Alguns contadores, e também empresários, ainda acreditam que “fazer a contabilidade” se trata apenas de recolher documentos e dados fiscais, emitir e enviar guias de impostos, fazer toda a escrituração contábil e, por fim, enviar tudo para o Fisco. Na verdade, esse pensamento já ficou no passado quando tratamos da existência e vantagens de uma Contabilidade Consultiva.
O futuro do mercado contábil é um dos assuntos mais falados nos últimos anos, pois vivemos em um cenário de mudanças onde muitas questões são discutidas, principalmente a forma como os empresários vêm buscando inovar para garantir resultados positivos para os negócios. E claro, você precisa estar preparado para este futuro.
Um ponto muito importante a ser ressaltado é que a profissão contábil é totalmente necessária para o crescimento efetivo das empresas. Mas, qual a melhor maneira de usar os seus conhecimentos contábeis para ajudar os clientes a alavancar os negócios? Como se tornar um verdadeiro parceiro do seu cliente na busca pela inovação e resultados que eles almejam?
Você, profissional contábil, já deve ter ouvido falar em Contabilidade Consultiva, certo? E o que você sabe sobre o assunto? Esta já é uma realidade no seu escritório?
Desenvolvemos este guia para te apoiar na sua jornada de transformação. Se você já é um contador consultor, descubra novas maneiras de renovar a sua contabilidade consultiva. Se ainda não, vamos juntos descobrir a melhor forma de aplicar, na prática, os conceitos para se tornar o contador consultor ideal para os seus clientes!
O que você vai aprender neste guia:
- O que é Contabilidade Consultiva?
- Como funciona a contabilidade consultiva?
- E como vender contabilidade consultiva?
- Por que ser um contador consultor?
- Contabilidade Consultiva para seus clientes: confira o passo a passo para entrega
- Contabilidade consultiva e as tendências para o mercado contábil
Vamos juntos? Boa leitura!
O que é Contabilidade Consultiva?
Contabilidade consultiva não é apenas manter os seus clientes com a contabilidade em dia e adotar tecnologias e novos processos para o seu escritório de contabilidade. O importante aqui é pensar: o que é feito com toda essa informação fiscal e contábil?
A contabilidade é um dos principais pilares que sustentam uma empresa. Mas hoje, para garantir a satisfação completa dos seus clientes, o contador precisa ir muito mais além.
O balancete, por exemplo, pode ser visto apenas como um documento necessário gerado pelo contador. Mas o que ele quer dizer para o negócio do cliente?
A contabilidade consultiva trata-se de um modelo de negócio onde o contador atua mais próximo dos seus clientes, interagindo de maneira estratégica para garantir os melhores resultados e tomar as decisões de forma mais racional e planejada.
Na verdade, o trabalho de um contador consultor começa na entrega do balancete. Com essa parte do processo concluída, ele tem em mãos tudo o que é necessário para uma análise profunda e interpretação contábil de um negócio. Assim, é possível afirmar que o balancete é o eixo pelo qual se guia a contabilidade consultiva.
Tudo isso gera muito mais confiança e eleva o relacionamento com seus clientes a um nível de real parceria. O cliente passa a enxergar o contador como um aliado e não mais como uma obrigação.
Na contabilidade consultiva, o profissional passa a usar os seus conhecimentos de forma muito mais efetiva, ajudando o seu cliente a entender de verdade o negócio e os números, contribuindo com melhores planejamentos e apoiando-o na sua jornada pelo crescimento.
Questões importantes de análise e interpretação de dados contábeis
Na jornada de análise e interpretação de dados contábeis, o contador consultor deve ter algumas questões em mente. Entre elas:
- Você consegue identificar uma empresa em situação de insolvência financeira?
- Você é capaz de impedir que uma empresa vá à falência?
- Você consegue dizer o que a empresa precisa fazer para ter mais geração de valor?
As respostas para todas essas perguntas deve ser sim. Caso contrário, é necessário que o contador entenda o passo a passo para entregar uma contabilidade consultiva aos clientes.
Um contador consultor não entrega somente a escrituração contábil, mas também e principalmente, realiza a apresentação de insights e diagnósticos que ajudam a melhorar a saúde financeira dos negócios.
Leia também: Contabilidade Consultiva existe?
Como funciona a Contabilidade Consultiva?
Quando perguntamos mais acima “o que é feito com toda essa informação fiscal e contábil?”, é aqui temos a resposta, pois é com base nos dados, registros e movimentações dos seus clientes que o contador começa a analisar, interpretar e entregar as melhores soluções para o desenvolvimento das empresas.
A troca de dados feita corretamente e o real entendimento do dia a dia empresarial pelo contador consultor é o que permite a criação dos melhores planos de crescimento, sempre conforme a necessidade e as particularidades de cada cliente.
O objetivo é trabalhar em parceria, contador atuando com dados e análises e o empresário com todas as informações relevantes do seu negócio para que, juntos, possam traçar planos eficientes e alinhados com a realidade, de forma objetiva e dentro das possibilidades.
Para o seu cliente, é como contar com uma consultoria contábil totalmente exclusiva e customizada para as necessidades da empresa dele, e claro, com o apoio de profissionais capacitados e que também entendem do seu negócio e da sua realidade.
Claro que tudo isso depende muito das ferramentas que o escritório contábil e seus clientes utilizam. As entregas funcionam de forma totalmente personalizada e exclusiva para cada um, por isso a comunicação entre ambas as partes é tão importante neste modelo, não só fisicamente, como também, a forma como acontece a troca dessas informações.
E como vender contabilidade consultiva?
Estruturação do escritório contábil
Primeiro de tudo, vamos começar com uma análise de dentro para fora. Como está estruturado o seu escritório hoje? Que sistema utiliza? Quais tecnologias já foram implantadas e o que ainda falta? Sua equipe está preparada para a mudança?
A automação de processos é um passo fundamental para preparar a sua contabilidade de forma que você e sua equipe realmente tenham tempo para se dedicar ao relacionamento com os seus clientes. Livre-se ao máximo de tarefas e trabalhos manuais para evitar perda de tempo na sua operação, como ter que fazer calculo inss, erros na imputação de informações e retrabalho.
Sabe quando um cliente pede um relatório e você precisa mover montanhas para conseguir juntar os dados e conferir tudo diversas vezes para garantir que está correto? É disso que estamos falando!
Para isso, comece a utilizar um sistema contábil inteligente, intuitivo e incentive o seu cliente a migrar para um ERP contábil que seja completo, simples de usar e se integre à eles. Pesquise a melhor solução para o seu escritório e ajude também o seu cliente a buscar o que melhor se encaixa na operação (e no bolso) dele.
Essa mudança já vai gerar uma infinidade de novas possibilidades para você e a sua equipe. Imagine ter todos os dados fiscais e contábeis do seu cliente na palma da sua mão e em tempo real? Pense na otimização dos processos e na facilidade que sua equipe vai obter na hora de organizar os dados para você realizar o planejamento estratégico junto do seu cliente.
Porém, lembre-se que a contabilidade consultiva é focada no relacionamento com o seu cliente, portanto, não basta apenas estruturar seu escritório com novas tecnologias e automação de processos, mas também, com conscientização e alinhamento de propósito junto à sua equipe. Todos precisam estar preparados para se tornar parceiros dos seus clientes.
Análise da carteira de clientes
Realize uma análise completa dos seus clientes. Primeiro passo, converse com cada um deles de forma interpessoal. Busque tentar entender completamente o seu cenário atual, as suas dores, os principais obstáculos que o estão impedindo de crescer e tudo mais que seja relevante para o negócio dele.
E então, reúna os dados e métricas importantes deste cenário para poder enfim compreendê-lo na sua visão de contador e, assim, começar a buscar as melhores soluções para cada uma das dificuldades encontradas nas suas reuniões com ele.
Entender os diferentes contextos
A partir das suas análises, identifique os contextos que estes cenários se encontram. Essas dificuldades são pontuais ou constantes para o seu cliente? As variações nos números são sazonais? O que pode ser resolvido primeiro que possa ajudar em outras áreas da empresa?
Ou seja, de nada adianta fazer uma análise completa, se o contexto não estiver considerado. As soluções precisam estar coerentes com o que realmente está acontecendo no dia a dia do seu cliente. Fique atento a este ponto!
Desenvolvimento de diagnósticos
Depois de estudar os dados e contextos de cada um dos seus clientes, você já será totalmente capaz de começar a desenvolver os diagnósticos. Ou seja, entender realmente se os seus clientes estão no caminho certo e o que precisa ser feito para incentivar o crescimento saudável e garantir o sucesso efetivo de cada um deles.
A partir disso, inicie uma jornada com o seu cliente de evolução com o seu cliente. Diga o que realmente está acontecendo com a empresa dele, e não só simplesmente apresente os dados que você reuniu, afinal, os clientes podem acabar por nem entender o que os números representam. Explique a situação e comece a traçar juntos soluções plausíveis para os seus negócios.
Acompanhamento contínuo
Nesta etapa, é onde você já possui um escritório e equipes relativamente estruturadas, novos processos e tecnologias adotadas, tarefas automatizadas e muito mais tempo para se dedicar aos seus clientes de forma eficiente e contínua.
Com todas as informações reunidas e mais tempo para focar no seu cliente, é aqui que você começa a desenvolver efetivamente um plano de ação para cada um deles e se tornar um contador totalmente consultivo, que vai ajudar na prosperidade dos seus clientes, e não mais apenas um profissional para gerar guias e escrituração fiscal.
Reúna-se constantemente com o empresário para entender profundamente os seus processos, desde o funcionamento da prospecção de novos clientes até o faturamento das vendas, por exemplo. Identifique os gargalos, discuta prazos e desenvolva junto ao seu cliente um planejamento de melhoria contínua nos negócios.
A contabilidade consultiva é um modelo de negócio constante, portanto, tenha a garantia de que os serviços prestados pelo seu escritório estão sendo realmente efetivos através do acompanhamento de perto dos resultados dos seus clientes. Esteja sempre presente!
Por que ser um contador consultor?
Transformação digital e inovação
A adoção de tecnologias e estratégias de inovação não deixa de lado as tarefas comuns, como analisar fluxo de caixa ou apurar as despesas fixas e variáveis dos seus clientes. Porém, a análise e interpretação dessas informações pode se tornar algo muito mais simples.
Ou seja, o que muda, é a forma como tudo isso é entregue ao seu cliente. Inovações que possibilitem a garantia de resultados positivos que podem gerar muito mais visibilidade para o seu escritório contábil e maior valor agregado.
Redução de tempo e custos
O uso da tecnologia é a melhor solução para reduzir custos e tempo de realização de tarefas no seu dia a dia. Além de ser um passo importante para garantir o tempo que você e sua equipe precisam para se dedicar aos seus clientes, a tecnologia facilita as operações e as torna mais eficientes.
Tudo isso resulta no aumento da produtividade e, consequentemente, pode gerar maior lucratividade para o seu escritório.
Qualidade de informação
A atuação em um cenário onde as informações e dados contábeis dos seus clientes chegam para você rapidamente e de forma correta, pode ampliar ainda mais a capacidade analítica dos cenários dos seus clientes e permitir uma fiscalização mais a fundo das movimentações do seu dia a dia.
Além disso, a automatização na entrega dos dados pode reduzir totalmente as falhas nos processos contábeis, erros de digitação e qualquer outro problema relacionado a isso. A qualidade na entrega se torna muito mais alta, o que pode se tornar um grande diferencial na prospecção de novos clientes para o escritório.
Geração de valor e proximidade com os clientes
Já falamos bastante por aqui que o foco da contabilidade consultiva é o relacionamento e a proximidade com o seu cliente. Essa aproximação se torna totalmente significativa para o empresário a partir do momento que ele começa a enxergar os resultados positivos dessa parceria e o crescimento espontâneo do seu negócio.
É extremamente importante que o contador consultor esteja presente em ações efetivas para o desenvolvimento das empresas, para que as suas entregas demonstrem o grande valor que o serviço contábil possui. Dessa forma, a visão que os empresários levam sobre a contabilidade pode mudar e finalmente entender que o contador não é uma obrigação, e sim, parte essencial.
Desenvolvimento de novos serviços
Com mais tempo para desenvolver a contabilidade consultiva, de quebra, o contador ainda pode começar a criar novos serviços e especialidades para a sua contabilidade para gerar mais valor para o seu escritório até conseguir novos clientes.
Um dos serviços mais desenvolvidos pela nova geração de contadores consultivos, é o BPO financeiro. O BPO nada mais é do que a terceirização do setor financeiro das empresas, ou seja, o contador se torna responsável por realizar as movimentações financeiras dos seus clientes.
O BPO pode ser uma grande vantagem para as empresas, visto que juntar as informações financeiras e contábeis em uma só frente pode otimizar muito a organização das suas finanças.
Além do BPO, você também pode criar pacotes exclusivos de consultoria e assessoria financeira, realizar segmentação de mercado e se especializar em certos tipos de negócio para ser totalmente especialista no que faz, além de diversas outras opções. A sua criatividade é quem manda aqui!
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Fidelização e divulgação
Clientes satisfeitos, clientes que divulgam, certo? Ou seja, a geração de valor que é transmitida para o seu cliente através da contabilidade consultiva pode se tornar a melhor divulgação para o seu escritório.
Por isso, tenha em mente a importância de entregar um serviço de qualidade, não somente para garantir o crescimento saudável das empresas, mas também para que a sua carteira de clientes se torne fiel e para que você seja notado e lembrado por eles.
Contabilidade Consultiva para seus clientes: confira o passo a passo para entrega
Para entregar uma contabilidade consultiva para seus clientes, algumas questões devem ser levadas em consideração. Confira!
Alinhe propósitos
Para fazer uma contabilidade consultiva, a equipe deve estar alinhada e seguir os mesmos propósitos. A ideia é que todos estejam cientes do real impacto que um contador consultor tem na vida de seus clientes. Deixe evidente o quanto entregar somente o lançamento de notas e conciliar estratos não é um diferencial.
Escolha com quem começar
No início, ao adotar a contabilidade consultiva, não comece com todos os clientes: escolha com quem começar. Opte por empresários mais flexíveis, que sejam educáveis. Se essa personalidade é mais difícil em sua cartela de clientes, escolha aquele que apesar de complicado, tenha salvação. Com informação é possível resolver problemas, como de desorganização, comum nesses tipos de clientes.
Use o discurso da importância da contabilidade consultiva e as vantagens que ela entrega para as empresas. Seja consistente e persista para conseguir ter ao seu lado os empresários certos para chegar ao seu objetivo.
Depois de conseguir o primeiro case de sucesso, será muito mais fácil convencer aos outros da eficácia de um contador consultor.
Estruture a máquina contábil
Apesar de não resumir o trabalho do contador consultor, a tecnologia torna-se um braço direito quando ajuda na automação de processos que levam um bom tempo útil da equipe. Além de alinhar o propósito, é necessário, também, ter tempo para se aproximar dos negócios e realizar a análise e interpretação de dados.
A atuação dos contadores foi vista por muito tempo como um mal necessário pelos empresários. Porém, a capacidade do profissional vai muito além do que a entrega de simples planilhas. Por isso, leve em conta duas questões:
- O verdadeiro sentido da contabilidade em dia para os negócios.
- Estruturação de processos que tornem a escrituração contábil em algo ágil.
Para isso, o contador pode aplicar metodologias ágeis e se aproveitar de tudo o que a tecnologia oferece nesse quesito.
Mostre ao seu cliente os benefícios da Contabilidade Consultiva
Provavelmente, os seus clientes ainda não saibam o que é a contabilidade consultiva e muito menos os benefícios que ela oferece aos negócios. Neste cenário, o seu papel é mostrar todos os benefícios e mostrar que, ser desorganizado ou sonegar impostos, não significa ter mais lucro e não apresenta riqueza e prosperidade.
Traduza as informações contábeis para a linguagem do empresário
Gere a atenção do empresário ao evitar utilizar termos muito técnicos. Todos os outros passos não irão surtir efeito caso os dois lados não consigam se entender na hora da apresentação de relatórios.
Entregue algo palpável e mais fácil de ser absorvido. Dessa forma, será muito mais fácil que ele enxergue o verdadeiro valor da contabilidade consultiva. Um contador consultor deve atuar como um médico ao realizar um diagnóstico e prescrever uma medicação para empresas doentes.
O contador consultor tem que se esforçar para ter o trabalho ouvido, entendido e valorizado.
Contabilidade consultiva e as tendências para o mercado contábil
Durante muitos anos, a profissão contábil foi vista como uma profissão criada apenas para gerar guia de impostos e escrituração, ou seja, uma obrigação para os empresários que não pensavam em como o contador poderia ser útil, a não ser para cumprir com as obrigações fiscais em nome da sua empresa.
Porém, a contabilidade digital chegou para inovar o mercado contábil, e com ela, a contabilidade consultiva. Ou seja, a contabilidade mudou, e para muito melhor!
A inovação e a tecnologia permitiram a melhoria na qualidade das informações e a profissão começou a ganhar o seu devido valor e garantir o seu lugar como base essencial para o crescimento de qualquer empresa.
Os empresários também vêm se tornando muito mais exigentes nas tomadas de decisão pelas suas empresas e, com isso, acabam depositando mais confiança no seu contador quando este se mostra presente e com serviços diferenciados para os seus negócios.
A contabilidade consultiva chegou para transformar a profissão contábil e garantir o espaço relevante que os contadores merecem através do seu trabalho em parceria com os clientes e, principalmente, pelo posicionamento consultivo e estratégico que ajudam a alavancar o sucesso das empresas.
O sistema ERP da Omie possui a solução para ajudar o contador consultor a se inserir no contexto da transformação digital. Oferecemos o módulo painel do contador, que permite a integração contábil e fiscal de forma digital e intuitiva ao oferecer muito mais segurança e praticidade na eliminação de erros e inconsistências.
