a hora de aprender de forma prática e objetiva! Acesse a Omie Academy e conheça o curso Novos Produtos Contábeis. Esta é a sua chance de finalmente navegar em oceano azul!
