As estratégias para alavancar as vendas de um negócio e fazê-lo prosperar no mercado são inúmeras. Quanto mais próximo o empreendedor for de opções para melhorar seu dia a dia, maiores as chances de sucesso. Nesse sentido, a matriz BCG desponta como um método inovador e eficaz que pode ser aplicado a partir de alguns passos simples, hoje mesmo.
A matriz BCG está ligada à análise dos produtos e serviços oferecidos, seu diferencial e como otimizar os meios e recursos que a empresa já possui. Assim, elege-se um produto de destaque para ser ofertado e produzido em maior quantidade. A escolha por esse produto passa por diversas etapas de planejamento e deve estar inserida dentro da gestão inteligente e aliada à tecnologia.
O destaque de um produto, em vendas, pode variar mês a mês, se basear na sazonalidade ou em alguma tendência recém criada. Para isso é preciso estar atento aos dados, os processos internos e externos. O empreendedor preparado será capaz de avaliar quando e em qual parte investir mais recursos.
Conte com a matriz BCG! Neste conteúdo, você aprenderá mais sua definição, metodologias, quando e onde aplicá-la e sua diferença da análise de SWOT, outro elemento correlato que ajuda na boa gestão. Confira!
O que é Matriz BCG?
A matriz BCG é uma ferramenta de gestão muito usada nos negócios, para entender a performance de cada produto e/ou serviço oferecido e como os consumidores os recebem. Foi criada na década de 70, por Bruce Henderson, e tem esse nome por ter sido aplicada no Boston Consulting Group (BCG).
Desde então, a matriz é usada massivamente para que os funcionários compreendam, de forma sistêmica, quais produtos têm mais saída, intensificando a produção. Além disso, aprendem também quais precisam ser pausados, devido à baixa demanda. Ela também auxilia na assertividade de investimentos de um negócio, melhorando o direcionamento dos recursos para gerar o aumento do lucro da empresa.
Essa ferramenta usa uma visão estratégica: os produtos que mais vendem têm a produção aumentada. Já aqueles que não estão saindo muito e que pedem muito esforço ou investimento, devem ter a produção pausada temporariamente, até que o fluxo de vendas melhore.
Embora o racional da matriz BCG seja bastante simples e fácil de ser aplicado no dia a dia de um negócio, é essencial que os funcionários conheçam cada uma das etapas do método, a fim de que ele funcione da maneira correta.
Eixos da matriz BCG
A matriz é composta por dois eixos que representam o crescimento do mercado e a participação relativa do produto. Cada um desses eixos ainda são constituídos por mais dois setores, formando um quadrante para interpretar a compreensão do momento em que cada produto ou serviço está em relação ao mercado de atuação.
As categorias de cada um dos quatro setores do quadrantes são: a estrela, a vaca leiteira, a interrogação e o abacaxi. E cada um desses elementos dizem algo sobre o produto ofertado, permitindo uma interpretação mais profunda sobre o seu desempenho no setor.
Por que aplicar a Matriz BCG na sua empresa?
Para além de entender como o produto ou serviço está se saindo no mercado, a matriz BCG ainda permite a identificação de grandes oportunidades para aumentar o faturamento, reciclando o ciclo de vida de produtos que já existem e entendendo a carteira de negócio oferecida.
Essa metodologia também ajuda no direcionamento dos investimentos de uma empresa, o que torna as aplicações mais assertivas. Isso traz ótimos resultados e auxilia na tomada de decisão estratégica, para alavancar as vendas.
Ou seja, a matriz BCG pode trazer diversos benefícios às empresas que a aplicam ao cotidiano de vendas. Mas, para colher tais frutos, é preciso implementar o método da forma certa. A seguir, saiba como funciona a matriz na prática e o que cada uma das fases diz sobre o seu produto. Confira!
Como funciona a matriz BCG?
A matriz BCG foi pensada para uma grande companhia, porém também é aplicável em empresas de pequeno e médio portes. O único tipo de negócio a que essa metodologia não pode ser aplicada é nas empresas em fase de planejamento, pois elas ainda não possuem um histórico de vendas para ser analisado.
Para uma verificação mais robusta e consolidada, é preciso contar com informações sobre as vendas e os produtos/serviços. Quanto mais dados, melhor será a compreensão deles e melhores serão os insights gerados.
O entendimento da matriz BCG é simples, bem como sua aplicação ao dia a dia. E essa metodologia ágil é perfeita para ser utilizada em ambientes de vendas digitais, mas também se encaixa nas vendas físicas, já que foi criada ainda nesse cenário de pré-digitalização. Entenda abaixo como funciona cada uma das etapas da matriz:
Quais são as fases da matriz BCG
Segundo a matriz BCG, existem quatro momentos para um produto ou serviço e cada um deles representa um perfil diferente para a comercialização. Atentar à interpretação dessas fases é vital para um bom emprego desse método. A seguir, veja quais e o que significa cada fase.
Estrela
A fase da estrela é o momento que indica, na matriz, que o produto conquistou o consumidor final e está se mantendo nessa posição de favorito durante um longo período. Se o sucesso do produto ou serviço for consolidado e perdurar, vira uma referência no segmento de mercado e se torna um símbolo.
Além de conquistar os clientes, quando um produto chega até aqui é sinal de que ele tem alta possibilidade de expansão das vendas, ou seja, mesmo sendo um destaque, ainda possui muito espaço para conquistar.
Em questionamento
A etapa de interrogação ou “em questionamento” é a que precisa de maior atenção. O crescimento de mercado pode ser alto e a participação do produto no segmento da empresa ainda é baixo.
Isso quer dizer que o produto ou serviço ainda não é uma referência, porém tem a oportunidade de virar uma e se tornar um destaque nas vendas do seu negócio, por isso avalie quais produtos se enquadram nesse momento e invista para que eles cheguem até o público certo.
Vaca leiteira
Quando um produto ou serviço está no momento de vaca leiteira, representa que o ele se consolidou no mercado e chegou ao seu auge, trazendo muita receita, tendo alta participação no setor e com baixa oportunidade de crescimento, pois atingiu o limite.
Como esse produto não irá evoluir muito mais porque já conquistou os consumidores e está com seu nome feito, pode ser que não valha tanto a pena investir em sua propagação. O investimento mais pesado na etapa de conhecimento é válido para os produtos pouco conhecidos e que ainda possuem espaço de crescimento e conquista do mercado.
Abacaxi
Por fim, a última fase da matriz BCG é a abacaxi, que representa um cenário ruim para o seu produto ou serviço. Isso porque nesse momento o produto tem baixa participação no mercado e baixa taxa de crescimento.
Se algum produto de sua empresa chegar a esse patamar, vale uma análise crítica de quando será a hora de parar o investimento e a produção e até onde vale a pena investir nesse produto ou serviço, já que não está trazendo retorno. Avalie com cuidado e tome a melhor decisão possível para o faturamento do seu negócio.
Exemplo de Matriz BCG
Explicando um pouco mais o que cada etapa da matriz BCG representa, segue um exemplo que certamente irá facilitar a compreensão dessa metodologia ágil.
Vamos supor que a empresa X comercializa celulares de diversos modelos e um dos produtos, o Y, está em crescimento. Os consumidores estão sempre trocando de aparelho e buscando um superior ao modelo que têm hoje – o modelo Y contempla e conquista muitas pessoas.
O crescimento do mercado é expresso no eixo de crescimento do setor e, nesse caso, representa que há oportunidades de crescimento (mais vendas). Depois disso, é a hora de entender qual parcela das vendas do mercado de celulares essa empresa X possui. Ela é uma referência em comparação com seus concorrentes? Se for, tem alta participação relativa no mercado.
Considerando o espaço para expansão e participação no mercado, essa empresa estaria com seu produto posicionado na fase de estrela, na qual existe oportunidade de crescimento. O item já conquistou uma boa parte do mercado.
Matriz BCG e análise SWOT
A matriz de BCG é usada para comparar produtos distintos ou serviços de um negócio, a fim de avaliar quais investimentos estão valendo mais a pena para aquela empresa. Já a análise SWOT é uma ferramenta usada no planejamento estratégico e na gestão de projetos, ajudando a analisar os cenários e a fundamentar as decisões.
Enquanto a primeira é usada para entender em que momento o produto está na comparação com os concorrentes de mercado (facilitando as tomadas de decisões e o planejamento de vendas futuras), a segunda ajuda a identificar melhorias que devem ser feitas na empresa (de forma completa, para desenvolver um planejamento mais 360° e planos de ações mais assertivos para todo o negócio).
Quando usadas juntas, as duas ferramentas dão um aporte de dados ótimo para que as decisões sejam tomadas da melhor maneira possível e o negócio evolua constantemente.
O planejamento estratégico é a chave do negócio
Contar com metodologias ágeis, que ajudam a ter um planejamento interno cada vez mais estratégico e pautado em dados sólidos, ajuda para que a empresa evolua e tenha os melhores números de vendas possíveis, pois você vai analisar o mercado em busca de novas oportunidades, ouvindo seus clientes e tomando as melhores decisões para o fluxo do produto.
Otimizando esses processos e planejando os próximos passos, o seu negócio conseguirá se posicionar como referência no segmento em que atua. Afinal, ter uma boa imagem no setor fará toda a diferença na hora de fechar uma venda.
Para saber mais sobre como esses métodos podem ajudar na evolução exponencial da sua empresa, confira o nosso curso de planejamento estratégico e descubra como planejar ações até em um contexto em constante mudança. Siga atualizado e aplique a metodologia hoje mesmo!
