Sabia que uma boa gestão de vendas impacta diretamente no faturamento de uma empresa e na satisfação e fidelização de clientes? Por isso é importante ter um planejamento de vendas e um controle de resultados por meio de relatórios com dados das operações comerciais.
Com uma gestão eficiente das vendas, uma empresa conhece melhor os hábitos e preferências de seus clientes e tem decisões mais assertivas para seu negócio. Continue lendo esse artigo para entender melhor o que é e como fazer a gestão das suas vendas, além de ter a tecnologia como aliada nessa atividade.
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas é o processo de planejamento, análise e controle do departamento comercial que também inclui: campanhas de marketing e vendas, gestão de estoque, treinamento da equipe de vendas e elaboração de estratégias comerciais com foco em redução de custos e aumento de faturamento.
É uma atividade de inteligência comercial ter uma gestão estratégica de vendas, pois foca em aplicar as melhores práticas de vendas e integrar todos os departamentos de uma empresa para resultados de excelência.
Como funciona a gestão de vendas?
Citaremos um exemplo para que possamos entender a prática da gestão de vendas. Uma empresa de vestuário precisa fazer o controle de estoque de acordo com o volume de vendas para evitar prejuízos com produtos parados ou falta de uma mercadoria muito procurada, além de se programar para períodos de sazonalidade, como Natal, Dia dos Namorados e outros.
Para que essa mesma empresa tenha êxito em seus negócios, é preciso que avalie não só as metas de vendas, mas tudo o que isso envolve. Precisa analisar o momento antes, durante e depois de cada operação comercial, que impacta em toda a jornada do cliente.
Uma boa gestão de vendas inclui seleção dos melhores fornecedores, controle de estoque, metas de vendas e faturamento, força de vendas treinada e alinhada com a estratégia empresarial, processos de todos os departamentos funcionando bem e o principal: a satisfação do cliente.
Ter uma boa gestão de vendas e marketing é estar vários passos à frente da concorrência, pois a excelência do atendimento é um diferencial frente a tantas empresas do mesmo ramo que lutam para fidelizar clientes. Confira algumas etapas desse processo:
Planejamento da estratégia de vendas
Para começar, o empresário precisa fazer o planejamento da estratégia de vendas, afinal é essencial saber aonde se quer chegar.
Comece estipulando metas alinhadas à missão, visão e valores de seu negócio, com estratégias de crescimento e encantamento de clientes. A partir dessas metas, é possível identificar os pontos de melhoria e desempenho da equipe de vendedores e traçar ações para melhor desempenho do departamento comercial.
Gerenciamento das atividades de vendas
Avaliar as atividades do processo de vendas é outra etapa importante, pois permite verificar cada integrante da equipe comercial e os resultados apresentados de acordo com as metas estipuladas.
Todas as atividades, desde a captação de clientes até o pós-venda, devem ser analisadas. Isso inclui uma parceria com a área de gestão de pessoas para avaliar as necessidades individuais e a capacitação dos vendedores.
Outras ações dessa etapa são: estipular premiação e comissão de vendas, avaliar as desistências ou devoluções de clientes e o cumprimento ou não das metas para tomada de decisões focadas no sucesso dos negócios.
Geração de relatórios com dados da área
A geração de relatórios com dados do processo comercial é a terceira etapa que visa avaliar o desempenho individual e coletivo da equipe, o volume de vendas e a qualidade e eficiência de todo o processo de vendas.
Os gestores devem avaliar as informações do relatório e dar feedback para a equipe de vendedores conhecer seus sucessos e pontos a melhorar. Esse relatório pode vir de uma planilha de vendas ou de um software de gestão.
Um relatório de gestão de vendas eficiente inclui dados de geração de leads, taxa de abandono de carrinhos em loja virtual (se for o caso), volume de vendas total e de cada vendedor, produtos mais vendidos e estoque parado, receita gerada e outras informações estratégicas de acordo com o ramo de negócio.
Formas de fazer a gestão de vendas estratégica
Para uma gestão de vendas estratégica e eficiente, é imprescindível adotar algumas medidas e ações.
Entenda o cenário da empresa
O empresário precisa entender o cenário da empresa, fazendo uma avaliação do estágio atual e aonde se quer chegar. Uma ferramenta que pode ajudar é a análise SWOT, onde serão descritas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio para servir de base para o planejamento estratégico.
Essas informações irão ajudar na gestão de vendas e na adoção de ações que trarão melhorias para a lucratividade da empresa.
Avalie a situação do mercado
Em qual mercado sua empresa está inserida? É importante conhecer bem esse nicho, suas características específicas, os principais concorrentes e o comportamento dos clientes em potencial.
Tendo essas informações, é mais fácil escolher o momento certo para tomar atitudes necessárias e sofrer menos impactos das oscilações de mercado.
Faça um planejamento de vendas coerente com a empresa
Depois de estudar o cenário da empresa e a realidade do mercado, é hora de planejar a gestão de vendas de B2B e B2C, ou seja, para pessoa física ou jurídica.
Esse planejamento não é só focado em vendas, mas alinhado com todos os departamentos da empresa e seguindo as diretrizes da missão e visão do negócio. Busque a cooperação dos gestores e colaboradores na elaboração desse planejamento.
Defina metas reais e desafiadoras
Ao definir metas de vendas, tenha em mente que elas não podem ser fáceis demais ou impossíveis de serem atingidas. As metas devem ser desafiadoras o suficiente para motivar a equipe e focadas na realidade, para não desmotivar.
Use a metodologia SMART para traçar essas metas de forma objetiva e clara, com prazo definido. Um exemplo de meta SMART: Aumentar em 30% o volume de vendas até abril de 2023.
Conheça as competências do time comercial
O gestor de vendas deve conhecer cada membro do time comercial, suas competências, pontos fortes e dificuldades para delegar as atividades de forma personalizada e aproveitar o melhor de cada vendedor.
Cada perfil de vendedor é adequado a um perfil de consumidor, que pode exigir um atendimento mais sério, descontraído, detalhado, mais rápido ou outras especificações de cada cliente.
Desenvolva e treine o time de vendas
É necessário manter o time de vendas bem treinado e atualizado com a realidade da empresa e de seus produtos, com as melhores práticas de atendimento e capacitado conforme as demandas dos clientes.
Dessa forma, o cliente ficará muito mais satisfeito sendo atendido por uma equipe capacitada e bem treinada, que atenda suas necessidades.
Acompanhe e faça feedbacks contínuos
Acompanhe a performance do time de vendas constantemente. Seja por meio de relatórios e também por reuniões de equipe, verifique o resultado comercial e escute a equipe de vendedores para avaliar os desafios e oportunidades de melhorias.
Deixe claro para sua equipe quais são as metas e as premiações por alcance de resultados. Coloque-se como parceiro para ajudar nessa missão!
Como a tecnologia pode melhorar a gestão de vendas?
Para uma gestão de vendas mais ágil e eficaz, a empresa pode contar com o auxílio da tecnologia usando um bom software ERP de gestão. O acompanhamento de resultados torna-se mais fácil com informações em único local, acessível de qualquer local, se utilizado armazenamento em nuvem.
Usando um sistema ERP, é possível acessar dados de vendas, estoque, finanças, contabilidade, contratos, produção, marketing e muitos outros. Quando integrado a uma ferramenta CRM de gestão de clientes, fica mais fácil gerir as informações dos clientes, volume de vendas, faturamento, emitir notas fiscais eletrônicas, histórico de negociação e delegar atividades para a equipe de vendas.
Experimento o ERP da Omie para uma gestão de vendas com excelência
Um dos maiores desafios da gestão de vendas é definir as principais funções da equipe comercial, identificando talentos e capacitações necessárias para delegar atividades.
Para cobrir essa tarefa, a tecnologia é uma ótima aliada. Com o software de gestão, o gestor avalia toda a realidade da empresa e de acordo com as metas estipuladas, realiza todo o planejamento comercial de forma mais assertiva e estratégica.
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