Ter uma equipe de vendas bem estruturada é fundamental para a manutenção e crescimento da sua empresa. Tecnicamente, todo empreendedor sabe disso, mas muitos não sabem por onde começar a montar um bom time.
Como o processo comercial envolve diversas etapas, é comum que dúvidas possam surgir, desde a parte de contratar colaboradores até como realizar o treinamento e determinar metas e objetivos.
Por isso, acompanhe neste artigo os principais pontos que você deve se atentar para ter uma equipe de vendas eficiente. Preparamos este conteúdo com tudo que você precisa saber para ter um processo comercial mais estratégico e que gere melhores resultados.
5 passos de como estruturar uma equipe de vendas de sucesso
As vendas representam a maior fonte de receitas de uma empresa, por isso demandam uma atenção especial dos empreendedores. Para isso, é preciso montar uma equipe qualificada para levar seus produtos e serviços da forma adequada para mais pessoas.
Porém, o processo de estruturação de uma equipe de vendas começa antes da seleção dos colaboradores. Afinal, sem estratégias definidas, por melhores que sejam seus vendedores, seu potencial estará limitado por não saberem como agir, para quem vender ou quais os objetivos a serem alcançados.
Definição do público consumidor
Como comentamos, antes de buscar bons vendedores, é preciso desenhar uma estratégia comercial. O primeiro passo é estabelecer para quem você deseja vender, ou seja o perfil de cliente ideal (ICP).
Afinal, por mais abrangente que seu produto ou serviço seja, existe um grupo de pessoas que se beneficiará mais com suas soluções. Esse é seu ICP. Por isso, dedicar tempo para definir seu público-alvo trará inúmeros benefícios e poupará muitos recursos futuramente.
Com seu ICP desenhado, sua equipe comercial poderá abordar os leads corretos, além de utilizar as técnicas de vendas mais adequadas. Tudo isso trará economia e otimização de recursos, pois seu time estará focado em clientes com alto potencial de compra.
Criação de um processo de vendas estratégico
O próximo passo é desenhar um processo de vendas para orientar o time. Esse processo contempla uma série de ações que serão realizadas pela equipe comercial, da captação do lead até o fechamento do contrato.
Sem um processo de vendas estratégico, cada vendedor atuará de uma forma e não haverá padrão nas ações; os recursos serão empregados sem critério, o que reduzirá o retorno em boas vendas.
Por isso, é importante documentar as etapas para que todos sigam os mesmos passos. Nesse processo de vendas, é preciso listar alguns pontos:
- Contato: como será a comunicação com os leads? Quais e-mails são usados nesse momento? Quais os canais mais adequados para encontrar clientes? E quais as melhores ferramentas de otimização?
- Qualificação: a partir do ICP, como definir se um lead é qualificado ou não? Essa qualificação será manual ou automatizada? Após a qualificação, como iniciar a demonstração do seu produto ou serviço para o lead?
- Apresentação: como será a proposta comercial? Com quanto tempo deverá ser feito um novo contato com o lead? É preciso acrescentar mais alguma explicação nessa etapa para ajudar a fechar a venda?
- Fechamento: que técnica de negociação é mais adequada para a empresa? Existe margem para desconto do seu produto ou serviço? Como é realizado o follow-up do lead?
Com o tempo, esse processo de vendas pode ser revisitado, conforme os pontos observados. Seus vendedores sempre devem estar cientes do que deve ser feito e seguido.
Comece com um time enxuto
Com tudo definido, pode ser tentador querer contratar diversos vendedores para aplicar o que foi elaborado. Isso pode deixar pessoas ociosas, além de aumentar os custos para a empresa.
Por isso, comece com um time pequeno (se ainda não tiver uma equipe de vendas). Inicie com dois vendedores, assim você poderá testar diferentes abordagens com cada um e entender qual é o melhor processo para sua empresa.
Com o tempo, você contratará outras pessoas, ao perceber que seus vendedores estão utilizando todo o seu potencial. Para crescer, será preciso aumentar a força de vendas.
No processo de seleção, tenha calma e busque por profissionais capacitados e que tenham aderência com a cultura organizacional da sua empresa. É melhor demorar um pouco mais para contratar e ter colaboradores que ajudem a impulsionar seu negócio.
Defina metas claras e coerentes
Seus vendedores colocarão em prática seu processo de vendas, mas sem metas estabelecidas, dificilmente terão resultados consistentes. Os objetivos orientam as ações, ajudando a definir o ritmo de trabalho necessário para alcançá-los.
Coloque metas, mas seja coerente para não desestimular o time com objetivos inalcançáveis ou subestimar suas habilidades. É interessante observar o que a empresa deseja alcançar e, a partir disso, aliar as metas de vendas com os objetivos gerais.
Não esqueça de considerar sua capacidade produtiva e logística. Se você pode produzir dez mil unidades, não adianta ter meta de venda de vinte mil peças. Faça o controle de vendas e estoque para não deixar a produção parada e não exceder em vendas sem condições de entregar os itens.
Invista em treinamentos de vendas
Por mais capacitados que sejam seus vendedores, é muito importante renovar suas competências, além de deixá-los antenados com as práticas mais atualizadas do mercado.
Quanto mais qualificada for sua equipe de vendas, mais preparada ela estará para atingir os objetivos, além de dar mais segurança para os colaboradores, que perceberão o investimento que você realiza no seu crescimento.
Os recursos humanos estão na base do sucesso de uma empresa. Colaboradores satisfeitos tendem a se dedicar muito mais para atingir os objetivos estabelecidos.
Metodologias de vendas para criar um time estruturado
Com tudo isso feito, é muito importante selecionar qual metodologia sua equipe utilizará no dia a dia. Enquanto o processo de vendas documenta as etapas, a metodologia detalha a abordagem a ser feita com os clientes em cada etapa.
Ao selecionar a metodologia que melhor se adequa à sua realidade, você torna o processo de vendas mais eficaz e garante a qualidade das abordagens, pois todos seguirão a mesma forma de trabalhar.
Metodologias de Venda de Valor
Nessa metodologia, o cliente antecipa o valor que receberá com a utilização do seu produto ou serviço. Ou seja, ele compra porque, sem sua solução, não terá sua necessidade atendida. Assim, o processo de venda deve focar em mostrar o valor que seu produto tem para o lead.
Metodologia de Vendas SPIN
Esse método se baseia em perguntas (situação, problema, implicação e necessidade), em que o vendedor deve perguntar de forma assertiva, no momento certo. Isso aumenta a chance de fechar negócio, pois há um melhor entendimento da necessidade do cliente.
Metodologia de Venda de Soluções
Aqui, o foco é mostrar a solução que o produto oferece e não tentar vender o produto a todo custo. Ao tentar solucionar o problema que o cliente tem, suas chances de venda aumentam, pois o lead passa a perceber o valor que a solução possui.
Metodologia de Vendas Sociais
Também conhecida como Social Selling, essa metodologia conta com o apoio das mídias sociais para entrar em contato com os clientes, criar relacionamentos e gerar oportunidades de negócio.
Metodologia de Vendas Challenger
Nesse caso, o vendedor procura oferecer insights e informações de mercado e de negócio para o cliente, além de determinar o objetivo da venda de forma clara. Esse formato é altamente personalizado, com mensagens desenvolvidas para cada lead.
Automatize para ter uma equipe de vendas de alta performance
Para ter melhores resultados, busque por sistemas e ferramentas que automatizam seu processo de vendas. Assim, erros manuais são minimizados, os gestores podem acompanhar com mais facilidade o que está acontecendo na área e os vendedores terão mais clareza em suas atividades.
Informações dos clientes, particularidades de cada lead, formas de pagamento e até a comissão de vendas podem ser acompanhadas de forma automatizada, facilitando a visualização quando necessário.
Quando o time tem um processo automatizado, pode focar em desenvolver novas estratégias e abordagens, além de dedicar mais tempo para prospectar e atender os clientes.
Ao contar com um sistema de gestão de relacionamento (CRM), fica muito mais fácil monitorar a situação de todos os clientes, além de poder integrar o sistema com outras áreas, alimentando-o com dados relevantes para o processo.
Realizar o gerenciamento das vendas online ainda favorece o acompanhamento em tempo real dos resultados, com relatórios personalizados, trazendo uma visão completa e estratégica do seu negócio.
Potencialize suas vendas
Investir em uma equipe de vendas é fundamental para que sua empresa possa crescer e gerar melhores resultados. Para tornar tudo isso possível, é preciso pensar em processo de vendas estratégico e automatizado, potencializando seus benefícios.
Conte com o CRM para pequenas empresas da Omie e tenha um processo de vendas mais eficiente e prático, centralizando em uma ferramenta todas as informações, além de otimizar os recursos da sua empresa e ter mais clareza sobre sua área comercial.
