Cross selling: como aumentar suas vendas

O cross selling é um método de vendas muito eficaz para incentivar o cliente a comprar mais. Isso porque se trata de uma técnica de venda cruzada, que visa convencer o cliente a levar mais produtos além do item que ele já pretendia comprar.

A técnica, porém, não consiste em manipular o consumidor, e sim apresentar outros itens que podem complementar a venda. Para entender melhor o que é cross selling, podemos dar o exemplo de uma venda de ração para cachorro, que pode ser complementada com petiscos, osso e outros itens semelhantes.

Trata-se, portanto, de mostrar outras possibilidades para o cliente e, no processo, aumentar as vendas da empresa. Isso pode ser feito tanto pessoalmente, no ponto de venda, quanto no site da loja e nas plataformas de venda das redes sociais. Entenda mais sobre o assunto no artigo a seguir.

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Cross selling X Up selling

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Os conceitos de cross selling e up selling são diferentes, porém ambos visam aumentar os lucros da organização enquanto oferecem uma experiência melhor de compra para os clientes. 

A diferença entre as duas técnicas é que no up selling a intenção é ofertar um produto de valor mais alto, porém sempre respeitando as necessidades do cliente. No caso de o consumidor estar satisfeito com sua escolha, mesmo que o item seja inferior, a ideia é não “forçar” o upgrade. 

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Como aplicar o cross selling?

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Para que ambas as técnicas deem certo, é preciso que a oferta seja feita de forma natural. Não adianta, por exemplo, oferecer um tapete para quem busca comprar um celular. As ofertas precisam fazer sentido para não parecerem forçadas.

Pensando nisso, é essencial conhecer o seu público a ponto de ser capaz de antecipar as compras que irá fazer. Isso pode ser feito ao estudar o comportamento do cliente. Por exemplo, se uma pessoa compra uma camiseta esportiva, é possível ofertar bermudas do mesmo tecido ou que possuem a mesma finalidade.

Essa análise pode ser feita por meio de um banco de dados e do histórico de compra do cliente. Entretanto, é essencial saber em que etapa ele está na jornada: se é seu primeiro contato com a marca, se já conhece, porém ainda não efetuou nenhuma compra, ou se já é cliente há algum tempo.

A etapa da jornada do cliente vai definir quais ofertas são as mais adequadas e qual a abordagem mais eficaz para fazer a conversão. É aí que entra também a tecnologia, já que sistemas CRM (Customer Relationship Management) têm a função de obter dados dos clientes e converter em informações úteis para as empresas.

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Por que implementar o cross selling no seu negócio?

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O cross selling representa uma oportunidade de venda que não seria possível caso você não utilizasse a técnica. Trata-se, portanto, de criar uma oportunidade ao apresentar para o cliente outros produtos ou serviços que ele também pode precisar. Veja a seguir outras vantagens desse método:

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Fidelização do cliente

Como dito anteriormente, essa estratégia de vendas consiste em analisar o que o cliente precisa e ofertar algo complementar. Muitas vezes você pode ajudar o consumidor a fazer uma compra mais assertiva e proporcionar um atendimento mais completo. Isso resulta em uma experiência de compra melhor e pode fazer com que ele busque a empresa mais vezes no futuro.

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Aumento dos lucros

Seja com a aplicação do cross ou up selling, a lucratividade da companhia aumenta, já que estará vendendo mais. Quando a empresa envia por e-mail ofertas com desconto de itens complementares a uma compra feita anteriormente, significa que está investindo na gestão de leads e usando o funil de vendas a seu favor - gerando uma venda que poderia não ter sido feita sem essas técnicas.

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Melhor relação com o cliente

O cross selling também pode ser uma forma de se aproximar do seu público, por conhecer mais sobre seus hábitos de consumo e se tornar cada vez mais assertivo nas ofertas. Dessa forma, os consumidores sentem que a empresa entende suas necessidades e faz o máximo para atendê-las.

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Confira outras técnicas de vendas

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Entender sobre técnicas de vendas como o cross selling é essencial para aumentar os lucros do seu negócio. Manter-se em constante atualização nesse sentido pode garantir, inclusive, vantagem competitiva no mercado. 

E para saber mais sobre outras técnicas de venda como a que discutimos neste artigo, confira nosso e-book exclusivo Técnicas Básicas de Vendas e potencialize os resultados da sua empresa, além de transformar a sua cultura de negócios!

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