O mundo como conhecemos já não é o mesmo de vinte, ou até mesmo dez anos atrás. Podemos dizer que o mundo de hoje é VUCA (volátil, incerto, complexo e ambíguo). A utilização deste termo nasceu nos anos 90, utilizado pelos militares e se alastrou para o mundo dos negócios rapidamente.
As mudanças acontecem a todo o vapor e para direções distintas, muitas vezes surpreendendo até os grandes estudiosos do mercado. Esse mundo VUCA em que vivemos impacta diretamente no modo como as pessoas fazem negócios, inclusive na contabilidade digital.
O cliente do escritório contábil está exposto a todo o tipo de tecnologia, o que não era tão comum há quinze anos. Por exemplo: pelo celular e com poucos cliques, este cliente consegue acessar diversos sites de escritórios de contabilidade, receber materiais sobre serviços contábeis e ser impactado por diversos conteúdos. Em meio a tanta informação a pergunta que ecoa é curta, mas complexa:
“O que o cliente busca, afinal?”
Muitos podem responder de ímpeto que os clientes buscam preços. Mas, em meio a este cenário do mundo VUCA, onde o movimento constante altera o entendimento e compreensão de todos, torna-se perigoso basear a estratégia do escritório em apenas uma resposta.
Vou explicar a minha visão, baseado em dois aspectos: ser o substituto imperfeito e não ser 100% digital. Veja só:
# O substituto imperfeito!
A teoria do substituto imperfeito, nada mais é do que encontrar uma maneira para não ser substituído por preço.
Imagine, por exemplo, que você vai ao mercado comprar água mineral e tem preferência por determinada marca. No entanto, ao chegar na gôndola, encontra uma outra marca com desconto de 50%. O produto é semelhante, então, para você, é um substituto perfeito. Você escolhe o menor preço e pronto.
Trazendo para os serviços contábeis, podemos exemplificar com o caso das contabilidades online (que prestam os serviços apenas pela internet). Este segmento, muitas vezes, tem como diferencial o valor mais baixo a ser cobrado do cliente, porém se a contabilidade online não conseguir agregar valor ao cliente, ele facilmente a trocará pela concorrente, assim que houver uma vantagem evidente.
Para se tornar um substituto imperfeito, ou seja, aquele que têm um diferencial para oferecer, Marcelo Lombardo, CEO da Omie (desenvolvedora de software de gestão para PMEs e parceira dos contadores), apresenta uma fórmula:
Como você pôde perceber, é importante separar preço de custo. Ou seja, o valor que você cobra e o que o cliente realmente desembolsa para usufruir do seu serviço. Veja um exemplo:
O empreendedor Marcos considera o preço que paga pelos serviços contábeis, justo. Porém todo final de mês a conta com o motoboy e o tempo para enviar os documentos ao contador, o deixa tentado a mudar de contabilidade. Neste caso o preço está justo, mas o custo pelo serviço aliado ao tempo de locomoção do motoboy, o torna passível de troca.
O exemplo citado acima se repete no cotidiano de muitos escritórios contábeis e a solução para gerar valor ao cliente e diminuir o custo que ele tem (sem baixar seu preço), é uma só: utilizar a tecnologia.
Incentivar que seus clientes adotem um software de gestão que possa ser integrado com o sistema contábil do escritório é uma ótima solução para diminuir os custos e agilizar os processos rotineiros como o envio e organização de documentos comprobatórios.
O benefício percebido pelo cliente com a contabilidade digital pode aparecer no ganho de tempo, na melhor organização da empresa e também em novos serviços contábeis que o escritório poderá oferecer.
# Nem 100% online, nem 100% tradicional
Neste mundo acelerado, os clientes buscam se conectar ao contador de forma eficiente, ágil, e constante, por isso, é imprescindível que o contador conheça a contabilidade digital.
Ela surgiu no Brasil em 2015 e tem os benefícios da contabilidade online e da tradicional, reunidos em um formato que atende o cliente do mundo VUCA.
Um dos diferenciais da contabilidade digital é a geração de valor aos serviços contábeis. Por meio de integração de sistemas, o contador 2.0 visualiza todas as informações da empresa do cliente em tempo real. Essa troca de informação permite ao contador gerar ainda mais benefícios que serão percebidos pelo cliente, como:
- Entendimento da vida financeira da empresa;
- Consultoria ágil prestada pelo contador, para as tomadas de decisões;
- Diminuição do custo e tempo dedicado à atividades como digitação, envio dos documentos e armazenamento de arquivos;
- Ganho de tempo para se dedicar às questões mais estratégicas da empresa;
- Uma verdadeira parceira com o contador, na qual o objetivo passa a ser o crescimento da PME.
Ser o substitui imperfeito e adotar a contabilidade digital é realmente uma estratégia vitoriosa, na minha visão. A Omie produziu um webinar que trata justamente deste tema e compartilho com vocês o vídeo na íntegra:
Conheça a Omie e descubra como entregar mais valor ao seu cliente, tornando seu escritório contábil um substituto imperfeito e totalmente ligado na contabilidade digital!
