Objeções de vendas: quais são as principais e como contorná-las?

Objeções de vendas: conheça as principais e saiba como resolvê-las.
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No mundo dinâmico dos negócios, enfrentar objeções de vendas é uma etapa comum e desafiadora no processo de conquistar clientes. Independentemente do produto ou serviço oferecido, é natural que os potenciais compradores tenham dúvidas, receios ou preocupações antes de tomar uma decisão de compra. 

Essas objeções podem variar desde questões financeiras até dúvidas sobre a eficácia do produto, tornando essencial que os vendedores estejam preparados para lidar com cada situação de forma habilidosa e persuasiva.

Exploraremos as principais objeções enfrentadas pelos profissionais de vendas e discutiremos estratégias eficazes para contorná-las. Saiba quais principais contornar no dia a dia. 

Preço fora do orçamento

Uma das objeções mais comuns que você pode encontrar é em relação ao preço. Muitas vezes, o cliente expressa que o valor cobrado está além de seu orçamento. Essa objeção pode aparecer de diversas maneiras, desde uma declaração direta de que o produto é muito caro até com perguntas sobre descontos e formas de pagamento. 

Como contornar objeções de orçamento

O primeiro passo para contornar essa questão é compreender a situação financeira do seu cliente. Faça perguntas para entender melhor quais são as restrições no orçamento, qual valor ele está disposto a pagar.

Ao obter informações você poderá ajustar sua abordagem e encontrar uma solução que se encaixe em suas possibilidades. Por exemplo, em vez de focar apenas no preço, enfatize o valor do produto ou serviço e os benefícios que ele proporciona. 

Mostre como seu produto atende às necessidades do cliente e como ele pode ajudar a economizar dinheiro ou resolver problemas a longo prazo. Para tornar o produto mais acessível, ofereça opções de pagamento flexíveis, como parcelamento sem juros, descontos por pagamento à vista ou programas de fidelidade que ofereçam vantagens adicionais ao longo do tempo. 

O importante é que você esteja disposto a negociar e tenha em mente que contornar objeções de orçamento requer habilidade e sensibilidade por parte dos vendedores. Por fim, lembre-se de que cada abordagem deve ser personalizada, buscando sempre encontrar uma solução que seja vantajosa para ambas as partes.

Falta de tempo

Durante o processo de vendas, também é muito comum encontrar objeções relacionadas à falta de tempo de seus clientes, especialmente em um mundo acelerado e cheio de compromissos. 

Neste caso, os clientes costumam expressar que não têm tempo suficiente para avaliar ou aprender sobre o produto no momento, ou acreditam que ele não irá cumprir com o que promete, o que pode dificultar o fechamento da venda. 

Como contornar objeções de tempo

Se a objeção de tempo estiver relacionada à preocupação do cliente com o processo de implementação ou entrega, por exemplo, você pode destacar a eficiência e a rapidez do seu produto. 

Você também pode demonstrar como o seu produto pode economizar tempo ao cliente, tornando sua vida mais fácil e prática. Destaque os recursos ou serviços que automatizam tarefas ou simplifiquem processos, mostrando como isso pode liberar tempo para que o cliente se dedique a outras atividades importantes.

Se possível, ofereça demonstrações ao vivo do produto ou permita que um teste por um período limitado. Isso permite que o seu cliente experimente o produto em ação e compreenda melhor como ele pode ser integrado ao seu dia a dia, acabando com as dúvidas sobre a eficácia e o tempo necessário para obter resultados.

É importante ressaltar que alguns dos seus clientes podem ter perguntas ainda mais específicas sobre o tempo de resposta do produto, a curva de aprendizado ou o tempo necessário para obter resultados. Então, esteja preparado para fornecer informações detalhadas e claras para acabar com quaisquer dúvidas!

Desconfiança em relação aos resultados

Você provavelmente já sentiu aquela desconfiança em relação aos resultados de um produto. O mesmo acontece com seus clientes durante o processo de vendas. Eles podem ficar receosos de investir em um produto ou serviço se não tiverem certeza sobre a sua eficácia ou se não acreditarem que os resultados prometidos serão alcançados.

Essa objeção pode aparecer de diferentes maneiras, como em questionamentos sobre a veracidade, depoimentos ou até mesmo pedidos por garantias adicionais. 

Como contornar objeções de resultados

Para contornar a desconfiança do cliente, o ideal é que você apresente evidências sólidas que comprovem os resultados do seu produto. Isso pode incluir depoimentos, resultados, dados de satisfação, entre outros. Quanto mais informações verificáveis você puder fornecer, mais confiança o seu potencial cliente terá em relação à eficácia do que está sendo oferecido.

Outra dica é que você ofereça garantias e políticas de reembolso. Dessa forma, você mostra ao cliente que está confiante na qualidade e nos resultados do produto. Além disso, você reduz as inseguranças e desconfianças do seu cliente, tornando provável que ele se sinta confortável em fazer a compra, sabendo que pode obter o dinheiro de volta caso não esteja satisfeito.

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Já comprou o produto

Essa é uma das objeções de vendas mais conhecidas no ciclo de vendas. Nesse caso, o seu cliente pode manifestar interesse em uma solução, mas dificultar a venda porque já adquiriu o produto anteriormente.

Como contornar objeções de produto adquirido 

Ao receber a objeção de que o cliente já adquiriu o produto, o ideal é que você pergunte educadamente o motivo por trás da nova compra. Pode ser que o cliente queira substituir um produto antigo, esteja buscando melhorias ou precise de uma solução mais atualizada. 

Compreender o motivo ajudará a direcionar sua abordagem de vendas de forma mais personalizada e estratégica. Nessas situações você pode destacar as melhorias e os diferenciais do produto ou serviço atualizado que você está oferecendo. 

Mostre como ele é superior ao produto anterior, trazendo benefícios adicionais, novos recursos, maior eficiência ou até mesmo economia de custos a longo prazo. O ideal é que o cliente perceba o valor adicional que a nova compra proporcionará.

Prefere pensar com calma 

Todo comerciante já teve um cliente que, após conhecer a solução, diz que prefere pensar melhor antes de tomar uma decisão. Essa é uma objeção super comum ao longo do funil de vendas. Muitas vezes, os clientes usam essa frase como uma forma educada de dizer que não estão prontos para tomar uma decisão imediata de compra. 

Como contornar objeções de indecisão 

A melhor coisa a fazer neste caso é mostrar ao cliente que você compreende a importância de tomar uma decisão mais consciente. Isso irá te ajudar a criar uma conexão com ele e reduzir a pressão inicial sobre a decisão de compra.

Embora o cliente prefira pensar com calma, é importante criar um senso de urgência sutil, dessa forma, você garante que ele compre com você. Oferecer incentivos ou condições especiais por tempo limitado, como descontos exclusivos, por exemplo, pode fazer com que ele considere agir mais rápido.

Você também pode passar mais detalhes sobre o produto, com materiais explicativos ou amostras gratuitas, para que ele tenha mais informações na hora de considerar a compra. 

Após conceder um tempo para o cliente pensar, mantenha um tipo de acompanhamento, mas de forma respeitosa e não intrusiva. Você pode, por exemplo, enviar um e-mail ou fazer uma ligação para verificar se ele tem alguma dúvida adicional ou se ainda precisa de mais informações para tomar a decisão.

Dúvidas da autoridade da empresa

Para fechar a lista de objeções de vendas que podem te atrapalhar, trouxemos a objeção que mais impede concretizar uma venda: as questões em relação à autoridade da empresa. Elas podem surgir durante o processo inicial, quando os clientes expressam dúvidas sobre a reputação, confiabilidade ou capacidade da empresa para atender às suas necessidades. 

Essas perguntas podem se manifestar de várias formas, como questionamentos sobre a credibilidade, comparações com a concorrência, preço mais baixo oferecido por outros fornecedores, entre outros. 

Como contornar objeções de autoridade  

Para contornar as dúvidas de autoridade, é importante que você destaque a trajetória e a experiência da empresa. Apresente sua história, conquistas relevantes, prêmios ou certificações, bem como depoimentos de clientes satisfeitos. Uma imagem sólida de credibilidade ajudará a transmitir confiança ao cliente.

Além disso, ao invés de focar apenas na autoridade da empresa, concentre-se nos resultados alcançados e nos diferenciais do produto ou serviço que você oferece. Busque formas de mostrar como ele atende às necessidades do cliente de maneira superior em relação à sua concorrência, enfatizando as vantagens.

Para tranquilizar o seu cliente, você também pode oferecer garantias e um excelente suporte pós-venda, mostrando que a sua empresa está comprometida em garantir a satisfação dele mesmo após a conclusão da venda, reforçando a autoridade e confiabilidade da empresa.

Vencendo as objeções com a tecnologia

Vencer as objeções de vendas está diretamente ligado ao uso de tecnologias de gestão, como é o caso do sistema ERP. Essa solução abrangente integra diversos processos e setores de uma organização em um único sistema centralizado, otimizando a gestão e facilitando a tomada de decisões.

Quando se trata do departamento de vendas, a ferramenta pode desempenhar um papel fundamental em várias etapas, desde o registro de leads até a definição das estratégias de vendas. Saiba mais no Blog Omie!

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