Como Precificar um Serviço: guia completo e estratégico para o negócio

A precificação de serviços é uma das tarefas mais desafiadoras e cruciais para o sucesso de qualquer negócio. 

Seja você um empreendedor iniciante ou experiente, compreender como precificar seus serviços de forma estratégica é fundamental para manter a competitividade no mercado, garantir a sustentabilidade financeira da empresa e proporcionar valor aos clientes. 

Pensando nisso, preparamos este guia completo para explicar como funciona esse conceito e o que levar em consideração ao calculá-lo. 

Assim, você tem o conhecimento necessário para tomar decisões informadas e estratégicas, podendo precificar seus serviços de acordo com as necessidades e metas específicas do seu negócio. 

O que envolve a precificação de serviços?

A precificação de serviços é o processo que envolve o cálculo do preço de venda de produtos e serviços e a definição do valor a ser cobrado por serviços prestados a seus clientes. 

Esse é um aspecto fundamental da gestão financeira e estratégica de qualquer empresa de serviços, pois o preço impacta diretamente a rentabilidade, a atratividade para os clientes e, consequentemente, o sucesso do negócio. 

Trata-se de um processo abrangente que considera uma série de fatores como custos, mercado, concorrência, perfil do cliente, lucro desejado e muitos outros. 

Por isso, não existe apenas uma forma de como precificar um serviço, mas sim diferentes estratégias que podem ser adotadas conforme os objetivos do negócio. 

Diferenças entre precificação de produtos e serviços

Para precificar produto e serviço, empresas precisam considerar particularidades e características de cada item para editar as estratégias certas. Alguns pontos de distinção a considerar são: 

• Produtos são objetos tangíveis e envolvem uma camada extra de complexidade por precisarem ser armazenados, transportados e estocados; 
• Serviços são intangíveis e perecíveis, visto que não podem ser revendidos ou trocados quando utilizados;  
• Os custos de produção geralmente têm um grande peso na formação de preço de produtos, o chamado ‘preço de custo’; 
• A precificação de serviços leva muito em conta custos diretos de prestação de serviço, como mão de obra ou materiais específicos; 
• O valor percebido pelo cliente desempenha um papel significativo na precificação de serviços, uma vez que os clientes muitas vezes avaliam sua qualidade com base na experiência; 
• Produtos passam por um ciclo de produção antes de serem vendidos; já serviços são “confeccionados” ou “consumidos” no momento da prestação. 

Custo fixo Vs. Custo variável de serviços 

Despesas fixas e variáveis são dois componentes importantes e maneiras diferentes de categorizar as despesas de uma empresa associadas à prestação de serviços. Entenda os conceitos: 

• Custo fixo: são aqueles que permanecem constantes, independentemente do volume de produção ou da quantidade de serviços prestados. Ou seja, eles não variam com o aumento ou a diminuição da demanda de serviços. Exemplos: aluguel, salários, depreciação de ativos, etc. 
• Custo variável: são os que flutuam em relação à quantidade de serviços prestados ou ao volume de produção. Eles aumentam à medida que a demanda é maior e diminuem quando a demanda cai. É o caso de: mão de obra temporária, matérias-primas ou suprimentos, comissões de vendas, etc. 

A capacidade de equilibrar e gerenciar adequadamente esses tipos de custos ajuda a garantir a lucratividade e a sustentabilidade da empresa, permitindo adaptar os recursos de acordo com as flutuações na demanda.

Considerar apenas os custos variáveis na precificação é um erro, uma vez que os custos fixos comprometem e afetam a rentabilidade do empreendimento. 

Logo, é importante diluí-los nos preços dos serviços para evitar que a empresa tenha que tirar dinheiro do próprio bolso para bancar suas operações. 

Como Precificar um Serviço corretamente?

Precificar um serviço corretamente é, de fato, um desafio, uma vez que são muitos aspectos envolvidos. Conheça alguns passos essenciais para precificar serviços de forma adequada. 

Custo de Produção e Despesas Operacionais

• Identifique todos os custos de produção do serviço (mão de obra, materiais, equipamentos, suprimentos, etc.) 
• Registre todas as despesas operacionais (salários e benefícios de colaboradores envolvidos ou não na prestação do serviço, aluguel e instalações, marketing, tecnologia, etc.)
• Some todos esses custos para entender seus gastos totais. 

Análise de Mercado e Concorrência

Pesquise o mercado para entender como seus concorrentes precificam serviços semelhantes.

Analise o valor percebido pelos clientes em relação aos concorrentes para definir uma estratégia de diferenciação. 

Praticar o mesmo preço que os concorrentes pode ser um equívoco, visto que cada negócio tem seus custos operacionais totais. Contudo, mapear o mercado é fundamental para saber a média de valores dos serviços que você oferece. 

Valor Percebido pelo Cliente

Custo e valor representam duas dimensões cruciais na tomada de decisões. Enquanto o custo é uma medida objetiva, representando o preço de será desembolsado, o valor é subjetivo e se relaciona com a percepção de benefício e satisfação que algo proporciona. 

Enquanto o custo é um componente tangível, o valor muitas vezes incorpora elementos emocionais, como qualidade, conveniência e status, que influenciam profundamente a decisão de compra e a retenção do cliente. 

Portanto, entender como esses conceitos se relacionam e se equilibram é crucial para empresas para uma precificação de serviços bem-sucedida.

Estratégias de precificação de serviços 

Existem várias estratégias de precificação de serviços que podem ser usadas para atender às metas e necessidades específicas de um negócio. Algumas que você pode considerar para a precificação de serviços são:

Método de custo mais margem de lucro

• O preço do serviço é calculado com base nos custos diretos e indiretos proporcionais associados à prestação;
• Além disso, é adicionada a margem de lucro desejada ao valor final.

Método baseado em valor

• O preço é altamente influenciado pelo valor percebido pelo cliente e o poder de compra do público-alvo; 
• Pode ser uma maneira eficaz de se posicionar à frente dos concorrentes ao oferecer uma solução que nenhum deles consegue.

Método baseado na concorrência

• É preciso fazer um estudo de mercado bem completo e um mapeamento da concorrência; 
• Com base em uma análise profunda, a empresa precisa decidir se consegue definir preços abaixo da concorrência, correndo o risco de ter prejuízos ou acima, a fim de se diferenciar;
• O cálculo do markup pode ajudar a determinar um valor mínimo justo para evitar perdas. 

Como calcular o custo do serviço vendido

O custo do serviço vendido (CSV) é o valor dos recursos gastos na prestação de um serviço específico. Para calculá-lo, basta seguir alguns passos simples: 

• Identifique os custos diretos de produção e as despesas operacionais; 
• Faça uma somatória desses custos e divida o total pelo número de serviços prestados; 
• Use a fórmula: CSV = (custos de produção + despesas operacionais) / número de serviços prestados.

Exemplo de como precificar um serviços 

Principais dúvidas sobre a precificação de serviços 

Esclareça mais questões sobre a precificação de serviços e tenha todas as informações para uma decisão bem embasada. 

Como calcular a mão de obra de um serviço?

Faça uma planilha de custos e anote todos os gastos envolvidos com a mão de obra (salário, benefícios, impostos, etc.). Some esses gastos anuais e faça uma divisão por horas trabalhadas. Assim, você saberá o valor da mão de obra por hora de serviço prestado.

Qual a importância de uma boa precificação?

Uma boa precificação é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, já que ela afeta diretamente a rentabilidade, a competitividade no mercado e a sustentabilidade da empresa. 

Uma precificação inadequada pode resultar em prejuízos financeiros, desvalorização da marca e perda de oportunidades de crescimento. 

Logo, é importante calcular preços com atenção para garantir a viabilidade do empreendimento e sua sustentabilidade no longo prazo. 

Quais fatores influenciam no preço de um serviço?

São muitos os fatores que influenciam no preço, como:

• Custos de produção e despesas operacionais; 
• Margem de lucro;
• Mercado e concorrência; 
• Valor percebido pelo cliente;
• Sazonalidades; 
• Estratégia de negócios;
• Ciclo de vida do produto. 

Tenha as informações do seu negócio sempre a mão para saber como precificar um serviço 

Precificar serviços é uma tarefa desafiadora, uma vez que ela apresenta várias facetas. Esse processo demanda uma habilidade estratégica, compreensão profunda do mercado, da concorrência, dos custos envolvidos, das necessidades do cliente e outros aspectos.

Nesse ponto, empresas não precisam adotar uma abordagem única, pois a precificação deve ser flexível e adaptável, ajustando-se às mudanças do ambiente de negócios e aos objetivos da empresa. 

Essencialmente, a estratégia de precificação deve ser um processo contínuo, refletindo a evolução do mercado e os planos de evolução de seu negócio.

Nessa jornada, ter todos os registros de seus custos, despesas e demais dados dos seus serviços é uma etapa básica para acertar na precificação. 

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