Gestão de vendas: o que é funil de vendas e por que sua empresa precisa dele?

Imagine uma fábrica de chocolate e todos os seus processos funcionando: administração, recursos humanos, compras, fabricação, vendas, distribuição, até que o produto chegue às prateleiras do varejo. Parece complexo, não? 

Mas depois de compreender todo o processo, as coisas ficam mais claras e você toma consciência da importância de uma sequência bem preparada de etapas para a consolidação de um objetivo.

Lançando o olhar especificamente para o processo de vendas da sua empresa, também deve existir um processo bem definido, com etapas claras para ajudar a aumentar os resultados. E este processo é chamado de gestão do funil de vendas.

O que é o funil de vendas da empresa?

O funil de vendas representa o passo a passo para tornar seu processo de vendas mais eficiente. É uma metodologia que abrange as etapas da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato com sua marca até a finalização da compra.

Estas etapas podem ser adaptadas a qualquer ramo de negócios. Ele é importante, pois à medida que você sabe o que seu cliente procura e precisa, você também sabe qual caminho percorrer para que ele feche negócio com você.

Etapas do funil de vendas

Um funil de vendas tradicional, costuma considerar as seguintes etapas:

Prospecção ou topo do funil de vendas: é o topo do funil, onde você deve ter a entrada de grande volume de prospects para qualificação.

Qualificação: descendo um pouco no funil, você deve entender se o cliente realmente está interessado em sua solução, com o máximo de informações que puder coletar sobre ele.

Apresentação: aqui você deve mostrar ao seu cliente como sua solução agrega valor e resolve a dor ou dificuldade que ele tem.

Proposta: depois de perceber o valor da sua solução, é o momento de colocar a proposta na mesa, para que o cliente avalie e tome a decisão de compra.

Negociação: depois de avaliar a proposta, por vezes é necessária uma negociação de preços ou condições de pagamento. Faz parte!

Fechamento: por último, chegamos ao momento tão esperado do fechamento, proposta assinada, requisitos acordados e mais um cliente para o portfólio.

Este método é chamado de funil, justamente pela analogia da entrada de um número maior de prospects lá no topo, que vai sendo reduzido à medida que descemos nas etapas do funil.

Você deve gerenciar seu funil sinalizando quantas oportunidades você tem em cada estágio. Isso é muito importante, para dar a visibilidade de novos negócios, entender que esforço colocar em cada fase e assim garantir o número de fechamentos suficientes para sustentabilidade da sua empresa.

Etapas do funil de vendas no marketing digital

O marketing digital veio para ficar, e você já deve saber disso. Quando falamos da jornada de compras e do funil de vendas neste cenário, temos etapas bastante similares:

Atração de visitantes: pode-se dizer que aqui temos as fases de prospecção e qualificação. Por meio de marketing de conteúdo, redes sociais e outras ações digitais, você engaja seus potenciais clientes e já os qualifica de acordo com o interesse demonstrado.

Geração de Leads: depois de qualificados, os leads devem ser nutridos, com contatos constantes – apresentação de conteúdos relevantes aos interesses de cada um – para direcionar o potencial cliente ao próximo passo da sua jornada de compra.

Oportunidades: depois de nutridos, os leads chegarão ao estágio de oportunidade, e o vendedor já tem condições de amadurecer o contato, com uma abordagem mais consultiva, para identificar de fato o real estágio do lead na jornada de compras, e até iniciar uma negociação.

Cliente: após a proposta e negociação, temos aqui o fechamento e um novo cliente!

A principal diferença aqui é que no marketing digital, o contato do vendedor com o potencial cliente se dá apenas nas fases mais avançadas do funil de vendas.

Como implementar funil de vendas na empresa

Selecionei aqui alguns passos essenciais para ajudar você a implementar o funil de vendas na empresa. Veja:

• Entenda a jornada de compras do seu potencial cliente;
• Defina critérios para classificar cada oportunidade nas etapas;
• Monte sua estratégia de nutrição e qualificação;
• Envolva todo seu time para que nenhuma oportunidade seja perdida;
• Acompanhe os resultados e promova melhorias;
• Depois de amadurecer o processo, defina indicadores de vendas;
• Use tecnologia para aumentar a eficiência da gestão, com soluções de CRM (Customer Relationship Manager).

O que é CRM?

Como o próprio nome traduzido diz, é um sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Já falei um pouco sobre o CRM aqui no blog. E quando falamos de CRM, é comum pensarmos apenas em vendas. Mas um sistema de CRM vai ajudar na integração dos seus processos de vendas e foco no cliente.

Ou seja, reúne tarefas, processos e informações desde a chegada do potencial cliente na sua empresa, e também os porquês do fechamento ou não do negócio. Estas informações são essenciais para direcionar o marketing.

Ah, o CRM pode ser integrado a uma solução de automação de marketing, que já traz para cá os leads qualificados pelo marketing digital. Daí é só iniciar o processo de vendas! Isso é legal, certo? E traz produtividade!

Por que usar um sistema de CRM?

O processo de contratação de um serviço ou venda de um produto não é tão simples quanto parece e você tem um papel fundamental na jornada de decisão do cliente. Tanto para entender as dores do cliente quanto para solucionar seus problemas. você precisa fornecer informações e conteúdos para ele.

Desde o primeiro contato, você e sua equipe coletam  informações preciosas sobre o cliente. Também enviam documentos, relatórios, respostas, orientações e conteúdos relevantes para ele. Essa intensa troca tem um valor inestimável que se perde com o tempo.

Quantas possibilidades de vendas você deixa de aproveitar por não ter o registro do relacionamento com seus cliente?

Além de conhecer o perfil, necessidades e preferências do cliente, a sua empresa precisa ter uma visão completa e detalhada do processo de vendas, para que as decisões comerciais sejam tomadas priorizando o consumidor. 

Como funciona o CRM?

Mas, afinal, como funciona o CRM? Quais as vantagens de usar sistemas CRM e técnicas de vendas? É o que você vai conferir neste post.

O CRM envolve um  conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente, que as empresas podem utilizar para gerenciar e analisar as interações, antecipando suas necessidades e desejos, otimizando a rentabilidade e aumentando as vendas.

Segundo o guru do marketing, Philip Kotler, conquistar novos clientes é entre cinco e sete vezes mais caro do que manter os que já possui. Por isso que utilizar uma ferramenta de CRM é tão importante na aquisição de novos clientes. Com o CRM você pode melhorar a eficiência e a eficácia do processo comercial.

‍

O sistema de CRM armazena informações de clientes atuais e potenciais (nome, endereço, número de telefone, entre outros), e suas atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails e outros. 

‍

É justamente essa visão ampla e completa que ajudará o vendedor de serviços contábeis a fazer com que as negociações não fiquem paradas e com que seja possível avançar rumo ao fechamento.

‍

O que torna a solução de CRM uma das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis é o modo como ela usa as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.

‍

Mas, muito além de uma tecnologia de gerenciamento de vendas, o CRM também é uma estratégia que organiza o processo comercial e aumenta o desempenho das negociações. Ele também é capaz de mensurar, acompanhar e controlar os resultados obtidos.

‍

Um CRM é capaz de reunir, em um único local, informações de clientes, prospects e leads. Ele é alimentado pelas mais diversas fontes e integra todos os departamentos de uma empresa ao ciclo de vida do cliente, fornecendo uma verdadeira gestão 360º.‍

‍

Vantagens de usar um sistema CRM e técnicas de venda

‍

1 – Organização e produtividade‍

Com o uso de CRM, aquele cliente que se relaciona com você será cadastrado como um contato e um negócio que será aberto. A partir daí, tudo o que for feito relacionado ao assunto será registrado no sistema e você terá facilidade para encontrar quando necessitar.‍

‍

2 – Conhecer o cliente‍

Escolha um cliente do seu escritório (aleatoriamente), agora faça um exercício de memória: lembra-se quais eram as prioridades dele quando entrou em contato? Com o CRM você poderá responder a esta e tantas outras questões. 

A razão pela qual os seus clientes escolhem você diante de tanta oferta deve estar no atendimento e no serviço de excelência que você oferece. Anote tudo o que for importante como: preferências, melhor horário para ligar, pontos fundamentais que foram debatidos na negociação, etc. 

Assim, quando você for entrar em contato, revise essa informação para saber exatamente com quem você está conversando e oferecer um atendimento de primeira linha.

3 – Fidelizar o cliente

Você sabia que o CRM pode ajudar a tornar um contato que apenas o procurou uma vez, num cliente fixo? Lembrando datas importantes, entregando documentos e contratos em dia, antecipando-se ao cliente através de uma ligação na hora certa.

4 – Entender melhor os processos

Ao fazê-lo você terá domínio sobre o seu próprio negócio e consegue enxergar de forma mais fácil o que precisa ser alterado para otimizar o seu trabalho.

Mas mesmo estando de olho nas tendências, que inovam o relacionamento e atendimento no escritório contábil, contar com técnicas de vendas para ampliar as possibilidades de novos negócios é fundamental. 

As variadas técnicas de vendas ag’regam valor ao serviço contábil e têm ganhado destaque na última década. Afinal, não basta saber fazer, é preciso mostrar que sabe e, de preferência, de maneira atrativa e criativa. 

Dica: procure saber mais sobre as técnicas de venda: Solution Selling, Spin Selling, Cross- selling, Up-selling para trazer novos e fiéis clientes.

Afinal, por que você deve organizar o funil de vendas na empresa em um sistema CRM?

Para você que, por ventura, ainda esteja com dúvidas sobre a importância de utilizar o funil de vendas na empresa, destaquei algumas das vantagens desse modelo:

• Previsibilidade de resultados;
• Possibilidade de trabalhar com mais clareza as metas de vendas;
• Maior produtividade, ao passo que se gasta energia no momento mais adequado do funil;
• Otimização da gestão, como consequência da visibilidade trazida pelo funil;
• Melhor aproveitamento de oportunidades, pelo mapeamento e classificação proporcionados;
• Direcionamento para novas ofertas, pois você pode mapear os pontos de menor conversão e as razões dessas perdas;
• Direcionamento mais efetivo do pós-venda.

A jornada de compra do seu cliente e sua evolução no funil de vendas é formada por conhecimento, análise e decisão. E seu time de vendas precisa estar preparado para passar confiança em relação a esses aspectos. 

Então compartilhe conhecimento com seus nichos de mercado, fortaleça sua proposta de valor e proporcione assim bons momentos de decisão de compra. 

”Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” — Brian Tracy