Gestão de vendas: o que é funil de vendas e por que sua empresa precisa dele?

Imagine uma fábrica de chocolate e todos os seus processos funcionando: administração, recursos humanos, gestão de vendas, compras, fabricação, vendas, distribuição, até que o produto chegue às prateleiras do varejo.

Dentro desse processo, uma estratégia efetiva de gestão de vendas faz toda a diferença para que as metas sejam atingidas de maneira consistente. Isso porque, essa etapa reúne o desenvolvimento de uma força de vendas, a coordenação de operações e a implementação de técnicas de vendas.

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Tudo parece muito complexo quando observamos todo o processo necessário para o bom funcionamento de uma empresa, não é? Mas depois de compreendê-lo, as coisas ficam mais claras e você toma consciência da importância de uma sequência bem preparada de etapas para a consolidação de um objetivo.

Então, ao lançar novamente o olhar especificamente para o processo de vendas da sua empresa, também deve existir um processo bem definido, com etapas claras para ajudar a aumentar os resultados. E este processo é chamado de gestão do funil de vendas. Acompanhe!

O que é o funil de vendas da empresa?

O funil de vendas representa o passo a passo para tornar seu processo de vendas mais eficiente. Trata-se de uma metodologia que abrange as etapas da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato com os produtos ou serviços da marca até a finalização da compra.

Por meio do funil, você, empreendedor, consegue saber como está sua conversão de leads para oportunidades ou de oportunidades para vendas.

Ainda, essas etapas podem ser adaptadas a qualquer ramo de negócios. Ademais, ele é importante, pois, à medida que você sabe o que seu cliente procura e precisa, você também sabe qual caminho percorrer para que ele feche negócio.

Etapas do funil de vendas tradicional

Um funil de vendas tradicional, costuma considerar as seguintes etapas:

• Prospecção ou topo do funil de vendas: é o topo do funil, onde você deve ter a entrada de grande volume de prospects para qualificação;
• Qualificação: descendo um pouco no funil, você deve entender se o cliente realmente está interessado em sua solução, com o máximo de informações que puder coletar sobre ele;
• Apresentação: aqui, você deve mostrar ao seu cliente como sua solução agrega valor e resolve a dor ou dificuldade que ele tem;
• Proposta: depois de perceber o valor da sua solução, é o momento de colocar a proposta na mesa, para que o cliente avalie e tome a decisão de compra;
• Negociação: depois de avaliar a proposta, por vezes, é necessária uma negociação de preços ou condições de pagamento. Faz parte!
• Fechamento: por último, chegamos ao momento tão esperado do fechamento, proposta assinada, requisitos acordados e mais um cliente para o portfólio.

Esse método é chamado de funil justamente pela analogia da entrada de um número maior de prospects lá no topo, que vai sendo reduzido à medida que descemos nas etapas do funil.

Então, você deve gerenciar seu funil de vendas sinalizando quantas oportunidades tem em cada estágio. Isso é muito importante para dar visibilidade a novos negócios, entender que esforço colocar em cada fase e, assim, garantir o número de fechamentos suficientes para a sustentabilidade da sua empresa.

Etapas do funil de vendas no marketing digital

O marketing digital veio para ficar e você já deve saber disso. Quando falamos da jornada de compras e do funil de vendas neste cenário, temos etapas bastante similares:

• Atração de visitantes: aqui, podemos dizer que temos as fases de prospecção e qualificação. 

Nessa etapa, é importante que você prenda a atenção das pessoas que estão visitando seu site para, assim, motivá-las a voltarem com frequência. Por meio de marketing de conteúdo, redes sociais e outras ações digitais, você engaja seus potenciais clientes e os qualifica de acordo com o interesse demonstrado;

• Geração de Leads: depois de qualificados, os leads devem ser nutridos, com contatos constantes, por exemplo, via e-mails com apresentações de conteúdos relevantes aos interesses de cada um, direcionando o potencial cliente ao próximo passo da sua jornada de compra. 

Nessa fase o marketing qualifica os leads mais avançados, dividindo-os entre os que já estão prontos para seguir para a etapa de Vendas e os que ainda precisam cumprir os critérios predefinidos para serem considerados qualificados;

• Oportunidades: agora, depois de nutridos, os leads começam a ser contatados pela equipe de vendas, por meio de uma abordagem consultiva, para identificar de fato seu real estágio na jornada de compras. 

Esse contato pode ser feito via oferta indireta, como a de uma avaliação gratuita, aproveitando para utilizar as informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo marketing e ir diretamente no ponto que “afeta” cada lead;

• Cliente: após a proposta e negociação, temos aqui o fechamento e um novo cliente! Nessa hora, o marketing entra em ação novamente e segue trabalhando para aumentar as possibilidades d o seu negócio ser recomendado ou de realizar novas vendas para esse mesmo cliente. Ainda, é importante medir a satisfação e monitorar quantas vendas estão sendo feitas a partir da indicação dessas pessoas.

A principal diferença aqui é que no marketing digital o contato do vendedor com o potencial cliente se dá apenas nas fases mais avançadas do funil de vendas.

O que é jornada de compra?

A jornada de compra representa nada mais do que as etapas percorridas pelo cliente até a finalização da aquisição de determinado produto. Logo, para de fato entender o funil de vendas é necessário estar por dentro desse conceito.

A jornada é constituída por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão da compra. Veja agora mais sobre cada uma delas.

1. Aprendizado 

Nessa primeira etapa, o foco é despertar o interesse do possível comprador por algum assunto e fazer com que ele note uma boa oportunidade de negócio ou perceba que há um problema em sua empresa.

2. Reconhecimento do problema 

Ao identificar o problema ou enxergar uma boa oportunidade, o comprador iniciará o processo de busca por soluções.

3. Consideração da solução 

Aqui, já com possíveis soluções em mente, o comprador analisa as alternativas existentes. Nesse momento, é preciso explicitar a urgência em sanar o problema, para que as soluções não sejam proteladas.

4. Decisão de compra 

Enquanto o comprador compara e analisa suas opções, é essencial que você ressalte os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.  

Como implementar o funil de vendas na empresa? 

Veja alguns passos essenciais para ajudar você a implementar o funil de vendas na empresa:

• Entenda a jornada de compras do seu potencial cliente;
• Defina critérios para classificar cada oportunidade nas etapas;
• Monte sua estratégia de nutrição e qualificação de acordo com esses critérios;
• Envolva todo seu time para que nenhuma oportunidade seja perdida;
• Acompanhe os resultados e promova melhorias;
• Depois de amadurecer o processo, defina indicadores de vendas;
• Use tecnologia para aumentar a eficiência da gestão, com soluções de CRM de vendas (Customer Relationship Manager).

O que é CRM? 

CRM é um sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente que está presente nos planos estratégicos de diversas empresas. 

Já falamos um pouco sobre o CRM aqui no blog. E quando falamos dele, é comum pensarmos apenas em vendas. Mas um sistema de CRM vai ajudar na integração dos seus processos de vendas e foco no cliente.

Portanto, reúne tarefas, processos e informações desde a chegada do potencial cliente na sua empresa, além dos porquês do fechamento ou não do negócio. Essas informações são essenciais para direcionar o marketing.

Existem três tipos de CRM: Analítico, Operacional e Colaborativo. O primeiro, que fica à cargo do marketing, é responsável pela coleta, análise de dados e conhecimento do perfil dos clientes. O segundo reúne informações, negocia e cria relações com os clientes para estimular a retenção. Já o último trabalha o relacionamento do cliente com todas as áreas da empresa.

Ah, o CRM pode ser integrado a uma solução de automação de marketing, que já traz para cá os leads qualificados pelo marketing digital. Daí é só iniciar o processo de vendas! Isso é legal, certo? E o melhor, traz produtividade!

Por que usar um sistema de CRM?

O processo de contratação de um serviço ou venda de um produto não é tão simples quanto parece e você tem um papel fundamental na jornada de decisão do cliente. Isso porque, tanto para entender as dores do cliente quanto para solucionar seus problemas, você precisa fornecer informações e conteúdos para ele.

Desde o primeiro contato, você e sua equipe coletam informações preciosas sobre os clientes e enviam documentos, relatórios, respostas, orientações e conteúdos relevantes para cada um deles. Essa intensa troca tem um valor inestimável que se perde com o tempo.

Quantas possibilidades de vendas você deixa de aproveitar por não ter o registro do relacionamento com seus clientes?

Por fim, além de conhecer o perfil, necessidades e preferências do cliente, a sua empresa precisa ter uma visão completa e detalhada do processo de vendas, para que as decisões comerciais sejam tomadas priorizando o consumidor. 

Como funciona o CRM? 

Afinal, como funciona o CRM? Quais as vantagens de usar sistemas CRM e técnicas de vendas? É o que você confere agora.

O CRM envolve um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente, que as empresas podem utilizar para gerenciar e analisar as interações, antecipando suas necessidades e desejos, otimizando a rentabilidade e aumentando as vendas.

Segundo o guru do marketing, Philip Kotler, conquistar novos clientes é entre cinco e sete vezes mais caro do que manter os que já tem. Por isso, utilizar uma ferramenta de CRM é tão importante na aquisição de novos clientes. Por meio dela, você pode melhorar a eficiência e a eficácia do processo comercial.

O sistema de CRM armazena informações de clientes atuais e potenciais (nome, endereço, número de telefone, entre outros), além de atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails e outros. 

‍É justamente essa visão ampla e completa que ajudará o vendedor de serviços contábeis a fazer com que as negociações não fiquem paradas e com que seja possível avançar rumo ao fechamento.

Ainda, o que torna a solução de CRM uma das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis é o modo como ela usa as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.

Muito além de uma tecnologia de gerenciamento de vendas, o CRM também é uma estratégia que organiza o processo comercial e aumenta o desempenho das negociações. Ademais, ele também é capaz de mensurar, acompanhar e controlar os resultados obtidos.

Logo, um CRM pode reunir, em um único local, informações de clientes, prospects e leads. Isso porque, ele é alimentado pelas mais diversas fontes e integra todos os departamentos de uma empresa ao ciclo de vida do cliente, fornecendo uma verdadeira gestão 360º.‍

Vantagens de usar um sistema CRM e técnicas de venda 

Organização e produtividade‍

Com o uso de CRM, aquele cliente que se relaciona com você será cadastrado como um contato e um negócio que será aberto. A partir daí, tudo o que for feito relacionado ao assunto será registrado no sistema e você terá facilidade para encontrar quando necessitar.‍

Conhecer o cliente‍

Escolha um cliente do seu escritório (aleatoriamente). Agora, faça um exercício de memória: lembra quais eram as prioridades dele quando entrou em contato? Com o CRM, você poderá responder a esta e tantas outras questões. 

A razão pela qual os seus clientes escolhem você diante de tanta oferta deve estar no atendimento e no serviço de excelência que você oferece. Então, anote tudo o que for importante, como preferências, melhor horário para ligar, pontos fundamentais que foram debatidos na negociação etc. 

Assim, antes de entrar em contato, revise essa informação para saber exatamente com quem você está conversando para oferecer um atendimento de primeira linha.

Fidelizar o cliente

Você sabia que o CRM pode ajudar a tornar um contato que apenas o procurou uma vez, em um cliente fixo? Lembrando datas importantes, entregando documentos e contratos em dia, antecipando-se ao cliente com uma ligação na hora certa.

Entender melhor os processos 

Ao fazê-lo, você terá domínio sobre o seu próprio negócio e conseguirá enxergar de forma fácil o que precisa ser alterado para otimizar o seu trabalho.

Mas mesmo estando de olho nas tendências, que inovam o relacionamento e atendimento no escritório contábil, contar com técnicas de vendas para ampliar as possibilidades de novos negócios é fundamental. 

As variadas técnicas de vendas agregam valor ao serviço contábil e têm ganhado destaque na última década. Afinal, não basta saber fazer, é preciso mostrar que sabe e, de preferência, de maneira atrativa e criativa. 

Dica: procure saber mais sobre as técnicas de venda: Solution Selling, Spin Selling, Cross-selling, Up-selling para trazer novos e fiéis clientes.

Afinal, por que você deve organizar o funil de vendas na empresa em um sistema CRM?

Para você que, por ventura, ainda esteja com dúvidas sobre a importância de utilizar o funil de vendas na empresa, veja algumas das vantagens desse modelo:

• previsibilidade de resultados;
• possibilidade de trabalhar com mais clareza as metas de vendas;
• maior produtividade, ao passo que se gasta energia no momento mais adequado do funil;
• otimização da gestão, como consequência da visibilidade trazida pelo funil;
• melhor aproveitamento de oportunidades, pelo mapeamento e classificação proporcionados;
• direcionamento para novas ofertas, pois você pode mapear os pontos de menor conversão e as razões dessas perdas;
• direcionamento mais efetivo do pós-venda.

A jornada de compra do seu cliente e sua evolução no funil de vendas é formada por conhecimento, análise e decisão. E seu time de vendas precisa estar preparado para passar confiança em relação a esses aspectos. 

Soluções de gestão de vendas Omie

A escolha de um bom sistema de gestão pode ser decisiva. A Omie oferece dois tipos de software de gestão: ERP e CRM. Ambos têm funções benéficas e necessárias, permitindo um gerenciamento simples, completo e em qualquer lugar do mundo. 

Com a Omie, compartilhe conhecimento com seus nichos de mercado, fortaleça sua proposta de valor e proporcione bons momentos de decisão de compra.

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