As vendas através de telefone existem desde os anos 1970. Com certeza você já deve ter atendido uma ligação de telemarketing e isso remete a uma estratégia de aproximação dos clientes por canais de comunicação. Atualmente o Inside Sales, uma técnica distinta, vem ganhando mais destaque e conquistando o mercado, junto do Field Sales, outro método que investe na abordagem presencial para vendas.
Investir em metodologias de vendas beneficia sua empresa trazendo um novo conceito de vender com base em inovação e atendimento personalizado. Com as possibilidades ampliadas dos meios digitais, não é mais preciso interromper o cliente com ligações, dado que os contatos são feitos por um funil planejado e baseado em clientes em potencial.
Existem diferenças entre as Field Sales e as Inside Sales e isso diz respeito, principalmente, ao modo de abordagem escolhido. Seja por meio da ida presencial ao seu consumidor, ou através de contatos a distância, é preciso analisar estrategicamente seu orçamento, objetivos e tipo de produto vendido para escolher a melhor opção – ou mesmo combinar as duas.
Seja no varejo, em microempresas ou na prestação de serviços, dominar as técnicas de vendas é gerenciar o tempo e garantir um bom relacionamento com o cliente. Aprenda mais sobre o assunto neste conteúdo, a partir das definições, diferenças e metodologias recomendadas para os dois tipos de vendas. Boa leitura.
O que é Inside Sales?
Inside Sales tem como tradução livre “vendas internas”, sendo uma metodologia de vendas à distância, em que todas as etapas do processo de vendas de um item/serviço é feito por meio de chamadas de vídeos, e-mails, ligações ou outros canais online.
Esse modelo possibilita ao profissional trabalhar diretamente da empresa, sem que seja preciso se locomover às reuniões presenciais, por exemplo. Isso reduz os custos extras com deslocamento, já que a abordagem de vendas internas é situada em uma localidade só e depende de um canal de comunicação.
Assim é possível obter um alto potencial de retorno sobre o investimento feito, que é o ROI — sigla para Return on Investment. Comumente as empresas optam por essa estrutura de vendas internas com dois objetivos:
- vender mais e melhor;
- reduzir seus custos drasticamente.
Essas ações são possíveis pois essa metodologia traz uma nova perspectiva de planejamento. Veja o resultado obtido utilizando Inside Sales:
Reduz o CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
Uma métrica que indica valores que foram investidos para prospectar e conquistar um novo cliente, incluindo custos de operação e atração de leads e, claro, campanhas de marketing. Cortando o custo de viagens, é possível abordar um número maior de clientes por dia.
Diminui o custo da operação
Não há custos com celulares próprios, combustível para deslocamento, almoço com cliente, custos com viagens etc. Os vendedores contam com a tecnologia necessária para realizar uma operação de alta qualidade por um valor muito abaixo, inserido nos custos fixos da empresa.
Os profissionais de vendas contam com tecnologias de videoconferência, telefonia e redes sociais para contatar os clientes, de forma muito mais eficiente financeiramente.
Otimiza o funil de vendas, padronizando-o
Há um processo de etapas a ser respeitado, assim como há um perfil de cliente ideal para a empresa, o que torna o processo mais objetivo do início (prospecção) até a linha de chegada (fechamento da venda).
Posteriormente, Inside Sales possibilita que ocorra a previsibilidade do funil de vendas, pois tem-se conhecimento de quanto e quando entrará no caixa da empresa. Exemplos de como aplicar Inside Sales em alguns segmentos:
- Setor imobiliário: aplicação parcial de Inside Sales: Um corretor de imóveis não deve dispensar as visitas às propriedades, entretanto, poderá realizar a seleção completa das opções, preferências, negociações, dentre outros, sem se deslocar e sem fazer com que o cliente interessado se desloque também. Ou seja, ambos ganham economia (de tempo e dinheiro), praticidade e conveniência.
- Vendas online: Inúmeras lojas online, como e-commerces e marketplaces, funcionam com vendas internas, realizando o atendimento completo ao consumidor de forma digital, por telefone, redes sociais, chats etc.
O que é Field Sales?
Field Sales é o método de vendas mais tradicional, também conhecido por vendas em campo ou externas. Envolve o contato direto entre o vendedor e seu prospect, onde há deslocamento do funcionário até o potencial cliente, a fim de apresentar o produto/serviço e negociar sua comercialização.
Uma grande vantagem em utilizar esta metodologia é o olho no olho com o cliente, que pode transformar o atendimento gerando mais confiança no serviço ou produto e, consequentemente, aumentando a credibilidade da marca.
É um modelo de abordagem recomendado para os profissionais que trabalham com vendas mais complexas, como medicamentos, ou que envolvem um alto valor agregado (ticket médio elevado) e um processo de desenvolvimento e implantação de serviços.
As vendas externas exigem vendedores competentes e com grande domínio de resolução de conflitos, que possam oferecer soluções a altura do que seu cliente deseja. Para tal, é imprescindível demonstrar autoridade para conduzir a negociação e fechar o negócio com sucesso. Alguns resultados obtidos com a aplicação de Field Sales:
Mapeamento completo e detalhado do potencial cliente
O vendedor consegue uma melhor análise da realidade do cliente que está prospectando quando vende presencialmente, já que é possível identificar como o seu serviço ou produto poderá sanar as dores do cliente.
Taxa de cancelamento baixa
É mais difícil desmarcar um compromisso agendado que ocorrerá presencialmente do que uma reunião online.
Estreita relação entre empresa e o potencial cliente
Uma visita presencial gera mais proximidade e empatia. O vendedor tem a oportunidade de estreitar o relacionamento e gerar uma maior confiança em seu cliente.
O investimento em treinamentos será sempre necessário para atualizar a equipe de vendas. Além do mais, as empresas que utilizam esse método caracterizam-se pela realização de eventos de sua área, já que nestas ocasiões muitos vendedores têm a oportunidade de realizar uma abordagem direta de clientes em potencial.
Exemplos de como aplicar e o que é vendas Field Sales em alguns segmentos:
- Serviços de manutenção: Empresas de manutenção precisam do contato presencial para a negociação da manutenção juntamente ao cliente;
- Serviços de decor: Impossível vender decoração sem a análise do espaço a ser decorado. Aqui, a presença física é uma constante, ainda mais para gerar confiança, quando o ticket for alto.
Conheça a diferença entre Inside Sales e Field Sales
A principal diferença entre os métodos Inside e Field Sales é a atuação. Veja nosso quadro comparativo:
Inside Sales Field Sales
Abordagem interna via telefone, e-mail, vídeo chamada
Contato presencial
Vendedor alocado na empresa
Vendedor externo
Redução de custos
Custos com deslocamentos, combustível, alimentação etc.
Venda interna
Venda externa
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mais baixo
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mais elevado
Indicado para empresas com soluções simples, em que todo o trâmite pode ser validado sem a presença do vendedor
Indicado para empresas com soluções mais complexas e ticket médio alto. Mais comum em empresas B2B
Equipe de vendas atende um número maior de leads
Equipe de vendas atende um número menor de leads
Uma empresa pode usar estas 2 estratégias de vendas juntas?
Sem dúvidas, os dois métodos podem ser utilizados em uma empresa. Enquanto uma estratégia capta leads de forma filtrada e limpa, a outra converte em uma negociação presencial, firmando a intenção da empresa.
Um exemplo disso são empresas que iniciam o contato com o potencial cliente internamente, coleta as informações necessárias para um planejamento de acordo com as necessidades do cliente e, finalmente, agenda uma reunião presencial para que a ideia seja apresentada.
Utilize o Omie ERP para auxiliar no processo de vendas
ERP é a sigla de “Enterprise Resource Planning”, ou seja, é um sistema de gestão integrado, muito utilizado para otimizar os processos internos de uma empresa, auxiliando o gestor nas tomadas de decisão. o ERP integra as demandas de diferentes departamentos como vendas, financeiro, estoque, entre outros, em uma só plataforma.
No processo de vendas, esse sistema ajuda a administrar de forma eficiente e objetiva, pois possibilita o gerenciamento do catálogo de itens, registros, preços e informações para que sejam integrados ao catálogo de produtos que será distribuído nos canais de vendas da empresa.
A Omie possui um sistema ERP completo e totalmente integrado, de fácil implementação, que atende a todos os segmentos do mercado e tamanhos de empresas. E o melhor de tudo: totalmente em nuvem, com acesso online e seguro.
Conheça alguns dos diversos benefícios do ERP Omie:
- Você controla todo o seu negócio em uma única plataforma;
- Segurança e integridade dos dados;
- Suporte total;
- Implementação rápida para ativar e já começar a usar;
- O único sistema que atende Comércio, Indústria e Serviços
Destaque-se da concorrência
Não se esqueça de que, independentemente do método de vendas escolhido, um ponto chave e decisivo sempre será o atendimento humanizado e prestativo do vendedor. Se precisar, una as duas estratégias para realizar um planejamento único e obter sucesso em seus retornos.
Neste conteúdo você aprendeu mais sobre as diferenças e definições do Inside Sales e Field Sales, dois métodos dominantes no mercado de vendas e que trazem excelentes resultados, quando aplicados de forma assertiva e de acordo com os propósitos do negócio.
Conte com a Omie para auxiliar na gestão de vendas, estoque e todas as áreas de sua empresa. Destaque-se da concorrência e entre em contato com nossos consultores hoje mesmo. Invista no sistema Omie ERP para transformar seus resultados.
