Para ter sucesso em uma estratégia de vendas, é fundamental construir um processo que seja consistente e entenda exatamente quais são as necessidades dos clientes em potencial para entregar as soluções da empresa no momento certo. Para isso, existe o funil de vendas.
Um processo de vendas é muito particular de cada negócio e não é tarefa simples. Por isso, contar com ferramentas eficientes pode ajudar muito na otimização das etapas e ter um funil de vendas bem alinhado vai somar muito nos resultados. Conheça tudo sobre o assunto e saiba como construir um modelo para a sua empresa.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, ou pipeline de vendas, é um modelo estratégico utilizado para entender e descrever a jornada de compra de um cliente em determinada empresa. Um funil de vendas tem diversas etapas; ele começa a partir do momento que o cliente descobre a empresa e termina no momento em que a venda é realizada (ou não) pelo time.
Entender detalhadamente as etapas do funil de vendas é importante para a equipe comercial compreender de que forma o cliente deve ser abordado, guiando-o da melhor forma possível para a gestão de vendas ser realizada com sucesso.
Como o funil de vendas funciona para o time comercial?
Antes de um possível cliente entrar em um funil de vendas, ele passa por um funil de marketing. Dentro da estratégia de marketing da empresa, passarão visitantes, leads, oportunidades e, enfim, clientes.
Para que um visitante passe pela oportunidade, é preciso que o time comercial passe por todas as etapas do funil, abordando o cliente em potencial de forma coerente, para a estratégia ser efetiva.
Por esse motivo, é importante dominar cada fase do funil de vendas e ter um time alinhado e pronto para receber a audiência que irá comprar do produto da empresa, passando por cada etapa.
Por falar em time de vendas, saiba tudo sobre a estruturação da equipe de vendas e as melhores técnicas para ter profissionais capacitados ao seu lado!
Quais são as etapas do funil de vendas?
As etapas do funil de vendas são chamadas de topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Em cada um desses momentos a audiência possui um certo entendimento do produto e deve receber um atendimento diferente. Entenda como o usuário se comporta em cada uma dessas etapas.
Topo de funil
Esse é o momento em que os visitantes passam pela fase de aprendizado e descoberta. No topo do funil, ele descobrirá que tem um problema a ser resolvido, porém, ainda não possui total conhecimento sobre ele e não está necessariamente preparado para tomar a decisão de compra.
Qualificação
Para qualificar o visitante nessa etapa e torná-lo um lead, é importante oferecer materiais ricos como e-books, estudos de caso, infográficos, entre outros materiais de apoio para que esse usuário entenda, de fato, do que se trata o seu problema antes de a solução ser apresentada.
Meio de funil
Nesse momento, a sua equipe comercial já estará lidando com leads, ou seja, com potenciais compradores que já sabem qual o problema que estão enfrentando, mas ainda é cedo para entender a solução, de fato.
É importante compreender que a ideia de ter um funil de vendas não é vender a qualquer custo, mas sim, procurar amadurecer as oportunidades que a sua empresa recebe, por meio de uma técnica de venda comprovada, para realizar o processo de forma mais efetiva.
Abordagem e negociação
Realize uma abordagem que seja de fácil negociação, levando o seu lead a avançar para a próxima fase do funil, mantendo-o interessado na solução que a sua empresa oferece. Indique dicas técnicas, planilhas, softwares, entre outros materiais mais avançados que possam ser interessantes para a sua estratégia.
Fundo de funil
Na etapa de fundo de funil, o seu lead já está pronto para se tornar uma oportunidade e deve ser abordado com as soluções da empresa pelo time de vendas. É importante, neste momento, conseguir apresentar para o seu cliente o valor que a sua solução tem.
Fechamento e pós-vendas
Nessa etapa de fechamento, é importante passar confiança para o cliente, mostrando de forma clara como funciona o contrato e o processo do projeto que ele estará adquirindo. O relacionamento não deve parar por aí, é fundamental que uma estratégia de pós-vendas seja aplicada para buscar melhoria contínua e possíveis renovações com esse cliente.
Como construir um funil de vendas para melhorar os resultados?
Conheça os passos para construir um funil de vendas que funcione para o seu negócio e comece a aplicar para obter melhorias e efetividade no processo de vendas da sua equipe comercial.
Desenhe o topo do funil de vendas
O primeiro passo é desenhar o topo do seu funil de vendas. Entenda de que forma os seus futuros clientes chegam até você e crie uma estratégia para que essa etapa seja mais agradável possível. Nesse primeiro momento, não se preocupe tanto com a qualificação dos visitantes, mas sim em oferecer uma boa primeira impressão do seu negócio como forma de atração.
Entenda os processos mais importantes
Saiba quais são os maiores desafios da empresa e entenda onde os esforços devem ser concentrados dentro do funil de vendas, para assim trabalhar para os visitantes avançarem de etapa no funil.
Determine gatilhos para regredir ou avançar no funil
Determine os gatilhos e inspire o seu cliente a avançar de etapa no funil. Os clientes de topo de funil muitas vezes demoram para entender e se conscientizar sobre o problema. É importante mantê-los ativos e motivados para as etapas serem avançadas.
Mova clientes no tempo certo
Defina um volume de informações adequado para mover os seus clientes no tempo certo de funil, evitando que mudem de ideia ou tenham dúvidas que possam colocar tudo a perder. Deixe claro também que a equipe está disponível para todos os esclarecimentos, guiando o visitante a realizar a conversão.
Crie diferenciais para gerar valor
Depois de todo o trabalho realizado no seu funil de vendas, é importante demonstrar os diferenciais e gerar valor para a empresa, mostrando como a solução se destaca entre as outras e porque a oportunidade deve escolher a sua empresa.
Execute seu funil de vendas da melhor forma possível
Agora que você já conhece melhor quais são as etapas do funil de vendas, ficará muito mais fácil avançar com suas estratégias comerciais, entendendo de fato as motivações e objeções dos clientes que procuram pelas soluções da sua empresa.
Ao executar o seu funil de vendas, esteja atento às melhorias que podem ser realizadas em cada etapa, para que o processo funcione como o esperado e traga mais resultados para a gestão de vendas da sua empresa.
Muitas vezes, na rotina, algumas informações ficam no ar, deixando o processo de vendas menos fluido e mais engessado. Por conta disso, ter uma ferramenta que auxilie a sua equipe pode ser interessante. Conheça as facilidades que o sistema ERP para vendas da Omie oferece e deixe o seu funil de vendas mais fluido e otimizado!
