A tecnologia é uma grande aliada para as empresas, tanto para economizarem em seus processos como para torná-las mais eficientes. As vendas não ficam de fora desse movimento e o inside sales é uma estrutura muito útil para otimizar os negócios.
Nesse formato de venda, sua equipe comercial trabalha dentro da empresa, sem precisar se deslocar até o cliente para efetuar a transação. O inside sales pode ser aplicado em praticamente todos os tipos de companhia, em pelo menos alguma etapa do processo comercial.
Acompanhe, neste artigo, mais detalhes sobre o inside sales e como aplicar na sua produção, visando melhores resultados com menos gastos, além de conhecer as vantagens que podem aumentar seus resultados hoje mesmo. Boa leitura!
O que é Inside Sales?
Inside Sales é uma forma de estruturar sua equipe comercial, de modo que os vendedores possam atender aos clientes na sua própria empresa, sem precisar deslocá-los para ter contato presencial.
Para isso, a tecnologia oferece meios para que seu time apresente as soluções para o público através de e-mails, chamadas telefônicas e videoconferências. Esse novo formato pode trazer muitos benefícios para pois mais clientes são atendidos no mesmo período, diferente de quando as visitas são realizadas in loco.
Isso não quer dizer que, em algum momento, você e seu time não possam apresentar os produtos presencialmente, ou mesmo que a qualificação do cliente seja feita de forma indevida.
É possível contar com sistemas de gestão de relacionamentos para entender todos os contatos realizados, bem como analisar as necessidades dos clientes e como suas soluções podem ajudá-los.
Por exemplo, se sua empresa vende máquinas agrícolas, o primeiro contato com os consumidores pode ser feito por telefone ou em uma vídeo chamada, para entender o que eles estão buscando.
Ao compreender todo o cenário, você apresenta um panorama do que seus produtos podem fazer para ajudar os clientes. Se fizer sentido para os dois lados, é possível agendar uma visita, levando alguns equipamentos e explicando melhor seu funcionamento.
Entenda a diferença entre Inside Sales e telemarketing
Embora algumas pessoas possam achar que os termos representam a mesma coisa, existe uma grande diferença entre essas abordagens de vendas.
Primeiro porque o telemarketing tende a seguir um roteiro padrão e, muitas vezes, é considerado invasivo e cansativo pelos clientes, além de trazer monotonia na fala e falta de filtro entre clientes e pessoas que nunca comprariam os serviços e produtos.
Enquanto isso, o Inside Sales busca estabelecer um relacionamento com o público, realizando uma venda consultiva e entendendo suas necessidades para atendê-los da melhor maneira, adequando seu discurso para que a conversa com o prospect seja natural e eficiente.
As duas técnicas têm bons resultados, mas o Inside Sales vem ganhando cada vez mais espaço por tornar natural a forma de atender o cliente e realizar a venda.
Inside Sales: o que faz?
Como comentamos brevemente, o Inside Sales é uma forma mais eficiente de vender para seus clientes, reduzindo custos, personalizando o atendimento e ampliando o alcance da equipe comercial, que pode atender mais consumidores em menos tempo.
O Inside Sales não busca apenas vender algo para seu público, mas tem como um dos principais objetivos conhecê-lo em profundidade, entendendo suas necessidades, para então oferecer soluções que se adequem à sua realidade.
Para que esse método funcione, alguns pontos devem ser observados, como:
- A criação do perfil de cliente ideal (que realmente se interessa pelas soluções da sua empresa e que será de fato contactado), chamado persona;
- A definição de um funil de vendas eficiente e adequado, que leve o lead passo a passo até o momento ideal de compra;
- O treinamento da equipe de vendas com técnicas aderentes ao seu segmento de mercado;
- A necessidade de qualificar os clientes com mais eficiência, para evitar que tempo e recursos sejam gastos com pessoas fora do perfil de cliente ideal (PCI).
Os responsáveis por realizar tudo isso são o SDR, que você conhecerá melhor a seguir, e o vendedor. Ambos possuem diferentes funções dentro do processo comercial.
SDR (Sales Development Representative)
O primeiro contato com o futuro cliente é realizado pelo SDR, que pode fazer a prospecção ativa ou abordar leads qualificados que entraram em contato com o marketing da sua empresa. Sua função é aprofundar essa qualificação e gerar interesse no cliente, para agendar uma demonstração ou conversa mais detalhada com o vendedor.
Por exemplo, se sua empresa vende planos de saúde, o SDR buscará empresas que possam se interessar em oferecer esse benefício para seus colaboradores. A definição de quais negócios serão abordados é feita em um passo anterior, no momento da criação do perfil de cliente ideal.
Com esse perfil delimitado, o SDR encontrará negócios que se encaixam e oferecerá seu produto, o plano de saúde. Ao falar com pessoas decisoras, ele gerará interesse para conhecer mais sobre os diferenciais do seu serviço e agendará uma demonstração com o vendedor, que explicará em detalhes como o plano funciona.
Vendedor (closer)
Com a conferência marcada, entra em ação o vendedor, também chamado de closer, que apresentará o produto ou serviço da sua empresa estabelecendo um relacionamento mais próximo com o cliente.
Sua função é fechar a venda, continuando o trabalho de qualificação realizado pelo SDR e aprofundando as ações de negociação, até que o cliente decida fechar a venda com sua empresa.
No exemplo que falamos anteriormente, o vendedor mostrará como funciona o plano de saúde da sua companhia, adequando o discurso para mostrar os benefícios que trará para a empresa do seu cliente.
Ele realizará um trabalho de acompanhamento e negociação, sanando eventuais dúvidas e apresentando a proposta comercial, até chegar o momento de fechar a venda.
Vantagens do Inside Sales
Agora que já entendemos melhor como é a estrutura que sua equipe comercial deve ter para atuar com o Inside Sales, vamos ver com mais detalhes os benefícios que essa técnica trará para seu negócio.
1. Maior margem de lucro
Para sobreviver no mercado, a empresa deve buscar ter uma margem de lucro segura, que permita que as operações se mantenham com o tempo. Ao utilizar o Inside Sales, você diminui os custos para adquirir um cliente, o que aumentará sua margem de lucro.
Com isso, você poderá oferecer mais descontos ou valores mais acessíveis aos consumidores, sem afetar suas finanças.
2. Redução de custos
Como citamos, o Inside Sales permite a redução de despesas, pois custos com deslocamento, hospedagem (em alguns casos) e alimentação fora da empresa podem pesar no orçamento, a depender da quantidade de clientes visitados.
Ao realizar as vendas com sua equipe comercial alocada na própria empresa, esses valores são reduzidos ou até extintos, tornando a operação muito mais saudável financeiramente.
3. Aumento da produtividade
Se o vendedor precisar se deslocar até o cliente para falar, perderá muito tempo em trânsito, além de ficar cansado e estressado com toda essa movimentação. Tudo isso diminuirá seu rendimento, algo importante para as empresas que buscam otimizar a produtividade da equipe.
Se atender os clientes on-line, o vendedor poderá se preparar melhor para cada conversa, terá tempo para falar com mais empresas e conseguirá estabelecer uma rotina para manter contato com os consumidores que estão em negociação.
Nesse processo, todos ganham: você, empreendedor, terá mais vendas fechadas; o vendedor atenderá mais empresas com mais qualidade e o cliente terá suas necessidades resolvidas de forma mais prática.
4. Aumento do número de contatos realizados
Se precisasse fazer visitas presenciais às empresas, o vendedor conseguiria atender um número limitado de clientes. Com o processo de Inside Sales, é possível falar com mais empresas no mesmo período, inclusive aprofundando a qualificação e o relacionamento estabelecido.
Com mais contatos realizados, aumenta-se a chance de fechar as vendas, o que traria melhores resultados para a empresa como um todo.
5. Facilidade em obter informações sobre o processo de vendas
Como o Inside Sales acontece de forma on-line, é possível ter acesso rápido às principais informações sobre os clientes com a utilização de um software CRM. Isso é muito importante para anotar dados relevantes sobre a empresa ou para consulta de algum ponto interessante para o relacionamento.
Quanto mais informações estiverem registradas no CRM, melhores serão as análises que sua equipe poderá fazer, entendendo melhor o comportamento dos clientes no seu funil de vendas.
6. Possibilidade de mensurar dados sobre o processo de vendas
A competitividade entre empresas aumenta a cada dia e aqueles que contam com mais dados na sua gestão podem se destacar dos demais. Achismos não podem fazer parte de uma empresa bem-sucedida, por isso é muito importante ter dados que deem subsídios para as decisões tomadas.
O Inside Sales promove uma geração maior de dados, que, ao serem inseridos no CRM, permitem análises mais aprofundadas sobre o processo de vendas. Isso permite que você e sua equipe desenvolvam novas estratégias para os negócios.
Como implementar Inside Sales no seu negócio?
Se você está convencido das vantagens do Inside Sales, acompanhe agora quais passos devem ser tomados para implementar essa técnica na sua empresa.
Tenha uma equipe treinada
É muito importante que o processo de vendas seja padronizado entre os vendedores, para que todos os clientes tenham a melhor experiência com sua empresa. Por isso, invista em treinamento para sua equipe, tanto na parte de técnicas de vendas, quanto no processo do funil.
Isso tudo garantirá maior qualidade nas vendas, mesmo sem contato físico com os clientes, que confiam mais nos seus produtos e serviços.
Crie conteúdos excelentes
Para apoiar as ações dos vendedores, é interessante investir em marketing de conteúdo, através de vários formatos, o que dará mais conhecimento sobre seus produtos e serviços.
Isso porque, do momento de apresentação da sua empresa até o fechamento, acontecerá um processo de nutrição desse consumidor, estabelecendo uma relação. Conteúdos relevantes e de qualidade darão a base que ele precisa para tomar decisões.
Ofereça aos seus colaboradores uma boa estrutura
De nada adiantará um ótimo produto ou serviço se seu time não tiver uma estrutura excelente para falar com o cliente. Isso inclui bons computadores, internet rápida e disponível, além de sistemas que atendam às necessidades de trabalho.
Também vale investir no treinamento da equipe no uso das tecnologias, para que seja extraído o máximo de benefícios de cada meio disponível.
Escolha ferramentas de atendimento
É interessante oferecer mais de um meio de contato com o cliente, para que esse escolha aquele que melhor lhe atende. Após definir os pontos de comunicação com os consumidores, garanta que esses meios estejam sempre disponíveis e gerem uma boa experiência.
Elabore um plano para implantação
Por ser um processo de extrema importância, é preciso criar um plano para que tudo seja posto em prática de forma ordenada e com qualidade. Defina as etapas necessárias, sinalizando prazos para que tudo aconteça e não esqueça de escolher os responsáveis para cada ação.
Assim você garante que o Inside Sales será utilizado na empresa, mas de forma ordenada, oferecendo um contato excelente com seu público.
Otimize seu processo comercial
Garanta vendas com mais qualidade e menos custos adotando o Inside Sales e investindo na comercialização dos seus produtos e serviços de forma online, com maior personalização para os clientes.
Neste conteúdo, você aprendeu mais sobre a definição desse tipo de venda, quais técnicas e ferramentas devem estar disponíveis para ele ser bem sucedido e como transformar seus resultados contando com uma equipe rápida e qualificada. Para saber mais sobre o assunto, saiba a diferença entre Inside Sales e Field Sales e escolha a melhor opção para seu negócio!
