Quem trabalha no ramo de aquisição de clientes tem muito a ganhar ao investir em um modelo de vendas B2B. Traduzindo essa sigla, temos o ‘’business to business’’, ou seja, negociações feitas a outras empresas, ao contrário daquelas destinadas ao consumidor final.
Em termos práticos, trata-se de um modelo de negócio mais duradouro e com um bom retorno financeiro, mas que precisa ser feito com base em um bom estudo de mercado para garantir que sua empresa se sustente frente à concorrência.
Tendo isso em vista, este conteúdo abordará a forma como as vendas B2B funcionam na prática e suas diversas particularidades, além de dar dicas valiosas para todo empreendedor que busca expandir seu negócio com segurança. Acompanhe!
Vendas B2B: o que são?
Ao contrário das vendas direcionadas ao consumidor final, chamadas de B2C, B2B são vendas feitas de empresas para outras empresas. É possível citar como exemplo empresas de marketing que vendem seus serviços para outras empresas ou distribuidoras que vendem produtos para lojas.
O processo de venda de uma empresa para outra tem diversas particularidades, principalmente devido ao fato de mais pessoas estarem envolvidas na tomada de decisões e por ter um ciclo de vendas mais longo.
Em geral, são operações que levam mais tempo e demandam mais estratégia das partes envolvidas, já que é preciso considerar fatores que não estão presentes em uma transação com pessoas físicas, como o ROI (retorno sobre o investimento).
Ainda, são vendas com um ticket médio bem mais alto do que aquelas destinadas ao consumidor final, por se tratar de um volume bem maior de produtos.
5 principais etapas das vendas B2B
O modelo de vendas B2B traz algumas características que o diferencia do modelo B2C. Em primeiro lugar, é uma venda mais assertiva, já que a empresa compradora fez uma análise extensiva da compra e do impacto que terá sobre as finanças, considerando mais fatores de risco do que faria o consumidor médio no momento da aquisição de um novo produto.
Além disso, é um ciclo de vendas mais extenso e com valores mais altos, justamente pelo tipo e quantidade de produto geralmente negociado. Outra diferença está também no perfil do vendedor: nas vendas B2B, que tem um caráter mais consultivo, o processo de venda entre empresas costuma ser muito mais analítico e tem o papel de buscar soluções para problemas existentes na companhia.
Em geral, temos um modelo de vendas que requer mais tempo e análises mais apuradas, já que envolve muito mais pessoas, têm custos mais altos – o que também significa maiores riscos – e um impacto maior na decisão de compra. Esse processo de venda pode ser dividido em algumas etapas. Confira!
1. Prospecção
Em primeiro lugar, é necessário ter um bom plano de prospecção de potenciais clientes. Ainda, contar com uma boa equipe de pré-venda é crucial nesse processo, já que será possível poupar tempo e recursos ao saber exatamente quais empresas estão prontas para a venda, a linguagem a ser usada com cada uma delas e outras particularidades que possam tornar a transação possível.
Além disso, algumas formas de encontrar novos clientes são participando de eventos do setor, enviando e-mails para empresas do ramo ou até mesmo utilizando plataformas, como o LinkedIn, para entrar em contato com empresários que possam estar interessados no que a sua empresa tem a oferecer.
2. Qualificação de Leads
Depois dessa fase, é necessário utilizar o método do funil de vendas e analisar quais leads estão prontos para a compra, ou seja, em quais empresas é necessário investir mais tempo e recursos naquele momento.
De nada adianta continuar mantendo contato com empresas que não buscam o seu produto. Isso não significa, porém, que você deve descartá-las; é possível voltar a tentar manter contato em um momento futuro.
3. Diagnóstico
Agora que você já tem contatos qualificados, analise aquilo que cada um deles precisa e de que forma sua empresa pode oferecer produtos ou serviços que sanem esses problemas. Fazendo uma análise específica e aprofundada do perfil da empresa, é possível traçar estratégias mais adequadas de venda.
Ademais, é importante lembrar que esse é um processo longo e envolve muita conversa, negociação e análise de ambos os lados. Garantir que a empresa compradora não tenha ficado com nenhuma dúvida sobre questões envolvidas na parceria é uma boa forma de evitar problemas e desentendimentos futuros.
4. Proposta e Contrato
Nessa fase, é possível elaborar uma proposta documentada que será analisada minuciosamente pelos membros da empresa, o que pode levar tempo. Caso tudo ocorra como esperado, o próximo passo é a assinatura do contrato. Aqui, é crucial se certificar de que tudo esteja ocorrendo adequadamente do ponto de vista jurídico e que o cliente saiba todos os detalhes dispostos no contrato antes do momento da sua assinatura.
5. Pós-venda
A venda B2B não se encerra após a assinatura do contrato. Um bom investimento em atendimento ao cliente e suporte após o momento da compra faz toda a diferença na relação com a empresa, especialmente no modelo B2B, no qual o ciclo de venda é mais longo do que o B2C.
Por isso, é crucial garantir que a empresa compradora receba todo o suporte necessário, garantindo a renovação do contrato e até mesmo indicações.
Como ter sucesso nas vendas B2B?
Ao entender como funciona o B2B e ver que é bem diferente das vendas a um consumidor final, fica claro que é preciso se atentar a alguns detalhes específicos desse modelo.
Um bom conhecimento do mercado e do cliente são etapas cruciais, assim como ter uma equipe bem estruturada e qualificada para lidar com clientes específicos e suas demandas. É preciso contar sempre com um bom planejamento e metas pré estabelecidas, acompanhar as tendências de mercado e ter foco total no cliente, desde o momento da prospecção até o pós-venda, oferecendo todo o suporte necessário.
Tudo isso pode ser simplificado com o uso do CRM, ferramenta de gestão de relacionamento ao cliente. Por meio dele, pode-se melhorar toda a cultura organizacional da empresa, já que ajuda na comunicação, reduz o ciclo de vendas, abrange desde o pré até o pós-venda, além de registrar informações sobre diversos clientes em um só lugar.
Tudo isso aumenta muito a produtividade, já que muitos processos são facilitados, poupando tempo e recursos.
Aumente as possibilidades de venda da sua empresa!
O modelo de vendas B2B é diferente do B2C em diversos pontos, principalmente pela natureza jurídica do comprador e todos os riscos envolvidos na compra, já que se trata de uma operação mais duradoura e com valores bem mais altos que a outra modalidade de vendas.
Apesar disso, o ponto central de qualquer tipo de venda deve ser sempre a atenção ao cliente, desde o momento da prospecção até o pós-venda, garantindo que se sinta amparado e volte a fazer negócio com a empresa.
Para conhecer mais a fundo esse modelo de vendas, o que pode ser uma ótima estratégia para expandir a carteira de clientes da sua empresa e garantir novas fidelizações, entenda quais as diferenças entre o modelo B2B e o B2C!
