Sabia que uma boa gestão de vendas impacta diretamente no faturamento de uma empresa e na satisfação e fidelização de clientes? Por isso, é importante ter um planejamento de vendas e um controle de resultados por meio de relatórios.
Continue lendo esse artigo para entender melhor o que é e como fazer a gestão das suas vendas. Veja também como a tecnologia é aliada nessa atividade.
O que é a gestão de vendas?
A gestão de vendas engloba diferentes processos para aumentar as vendas de uma empresa. Assim, inclui planejamento de metas, análise de resultados e treinamento da equipe comercial.
Mas não é só isso: o gerenciamento da área de vendas envolve ainda campanhas de marketing, gestão de estoque e elaboração de estratégias comerciais com foco em redução de custos e aumento de faturamento.
É, portanto, uma atividade de inteligência comercial, pois o objetivo é aplicar as melhores práticas e estratégias de vendas, integrando todos os departamentos da empresa para que os resultados sejam alcançados.
Como funciona o processo de gestão de vendas?
A gestão de vendas é um processo constante, que envolve uma série de atividades, como:
- controle de estoque;
- metas da equipe de vendas;
- sazonalidade, que impacta em aumento ou diminuição do faturamento;
- seleção de fornecedores;
- realidade do mercado;
- força de vendas treinada;
- estratégias de marketing;
- satisfação do cliente.
Por exemplo: uma empresa de vestuário precisa fazer o controle de estoque conforme o volume de vendas para evitar prejuízos com produtos parados ou falta de uma mercadoria muito procurada.
Além disso, deve se programar para períodos de sazonalidade, como Natal, Dia dos Namorados e outros.
Uma boa gestão de vendas inclui processos de todos os departamentos funcionando bem e alinhados ao objetivo do negócio, sempre com foco na boa experiência do cliente. Por isso, para fazer esse trabalho, o ideal é contar com um sistema de gestão.
Qual a importância de uma boa gestão da equipe de vendas?
De nada vale traçar as melhores estratégias de vendas se não houver uma boa gestão da equipe de vendas. Assim, gerenciar os processos de vendas inclui uma boa liderança, para ser feito um trabalho de qualidade na gestão de pessoas.
O time precisa estar treinado para oferecer o melhor atendimento ao cliente, seja presencial ou online, e para trabalhar segundo os padrões e políticas da empresa.
Além disso, é fundamental ter uma comunicação transparente a respeito das metas e dos resultados da empresa com os colaboradores. Falando em comunicação, a troca de feedbacks é essencial para corrigir erros e aperfeiçoar os processos.
Por último, o líder de vendas deve ter um trabalho próximo a cada colaborador, ser empático, saber valorizar o esforço de todos e trabalhar de modo a inspirar e motivar a equipe.
Quais as funções do gestor de vendas?
Acabamos de falar da importância de ter um líder para a equipe, ou seja, de ter um gestor de vendas. Mas quais suas atribuições? As principais são:
- fazer a gestão do time de vendas;
- definir e acompanhar as metas de vendas;
- delegar tarefas;
- monitorar os processos e resultados;
- formar e treinar a equipe de vendas.
Principais etapas do processo de gestão de vendas
A gestão de vendas engloba um conjunto de atividades e, para ser bem-sucedida, é preciso que se sigam etapas. Confira.
Planejamento da estratégia de vendas
Para começar, o empresário precisa fazer o planejamento estratégico de vendas, afinal é essencial saber aonde se quer chegar.
Comece estipulando metas alinhadas à missão, visão e valores de seu negócio, com estratégias de crescimento e encantamento de clientes.
A partir dessas metas, é possível identificar os pontos de melhoria e desempenho da equipe de vendedores e traçar ações para o sucesso do departamento comercial.
Gerenciamento das atividades de vendas
É preciso analisar as atividades do processo de vendas, desde a captação de clientes até o pós-venda. A ideia é avaliar como cada integrante da equipe trabalhou e se há a necessidade de treinamento em relação a algum aspecto.
Outras ações dessa etapa são:
- estipular premiação e comissão de vendas;
- avaliar as desistências ou devoluções de clientes;
- verificar o cumprimento ou não das metas para tomada de decisões.
Geração de relatórios com dados da área
A geração de relatórios visa avaliar o desempenho individual e coletivo da equipe, o volume do que foi vendido e a qualidade e eficiência de todo o processo de vendas.
Esse documento pode vir de um sistemas de controle de vendas ou de um software de gestão. Um relatório de gestão de vendas eficiente inclui:
- dados de geração de leads;
- taxa de abandono de carrinhos em loja virtual (se for o caso);
- volume de vendas total e de cada vendedor;
- produtos mais vendidos e estoque parado;
- receita gerada;
- outras informações estratégicas.
Algumas integrações úteis, que contribuirão na visualização dos dados e informações importantes, são:
- GestãoMax, com gráficos e insights para negócios multi canais e multi empresas;
- SALESCOPE BI, que apresenta mapas interativos com tecnologia Google Maps, KPI’s de vendas, gráficos e relatórios completos
- VELIS, um CRM e Força de Vendas focado em inteligência comercial para Distribuidores e Indústrias;
- FIELDY, que conta como diferencial uma comunidade de representantes comerciais em todo o Brasil e um gerador de pontos de vendas para impulsionar a sua marca.
Dicas de como fazer uma boa gestão de vendas
Para aumentar as vendas do seu negócio com uma gestão de vendas eficiente, é imprescindível adotar algumas medidas e ações. Veja a seguir.
Entenda o cenário da empresa
O empresário precisa avaliar o estágio atual da empresa e aonde ele quer chegar. Uma ferramenta que pode ajudar é a análise SWOT, que descreve as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio e serve de base para o planejamento estratégico.
Faça um planejamento de vendas coerente com a empresa
Depois de estudar o cenário da empresa, é hora de planejar a gestão de vendas de B2B e B2C, ou seja, para pessoa física ou jurídica.
Esse planejamento não é só focado em vendas, mas alinhado com todos os departamentos da empresa e seguindo as diretrizes da missão e visão do negócio.
Defina metas reais e desafiadoras
As metas não podem ser fáceis demais ou impossíveis de serem atingidas. Devem ser desafiadoras o suficiente para motivar a equipe e focadas na realidade, para não desmotivar.
Use a metodologia SMART para traçar essas metas de forma objetiva e clara, com prazo definido. Por exemplo: aumentar em 30% o volume de vendas no próximo semestre.
Conheça as competências do time comercial
O gestor de vendas deve conhecer cada membro do time comercial, suas competências, pontos fortes e dificuldades para delegar as atividades de forma personalizada e aproveitar o melhor de cada vendedor.
Cada perfil de vendedor é adequado a um perfil de consumidor, que pode exigir um atendimento mais sério, descontraído, detalhado, mais rápido ou outras especificações de cada cliente.
Desenvolva e treine o time de vendas
É necessário manter o time de vendas treinado e atualizado com a realidade da empresa e de seus produtos, com as melhores práticas de atendimento e capacitado conforme as demandas dos clientes.
Acompanhe e faça feedbacks contínuos
Acompanhe a performance do time de vendas constantemente. Utilize relatórios e faça reuniões de equipe, a fim de verificar o resultado comercial e escutar o time para avaliar os desafios e oportunidades de melhorias.
Deixe claro para sua equipe quais são as metas e as premiações por alcance de resultados.
Qual a diferença entre gestão comercial e gestão de vendas?
Apesar de parecer o mesmo cargo, é importante frisar que o gestor comercial se encarrega de todos os processos relacionados ao crescimento de vendas, como definição das estratégias.
Já o gestor de vendas se encarrega de gerir a equipe de vendedores e verificar se as estratégias estão sendo colocadas em prática. Avalia ainda os resultados alcançados.
Por ser funções que se assemelham e se completam, é comum, em empresas menores, que a mesma pessoa realize as atribuições de um gestor comercial e de vendas.
Perguntas frequentes sobre gestão de vendas
Saiba mais sobre gestão de vendas com as principais perguntas sobre o tema.
Como melhorar a gestão de vendas?
Com a definição de metas claras e realistas, treinamento e motivação da equipe de vendas e com o foco na satisfação do cliente.
Quais são as principais funções de uma gestão de vendas?
A gestão de vendas trabalha no planejamento de estratégias, definição de metas e treinamento da equipe para elevar as vendas de uma empresa.
Quem se beneficia da gestão de vendas?
Com a gestão de vendas, a empresa melhora os resultados, a equipe trabalha de forma organizada e os clientes são bem atendidos.
Sistema ERP: tecnologia certa para melhorar a gestão de vendas
Para uma gestão de vendas mais ágil e eficaz, conte com um bom software ERP. O acompanhamento de resultados torna-se mais fácil com informações em uma única plataforma e acessíveis de qualquer local.
Usando um software de gestão ERP, você acessa dados de vendas, estoque, finanças, contabilidade, contratos, produção, marketing e muitos outros.
Quando integrado a uma ferramenta CRM de gestão de relacionamento com os clientes, fica simples gerir dados dos clientes, volume de vendas, faturamento, emitir notas fiscais eletrônicas e histórico de negociação.
Como você viu, fazer a gestão de vendas vai alavancar o faturamento do seu negócio. E, para isso, a melhor dica é implementar um sistema ERP online.
Para sua empresa crescer, o primeiro passo é digitalizar os processos: fique por dentro dos diferenciais do sistema Omie para empreendedores e simplifique a gestão do seu negócio!
