Em uma empresa, pensa-se em muitas coisas para que ela decole e dê certo. Gestão de pessoas, marketing, vendas são apenas alguns exemplos. Mas, há um ponto que merece bastante atenção e que permeia todas as outras: o pricing.
Ter clareza sobre uma estratégia de pricing pode ser o divisor de águas para a sustentabilidade de uma empresa a médio e longo prazo. O pricing está diretamente relacionado também à percepção de valor sobre sua empresa.
Quer entender mais sobre como o pricing pode ser importante para o seu negócio? Chegou ao lugar certo: continue a leitura e tire todas as suas dúvidas sobre esse assunto!
O que é pricing?
Em termos gerais e de forma objetiva, pricing se refere ao processo de definir quanto algo vai custar. Pode ser aplicado a qualquer coisa que tenha um valor monetário, como produtos, serviços ou até mesmo ideias.
O processo de precificação envolve muitos fatores. Você precisa entender o que está sendo oferecido e o valor que isso tem para as pessoas.
O objetivo do pricing é encontrar um equilíbrio entre o que os clientes estão dispostos a pagar, o custo para fornecer o produto ou serviço e a concorrência no mercado. Quando feito corretamente, o pricing pode ajudar uma empresa a maximizar seus lucros e atrair mais clientes.
Qual a importância do pricing para as empresas?
Saber o que é pricing é essencial para qualquer empresa que deseje crescer no mercado e aumentar seus resultados. Mas, isso fica mais claro em muitas outras questões:
- O preço que uma empresa cobra por seus produtos ou serviços é uma das principais maneiras de gerar lucro. Se o preço for muito baixo, a empresa pode não ganhar dinheiro suficiente para cobrir seus custos e fazer um lucro saudável. Se for muito alto, as pessoas podem não querer comprar.
- Entender a precificação pode ajudar uma empresa a se destacar da concorrência. Se eles podem oferecer um produto similar a um preço mais baixo, podem atrair mais clientes. Ou, se tiverem algo único e valioso, podem cobrar um preço mais alto.
- O valor de um produto ou serviço é diretamente afetado pelo seu preço. Às vezes, as pessoas pensam que algo é melhor ou mais valioso só porque custa mais. Uma empresa precisa encontrar o equilíbrio certo para que os clientes sintam que estão recebendo um bom negócio.
- Um último ponto de destaque é sobre controlar a demanda por um produto ou serviço. Se algo estiver vendendo demais e ficando sem estoque, a empresa pode aumentar o preço para desacelerar as vendas. Ou, se estiverem lutando para vender algo, podem abaixar o preço para atrair mais compradores.
Sem dúvidas, entender o significado de pricing é uma peça importante do quebra-cabeça do sucesso de qualquer negócio. Saber como definir o preço é um passo essencial para tornar a rentabilidade um ganho real.
Principais elementos de uma estratégia de pricing
Se você chegou até esse ponto da leitura, já entendeu que pricing tem um significado bastante crucial para as empresas, independente do porte. Inclusive, ele pode ser o trampolim do crescimento do negócio.
Mas, como montar uma estratégia de precificação eficiente? Alguns elementos são indispensáveis:
Objetivos de negócio
Querem maximizar lucros? Atrair mais clientes? Entrar em novos mercados? Os objetivos de negócio ajudam a guiar o processo de definição de preços.
Análise de mercado
Olhar para o que os concorrentes estão cobrando, como os clientes estão respondendo a esses preços e quais são as tendências do mercado é crucial. Essas informações ajudam a empresa a entender onde ela se encaixa e como pode se diferenciar.
Custos
É importante entender não apenas o custo de fabricação, mas também os custos de distribuição, marketing, etc. Os preços precisam ser altos o suficiente para cobrir esses custos e ainda gerar lucro.
Valor percebido
Os clientes precisam sentir que estão recebendo um bom negócio pelo preço que estão pagando. Assim, o preço precisa estar alinhado com o valor que os clientes atribuem ao produto ou serviço. Se os clientes sentirem que estão recebendo mais do que estão pagando, estarão mais propensos a comprar.
Elasticidade de demanda
Se a demanda é elástica, significa que as pessoas são sensíveis aos preços e uma pequena mudança no preço pode levar a uma grande mudança na demanda. Se for inelástica, as pessoas estão menos sensíveis aos preços.
Se esses pontos forem considerados na hora de elaborar a estratégia de precificação, há grandes chances de sua empresa ter excelentes resultados. Afinal, assim, você tem todas as informações necessárias, com uma visão mais ampla
Como fazer um pricing corretamente?
Fazer um pricing corretamente é como encontrar o equilíbrio perfeito entre o que os clientes estão dispostos a pagar e o quanto você precisa cobrar para fazer seu negócio funcionar bem. Para isso, vale a pena entender o caminho para estabelecer a precificação.
Primeiro, você precisa entender quanto custa para você produzir ou fornecer seu produto ou serviço. Isso inclui o custo de matéria-prima, mão de obra, aluguel, marketing, entre outros. Tenha certeza de considerar todos os custos para não perder dinheiro.
Com uma pesquisa de cliente oculto, descubra quanto as outras empresas estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes ao seu. Isso vai te ajudar a entender o que é competitivo no mercado, onde você se encaixa e como estabelecer seu pricing.
Pense sobre o que seu produto ou serviço oferece aos clientes. O que o torna especial ou único? Como isso beneficia as pessoas? Quanto mais valor você oferecer, mais você poderá cobrar.
Analise como as pessoas vão reagir ao seu preço. Se você cobrar muito caro, elas vão comprar? Se for muito barato, elas podem achar que seu produto não é de boa qualidade. Tente encontrar um preço que as pessoas estejam dispostas a pagar.Uma vez que você chegou a um preço, não tenha medo de ajustá-lo conforme necessário. Você pode perceber que precisa cobrar mais ou menos do que inicialmente pensou. É importante estar aberto a mudanças.
Às vezes, oferecer diferentes opções de preço pode ser uma boa estratégia. Por exemplo, você pode oferecer uma versão básica de seu produto por um preço mais baixo e uma versão premium por um preço mais alto.
Perceba que os elementos da precificação e o passo a passo para defini-la estão diretamente ligados. Ou seja: é preciso ter clareza sobre os “recursos” para, então, trilhar o caminho.
Confira alguns exemplos de pricing
Apesar de a direção ser basicamente a mesma, há diferentes estratégias de pricing, considerando alguns contextos específicos. Listamos os principais para você verificar o que melhor se adapta a sua realidade.
- Pricing de penetração: esta estratégia visa definir preços inicialmente baixos para um novo produto ou serviço. O objetivo é atrair clientes para experimentar o produto. Por exemplo, uma nova marca de refrigerante pode oferecer preços baixos para conquistar consumidores e ganhar participação de mercado.
- Pricing premium: a empresa define um preço alto para seu produto ou serviço, com base em sua exclusividade, qualidade superior ou marca forte. Algumas marcas de roupas de luxo cobram preços mais elevados pelos seus produtos, porque os consumidores estão dispostos a pagar mais pela qualidade e status associados à marca.
- Preço de referência: essa opção envolve ancorar o preço de um produto ou serviço em uma referência específica, como o preço de um concorrente. Uma empresa pode definir seu preço apenas alguns dólares abaixo do preço do seu principal concorrente para atrair clientes.
- Preço com base em psicologia: esta estratégia leva em consideração a psicologia dos consumidores ao definir preços. Por exemplo, definir um preço de R$ 9,99 em vez de R$ 10,00 pode fazer com que os consumidores sintam que estão pagando menos, mesmo que a diferença seja mínima.
- Preço dinâmico ou sazonal: aqui, os preços mudam com base em diferentes variáveis, como demanda, localização, horário do dia, entre outros. Por exemplo, companhias aéreas e hotéis frequentemente ajustam seus preços com base na demanda atual.
Aqui, trouxemos alguns exemplos básicos e com denominações mais genéricas. Pode ser que você encontre essas mesmas estratégias de pricing com outras nomenclaturas.
Vale lembrar que cada estratégia tem suas próprias vantagens e pode ser mais adequada para diferentes tipos de produtos, serviços e situações de mercado. Nada melhor que um estudo aprofundado para escolher a que melhor se encaixa ao seu negócio.
O que faz um analista de pricing?
Um analista de pricing é como um detetive dos preços em uma empresa. Eles são responsáveis por entender quanto vale um produto ou serviço e quanto a empresa deve cobrar por ele.
Quem está nessa função segue os elementos da precificação e também o guia de como definir preços. Ele passa por cada etapa, ajudando uma empresa a encontrar o preço certo para seus produtos ou serviços, levando em consideração o mercado, os custos, o valor para o cliente e os objetivos da empresa.
Os analistas de pricing desempenham um papel importante em apoiar a empresa a maximizar sua margem de lucro e permanecer competitiva no mercado. É um papel de extrema relevância no contexto empresarial.
Gestão e pricing: como otimizar
Um bom empresário está sempre de olho na gestão da sua empresa, especialmente por meio de dados. São eles que mostram, em tempo real, o desenvolvimento do negócio, mostrando áreas que necessitam de atenção.
Não é possível imaginar uma estratégia de pricing bem sucedida que não esteja intrinsecamente relacionada aos dados. São eles que dão um diagnóstico preciso sobre a precificação atual: assim, pode-se ajustá-la, se necessário.
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