Para os vendedores, o Cross selling é um dos maiores aliados na hora de incentivar os clientes a comprarem mais e de forma orgânica. Nesse sentido, é considerado uma técnica de vendas cruzadas, ou seja, seu objetivo é convencer o cliente a levar mais produtos além do item que ele já pretendia comprar.
A ideia é apresentar aos consumidores outros produtos que podem complementar o que ele já iria levar. Tudo isso é feito de maneira natural, sem forçar o cliente a comprar nada que ele não queira. Essa é uma prática de baixo custo que pode ser muito vantajosa para os estabelecimentos e empresas.
Neste conteúdo, veja como fazer o cross selling e quais as vantagens ele. Entenda também qual a diferença entre ele e outro termo famoso, o up selling. Mantenha-se informado e continue. Boa leitura!
O que é Cross Selling?
Cross Selling significa “venda cruzada” e é utilizado por comércios para impulsionar suas vendas. A técnica consiste em oferecer um produto complementar ao adquirido pelo cliente para, consequentemente, aumentar as vendas de itens semelhantes.
Veja um exemplo do cross selling aplicado:
- Você está em uma casa de artigos para pets. Foi até lá para comprar uma caminha para o seu cachorro, mas o vendedor apresentou alguns petiscos e acessórios que complementam a sua compra e atende a outras necessidades. As opções são atraentes e você decide aumentar a lista de compras.
Além desse exemplo, banners e anúncios que surgem em uma loja virtual enquanto você busca por algum produto específico configuram Cross Selling. É comum também que apareçam produtos complementares quando você está prestes a fechar sua compra, o famoso “outras pessoas também compraram” ou “quem viu este produto, também viu este”, entre outras chamadas semelhantes.
Essa é uma forma das empresas garantirem maior lucro com uma mesma venda, agregando valor e dando atenção às possíveis necessidades do cliente.
Desse modo, sempre existirá uma oferta semelhante à compra do cliente, porque os itens se complementam. Ainda, ele mantém-se atraído pelo produto e o adquire por desejo e não por uma obrigação. Muitas vezes, não é necessário fazer a oferta, o cliente acaba comprando de forma natural.
Mais do que estimular que o cliente compre mais, o Cross Selling é uma excelente estratégia de venda que oferece as melhores experiências durante suas compras, sejam elas virtuais ou físicas.
O que é Up Selling?
O up selling é também uma técnica de vendas na qual o vendedor oferece um produto melhor do que o cliente estava prestes a comprar. Essa é uma forma de melhorar a experiência do cliente e aumentar o ticket médio. Assim, o cliente leva um produto melhor para casa e o vendedor detém mais lucros.
Trata-se de uma técnica muito comum na contratação de pacotes de serviços, como de telefonia. O cliente liga para contratar o pacote x, mas o vendedor informa que o plano y é muito mais vantajoso para sua necessidade. Assim, o cliente acaba optando pelo plano indicado, mesmo que seu valor seja mais elevado.
Entenda a diferença entre Cross Selling e Up Selling
Como vimos, os conceitos sobre o que é Cross Selling e Up Selling são bem distintos, porém ambas práticas têm o mesmo objetivo, aumentar os lucros da empresa enquanto oferecem uma experiência melhor de compra para os clientes.
Enquanto no Cross Selling são oferecidos produtos complementares a escolha do cliente, no Up Selling é oferecido um produto melhor, mais moderno e atual. Um bom exemplo para entender a diferença entre cross selling e up selling é:
- em uma venda cruzada, o cliente que ia comprar apenas um lanche acabou levando também um refrigerante e batata frita. Isso porque, esses produtos se complementam e saciam a necessidade de um só vez;
- já em uma venda Up Selling, o cliente que compraria apenas uma bebida pequena, acabou levando uma média por ser mais vantajosa.
Por fim, outra diferença entre ambos é que o Cross Selling é utilizado para aumentar o valor de transações de ofertas do negócio. Enquanto o Up Selling é utilizado para aumentar o faturamento da empresa, funcionando como uma estratégia para fidelizar os clientes.
Por que implementar o Cross Selling no seu negócio?
O cross selling representa uma oportunidade de venda e uma maneira de criar oportunidades de venda ao apresentar para os seus clientes outros produtos ou serviços que eles também possam precisar. A seguir, veja algumas outras vantagens dessa prática.
Fidelização do cliente
Como dito anteriormente, essa estratégia de vendas consiste em analisar o que o cliente precisa e ofertar algo complementar. Muitas vezes, você pode ajudar o consumidor a fazer uma compra mais assertiva e proporcionar um atendimento mais completo. Isso resulta em uma melhor experiência de compra.
Aumento dos lucros
Com o aumento das vendas, a tendência é que a empresa aumente consideravelmente sua lucratividade. Além disso, quando o negócio envia por e-mail ofertas com desconto de itens complementares a uma compra feita anteriormente, significa que está investindo na gestão de leads e usando o funil de vendas a seu favor — gerando uma venda que poderia não ter sido feita sem essas técnicas.
Melhora a relação com o cliente
O cross selling também pode ser uma forma de se aproximar do seu público, por conhecer mais sobre seus hábitos de consumo e se tornar cada vez mais certeiro nas ofertas. Dessa forma, os consumidores sentem que a empresa entende suas necessidades e faz o máximo para atendê-las.
Maior competitividade
O Cross Selling não só fideliza os clientes que a empresa já tem, mas também agrega valor à imagem do negócio. Assim, novos clientes são atraídos pelas ofertas realizadas, tornando-se um grande diferencial competitivo.
Como usar o Cross Selling para aumentar suas vendas?
No Cross Selling, os métodos são muito importantes. Logo, conhecer e definir bem as estratégias é fundamental para o sucesso da ação. Mas como fazer isso de forma eficiente? Confira algumas dicas.
Conheça seus clientes
Para realmente agregar valor ao negócio, é essencial conhecer bem seus clientes. Determinar o público-alvo de uma empresa é de extrema importância, já que quanto mais você conhece seus clientes, seus perfis e necessidades, melhores serão os produtos que você fornecerá a eles.
Assim, as vendas passarão a ser mais assertivas e estratégicas, contribuindo para o aumento dos lucros e valor da empresa.
Considere a necessidade do cliente
Quando você utiliza o cross selling, precisa ter em mente a real necessidade do seu cliente. Não adianta oferecer um produto que não complementa a sua compra e nem tentar manipulá-lo para que ele compre outros produtos. Isso só irá afastá-lo.
Por isso, associe produtos que se complementam e sejam relevantes. Nesse sentido, seu foco deve ser na experiência e necessidade do cliente, evitando, assim, fazer ofertas inadequadas.
Isso porque, de nada adianta oferecer um vaso de plantas se o seu cliente foi comprar um kit de material escolar. Nesse caso, os produtos não se relacionam de forma natural. Aqui, você poderia oferecer uma mochila, estojo ou cadernos, itens que realmente complementam a compra do seu cliente.
Identifique oportunidades
Analise os produtos que a sua empresa oferece e crie combinações inteligentes entre eles. Entenda como eles se complementam e funcionam em conjunto. Quais as chances do seu cliente comprar todos os produtos oferecidos? Se a resposta for alta, então você está no caminho certo!
O importante é sempre pensar em combinações que sejam úteis ao consumidor, no dia da compra ou em um momento posterior a ela, como no exemplo destacado no início do conteúdo.
Ao adquirir a caminha para o seu cachorro, você também levou alguns acessórios, como coleira e petiscos. Mesmo que não os use todos os dias e sua intenção inicial não fosse comprar, em algum momento, eles seriam necessários.
Não se esqueça de conhecer bem cada produto e as vantagens que os itens em conjunto podem oferecer.
Eleve suas vendas com a Omie!
Como você viu, o Cross Selling é uma excelente alternativa para mostrar outras possibilidades de compra para o seu cliente e, de forma natural, aumentar as vendas do seu negócio. A prática pode ser realizada tanto pessoalmente, no ponto de venda, quanto no site da loja e nas plataformas de venda das redes sociais.
Uma boa maneira de controlar suas vendas e processos de negócio da sua empresa é contar com o sistema Omie ERP, que ajuda a elevar os processos e tornar tudo mais produtivo e assertivo, de forma automatizada e segura.
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