O que é CS e qual sua importância ao fazer vendas parceladas?

O CS está na base para o sucesso de vendas. Aprenda como atrair e manter clientes hoje mesmo!
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Você sabe o que é Cs? Esse termo se refere a alguns critérios que são analisados na concessão de crédito. Dessa maneira, a empresa consegue atrair novos clientes e também fidelizar aqueles que já compram seus produtos, ao oferecer facilidades de pagamento sem risco para o empreendedor. 

Conceder crédito, seja para pessoas jurídicas ou físicas, estabelece uma relação de troca e responsabilidades que pode dar ou não certo. Além disso, o pagamento dos valores depende de fatores que podem escapar ao planejamento interno da empresa.

É preciso estar atento e, nesta etapa, os 5Cs entram como uma forma de saber quais critérios utilizar para reduzir o risco, garantindo melhores opções de pagamento e escapando da inadimplência. Confira o artigo para compreender mais sobre esse assunto.  

O que é Cs e como ajuda na gestão de crédito?

Os Cs são critérios que funcionam como base para analisar quais pessoas podem receber a concessão de crédito sem apresentar um grande risco para o credor. São fatores que começam com a letra “C”, como:

  • capacidade;
  • colateral;
  • caráter;
  • condições;
  • capital.

Gestão de crédito é um assunto sério, pois é preciso analisar com cautela como oferecer facilidades de pagamento, por exemplo o parcelamento de compras, sem que a empresa sofra um prejuízo financeiro. 

Em conjunto, a análise dos critérios do Cs possibilita que a empresa crie um perfil ideal do cliente. A partir disso, é possível analisar se quem solicita o crédito atende a esse perfil, assim, o processo de aprovação de crédito fica mais simples sem aumentar os riscos. O que beneficia tanto a organização quanto seus clientes. 

O solicitante, que tem condição de fazer o pagamento, será aprovado e poderá aproveitar do crédito, enquanto a organização, além de conquistá-lo como cliente, também evita perdas, como a aprovação de crédito de pessoas que não conseguiriam arcar com a dívida. 

Estratégia dos 5 Cs do crédito na análise de risco

Como mencionado acima, os 5Cs se referem, cada um deles, a um condição requerida na concessão de crédito. É importante, então, compreender o que cada um desses Cs significa para saber como analisá-los. 

Capacidade

O primeiro deles é a capacidade, que diz respeito à análise das condições financeiras. Estas devem possibilitar pagar o valor do crédito que seria concedido. No caso de uma pessoa jurídica, é possível analisar o perfil dos sócios, quanto tempo a empresa existe e o fluxo de caixa.

Quando se trata de uma pessoa física, deve-se levar em consideração a renda mensal e anual. Além disso, também é analisada se há a existência de garantias e bens, como carros e propriedades, que poderiam ser utilizados para sanar a dívida em casos de inadimplência. 

Colateral

O colateral refere-se exatamente às garantias que a pessoa, seja ela jurídica ou física, pode oferecer para ter o crédito concedido. Imóveis próprios, carros, entre outros bens servem como garantia. Além disso, os avalistas também são garantias e entram na análise do colateral.

Caráter

Caráter, no caso da concessão de crédito, tem a ver com o histórico financeiro da pessoa. Fatores como o pagamento das contas em dia, não ter o nome no SPC Serasa são circunstâncias muito importantes e podem ser decisivas para conseguir a aprovação.

Esse elemento vai de encontro, da mesma forma, ao comportamento de consumo do sujeito ou empresa, avaliando se o crédito está de acordo com o que o credor pode proporcionar e o solicitante, pagar.  

Condições 

As condições dizem respeito muito mais a empresa do que a pessoa em si. Pois, é necessário avaliar qual a situação da instituição que irá conceder o crédito e do setor em que ela está inserida. Se é um momento de crise econômica, se a empresa tem enfrentado prejuízos significantes, esta pode não ser a melhor hora para realizar concessão de crédito.

Estar atento aos fatores políticos, de mercado e empresariais ajuda a entender as condições dos solicitantes, no caso de empresas. No caso de pessoas físicas, quanto mais informações dos clientes, melhor. Mantenha uma ficha de cadastro rica e sempre atualizada, além de estruturar canais de comunicação eficazes. 

Capital

O capital é o patrimônio líquido do solicitante do crédito. O que ele poderia dispor para pagar a dívida. Nessa análise de crédito, inclui-se o nível de endividamento da pessoa e os recursos que poderiam ser usados para quitar o débito no caso de inadimplência. 

Como usar os 5 Cs nas vendas parceladas da sua empresa?

Depois que você entendeu o que é Cs, é fundamental compreender também a importância de cada um dos 5Cs para a gestão de riscos de crédito. É para isso que você vai utilizá-los dentro da sua empresa, para decidir quais dos seus clientes podem usufruir do benefício das compras parceladas.

Antes mesmo de começar a vender parcelado, a empresa pode fazer um estudo do perfil dos seus clientes para entender se realmente vale a pena disponibilizar essa alternativa. Os 5Cs entram como um guia para entender se seus clientes, em uma porcentagem considerável, estariam aptos para optar pelo pagamento parcelado ou não. 

Use os 5Cs para fazer a gestão de risco

Quando o assunto é o que é Cs, não é possível mencionar isso sem falar do quão fundamental é sempre ser cauteloso ao implementar mudanças na sua empresa. No caso de concessão de crédito principalmente, porque interfere diretamente no lucro e nas possibilidades de prejuízos da empresa. 

Portanto, adotar os 5Cs é uma medida preventiva que pode evitar que a organização tenha que lidar com crises e que deve fazer parte do planejamento financeiro

Ao analisar o perfil de cada cliente, lembre-se de pensar todos os Cs em conjunto. Cada um deles está listado por uma razão e, se o solicitante não atende a todos, o risco de inadimplência aumenta. 

Essa é uma medida de proteção e que evita, por exemplo, riscos que levem a empresa a tirar a opção de crédito de todos os seus clientes, por problemas de caixa. É preciso evitar esse cenário: o crédito é uma forma de pagamento muito solicitada e deve ser usado como modo de alavancar as vendas.

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