A gestão de cobranças é uma prática extremamente necessária para empresas de qualquer tamanho e setor. Segundo levantamento realizado pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) e o SPC (Serviço de Proteção de Crédito), quatro a cada dez brasileiros adultos estavam negativados em março de 2023. Enquanto isso, neste ano houve um aumento de 34% das empresas que não só estavam em dívida quanto declararam falência.
Nesse cenário, ter uma boa equipe de cobrança, que coloque em prática as melhores estratégias para reduzir o risco de inadimplência, garante a segurança do seu fluxo de caixa. Mas será que a sua empresa está preparada para isso? Você sabe qual é a taxa de inadimplência do seu negócio? Essas e outras perguntas vamos responder aqui neste texto. Continue a leitura e veja como fazer uma boa gestão de cobrança.
Como fazer a gestão de cobrança?
Todo empreendedor tem diversos desafios para vender. Além deles, também aparecem diversos problemas na hora do pagamento. Mas temos aqui um passo a passo para que você e sua equipe faça a gestão de cobrança da maneira correta para evitar o descontrole financeiro.
Acompanhe os recebimentos
O que não é medido, não pode ser melhorado. Se você não tem uma rotina de acompanhar os recebimentos, crie um ritual diário para olhar para seus números.
Um ponto importante, caso você conte com uma operação mais robusta, é envolver os diferentes times nesse processo (vendas, sucesso do cliente e financeiro, por exemplo). Afinal, todos precisam garantir que os novos clientes também sejam novos geradores de receita para a empresa.
Tenha uma régua de cobrança
Além de acompanhar quem está pagando, é preciso cobrar quem não está. Por isso, tenha uma régua de cobrança automatizada, ou seja, que não precise do seu time para funcionar.
Programe comunicações em diferentes canais (e-mail, WhatsApp, SMS…) e libere tempo da sua equipe para que ela possa agir de maneira estratégica — sem abrir mão da cobrança frequente!
Padronize abordagens
Tão importante quanto cobrar é saber como cobrar. Se a sua equipe ainda não trabalha com a automação de cobranças, ou conta com alguma abordagem mais direta (como ligação telefônica), crie um script para garantir um padrão de qualidade que aumente as chances de pagamento e deixe o contato mais profissional.
Lembre-se de que toda vez que a sua empresa enviar um comunicado, independentemente do canal, será a reputação da marca que estará em jogo. Por isso, não abra mão de revisitar as comunicações e ter certeza que o tom de voz é adequado para cada uma delas.
Escolha um sistema de cobranças
A escolha de um sistema de cobranças que te ajude a acompanhar as solicitações de pagamento pendentes e realizadas vai otimizar todo o processo. Por isso, não abra mão da tecnologia para ser mais eficiente.
Defina metas de cobrança e recebimento
Para garantir que os pagamentos sejam realizados nas datas corretas, é importante definir metas de cobrança e recebimento. Dessa maneira, será possível criar as melhores estratégias ou modificar as atuais para reduzir a inadimplência.
Ofereça diferentes condições de pagamento
São poucos os casos em que a falta de pagamento é decorrente do esquecimento. Na maioria das vezes, o motivo é a falta de organização financeira. Por isso, é interessante que a sua empresa consiga oferecer diferentes condições de pagamento e se mostre parceira do cliente ou fornecedor, sempre focando no objetivo de garantir 100% do recebimento.
Como avaliar o risco de inadimplência de um cliente?
A avaliação do risco de inadimplência de um cliente é uma etapa crítica para qualquer empresa. Existem várias abordagens para realizar essa avaliação, e é importante combinar diferentes métodos para obter uma visão abrangente do risco. Veja aqui algumas ações que podem ajudar nesse processo:
- Analise as informações cadastrais e histórico de crédito: Tenha em mãos as informações básicas do cliente, como nome, endereço, telefone, e-mail, etc. Além disso, verifique o histórico de crédito do cliente, incluindo registros de pagamentos anteriores, dívidas em atraso, ações judiciais, e pontuação de crédito, se disponível.
- Verifique o setor de atuação: Considere o setor de atuação do cliente e sua estabilidade econômica. Algumas indústrias podem ser mais voláteis do que outras, o que pode aumentar o risco de crédito.
- Veja referências e histórico com a empresa: Verifique referências comerciais e histórico de relacionamento com a sua empresa, caso o cliente já tenha feito negócios anteriormente. Isso pode fornecer informações valiosas sobre o comportamento passado do cliente em relação aos pagamentos.
- Faça uma análise comparativa: Compare com outros clientes com perfis semelhantes para identificar padrões de inadimplência ou comportamentos de pagamento.
- Realize o monitoramento contínuo: O risco de inadimplência pode mudar ao longo do tempo devido a mudanças nas circunstâncias financeiras do cliente ou do ambiente econômico. Portanto, é essencial monitorar continuamente os clientes para atualizar a avaliação de risco regularmente.
É importante lembrar que, embora essas etapas ajudem a avaliar o risco de inadimplência, nenhuma abordagem é infalível. Sempre haverá algum grau de risco e, por isso, é fundamental estabelecer políticas de cobrança eficazes e estar preparado para lidar com casos de inadimplência.
Como analisar a taxa de inadimplência na empresa?
Para analisar a taxa de inadimplência na empresa, você precisará coletar alguns dados e realizar alguns cálculos. Veja aqui os passos para realizar essa análise:
- Defina o período de análise: Determine o período que você deseja analisar a taxa de inadimplência. Pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual, dependendo da sua preferência e da disponibilidade dos dados.
- Coleta de dados: Obtenha os dados necessários para a análise. Isso pode incluir informações sobre todas as vendas ou transações de crédito realizadas no período selecionado.
- Identifique os clientes inadimplentes: Separe os clientes que não pagaram suas contas dentro do prazo acordado durante o período de análise.
- Calcule a taxa de inadimplência: Para calcular a taxa de inadimplência, utilize a seguinte fórmula:
Taxa de Inadimplência = (Número de Clientes Inadimplentes / Total de Clientes Analisados) x 100
Após chegar no número que representa sua taxa, analise as tendências ao longo do tempo. Observe se está aumentando, diminuindo ou permanecendo estável. Assim, você consegue escapar ou pelo menos se preparar para os transtornos da inadimplência, que costumam ser custosos e demorados.
Outro ponto importante é identificar os principais motivos da inadimplência e tomar medidas corretivas: sejam ajustes na política de crédito, melhorias na comunicação com os clientes ou implementação de lembretes de pagamento.
Qual a taxa de inadimplência aceitável?
A taxa de inadimplência aceitável varia dependendo do setor de negócios, do tipo de empresa e das condições econômicas. Não há uma taxa única que se aplique a todas as situações. No entanto, quanto menor a taxa de inadimplência, melhor. Afinal, isso indica que a empresa está recebendo pagamentos pontuais e tem boa saúde financeira.
Em algumas indústrias ou setores mais voláteis, pode ser mais comum ter uma taxa de inadimplência um pouco mais elevada. Mas, em geral, uma taxa de inadimplência aceitável costuma ser inferior a 5% do total de clientes ou transações. Ou seja, ter menos de 5% dos clientes atrasando ou não pagando suas contas no prazo acordado.gestão de cobranças
Mas, atenção: ter uma baixa taxa de inadimplência não significa que a empresa não enfrentará desafios. Por isso, tenha uma rotina de acompanhar os pagamentos, estabeleça uma política de concessão de crédito sólida, implemente estratégias de cobrança eficazes e use um sistema de gestão financeira para empresas.
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