Existem diversos tipos de negócios nos quais as negociações de vendas são feitas diretamente com o consumidor final. Se esse não é o seu caso, é preciso saber a fundo o que é o B2B, modelo no qual as transações são realizadas de empresas para empresas, com produtos diferenciados e quantidades maiores.
Estar por dentro do funcionamento da dinâmica de outros modelos de negócios é fundamental para aumentar a visão sobre o mercado. Novas vertentes podem ser criadas no futuro e isso garante uma gestão inteligente, que se adapta às mudanças internas e externas ao negócio.
Neste artigo, veja as principais dúvidas sobre o funcionamento do B2B, as diferenças para o B2C e as vantagens e desvantagens. Confira!
O que é B2B?
A sigla B2B significa business to business (empresas para empresas). Dizer que um negócio é B2B nada mais é do que falar que ele comercializa os seus produtos ou serviços para outras empresas e não para o consumidor final.
Normalmente, a venda no modelo B2B é feita por meio da construção de um relacionamento, agregando valor a um produto ou serviço. Elas são mais demoradas e por isso exigem que sejam criadas estratégias específicas.
Além disso, temos também mais tomadores de decisão, o que exige do vendedor o entendimento das objeções de vendas, público-alvo e personas do negócio em questão.
Quais são as características de um negócio B2B?
A venda de empresas para empresas é a principal característica do B2B. Porém, esse modelo de negócio não se resume apenas a isso. Confira algumas das principais características a seguir.
Diferenças entre B2B e B2C
O B2C é a sigla para business to customer, ou seja, a venda direta entre uma empresa para o consumidor final de um produto ou serviço. A definição é também a principal característica que diferencia o modelo de negócio do B2B.
Outras características diferenciam os dois modelos de negócios, como a própria forma de fazer o marketing e vendas. Existem algumas diferenças entre as vendas no B2B e B2C. O B2B busca atingir empresas e cargos específicos, enquanto o B2C atinge pessoas que não necessariamente precisam ter ligações com empresas com necessidades ou segmentos específicos.
Dentro do marketing, isso influencia em diversos aspectos como: construção da persona, montagem do ICP, discurso de abordagem, canais de prospecção, entre outros detalhes.
Diferente do B2B, o B2C normalmente envolve somente uma pessoa no processo de compra. Optar por uma marca de leite no supermercado, por exemplo, é um processo mais simples do que adquirir matéria-prima para a produção de uma cadeira. Isso torna as etapas de negociação e compra com o consumidor final mais simples e rápidas, quando comparadas com o business to business.
Perfil do cliente B2B
Diferentemente do processo de negociação e compra no modelo B2C, o B2B envolve diversas pessoas e etapas. O ciclo de vendas é mais longo e os vendedores devem saber quais argumentos utilizar para convencer o prospect a realizar a compra.
Os prospects de negócios B2B também possuem a particularidade de serem bem informados sobre os produtos e serviços disponíveis no mercado. Por isso, é preciso ter em mente as principais vantagens em relação aos concorrentes. A empresa deve saber trabalhar o marketing e os 4Ps.
O ticket médio das vendas em negócios B2B tende a ser maior, o que justifica mais pessoas envolvidas na decisão de compra e um ciclo de venda mais longo.
Vantagens e desvantagens desse modelo de negócio
Como todo modelo de negócios, o B2B apresenta vantagens e desvantagens. A seguir, destacamos algumas das vantagens do negócio B2B. Confira:
- Maior precificação – as vendas B2B costumam custar mais caro, o que beneficia o bolso dos empreendedores e todo o negócio;
- Relacionamento de longo prazo – enquanto no B2C é mais fácil estar em contato com outros concorrentes de forma constante, no B2B o relacionamento é construído aos poucos e tende a ser mais duradouro. Isso facilita na fidelização do cliente, principalmente se for feito um pós-vendas eficiente;
- Escalabilidade e previsibilidade – uma constância aliada a um maior ticket médio por cliente, faz com que o negócio seja mais escalável e o financeiro se torne mais previsível;
- Churn Rate – essa métrica é mais facilmente controlada pois o negócio B2B conhece mais profundamente os seus clientes e qual seu comportamento, ajudando na previsibilidade.
Porém, nem tudo são vantagens quando falamos no modelo B2B. Sabemos que isso não se resume apenas a este modelo de negócios e que todos apresentam riscos. Veja, a seguir, algumas das desvantagens do B2B:
- Ciclo de vendas longo – com um maior ciclo de vendas é normal que o número de decisores no processo aumente, o que causa maior morosidade no fechamento. Por outro lado, o ticket médio é aumentado;
- Maior impacto em caso de perda de clientela – se você tem poucos clientes e caso um deles venha a deixar o seu negócio, o impacto nas contas com certeza será maior, causando um prejuízo;
- Compradores exigentes – por terem conhecimento do mercado e conhecerem diversos concorrentes, os compradores no B2B tendem a ser altamente exigentes, pois sabem realizar pesquisas de mercado e encontrar o melhor custo-benefício.
Modelo de negócio B2B: aprimore o ciclo de vendas
Ao longo deste artigo, percebemos que realizar uma venda no B2B não é tarefa simples. Quando bem executada, porém, rende escalabilidade e rentabilidade para um negócio. É uma oportunidade de crescimento única, além de gerar mais fidelização e clientes de grande porte.
Se você é um empreendedor deste modelo de negócio, aprimore o seu ciclo de vendas e aproveite as vantagens que o B2B pode entregar para sua empresa. Entenda com detalhes o que são as vendas B2B, como elas funcionam e as aplicações possíveis ao seu segmento de mercado.
