Em nosso Guia Contador 2.0, estamos falando muito sobre como o contador pode prestar serviços de consultoria financeira, normalmente tratando de ferramentas, técnicas, procedimentos e conceitos que dizem respeito ao trabalho que o contador consultor realiza em seu cliente. Este trabalho pode ser feito individualmente, ou com um time, mas existe algo bem específico que é essencial no trabalho consultivo.
E o que é este algo mais, além das entregas que farei para o cliente? Estar com o seu cliente. E quando digo estar com clientes, significa a disciplina de: realizar suas conversas com o cliente, propor suas observações, fazer seus comentários sobre os números da empresa, trazer insights sobre o segmento do cliente, sobre sua equipe, sobre seus resultados, enfim, algo que diga respeito especificamente a ele e não aos fatos e obrigações contábeis que você já realiza há algum tempo.
Nestes últimos tempos temos aprendido muita coisa sobre como os contadores podem ajudar seus clientes a crescer e prosperar. E podemos dizer com certeza absoluta que a consultoria, por mais completa que seja, somente terá um alto valor agregado ao seu cliente se você, contador consultor, se dedicar em momentos oportunos em conversar com seu cliente. Aquela conversa olho no olho, onde você terá a oportunidade de demonstrar a seu cliente o quanto ele é importante para você, o quanto você pode agregar valor para ele e principalmente o quanto você é importante para ele.
Algumas coisas que gostaria de destacar neste relacionamento que você vai construir com o seu cliente, são:
1. Quando você fechar sua proposta de consultoria com o seu cliente, deixe claro que as reuniões de report e as reuniões estratégicas fazem parte do escopo do trabalho. Ainda que existam conversas informais, deixe claro e formalizado que as reuniões existirão, terão uma pauta definida, um tempo e uma periodicidade determinada. Este será um momento de vocês, aonde as principais decisões serão debatidas e vão acontecer.
2. Busque o equilíbrio e segurança. Ainda que cada cliente seu tenha um perfil, procure mapear cada um deles e entenda como ele toma atitudes. Se é conversador, pé no chão, muito rápido. Você deve fazer com que o seu cliente entenda que tomar decisões sem pensar, ponderar, antes do tempo ou até tarde demais, são atitudes extremamente nocivas aos negócios. Então leve a ele o sentido de equilíbrio para que decisões importantes sejam sempre bem avaliadas.
3. Ainda que possa tomar café ou almoçar com o seu cliente, lembre-se, deve ser uma conversa sobre trabalho. Leve informações históricas, estude o seu negócio, seus desempenhos, comparativos e números, para que a reunião seja produtiva e gere decisões e conteúdos relevantes para o negócio do seu cliente.
4. Mantenha o seu foco e procure prender a atenção do seu cliente. Sabemos que o mundo digital não permite estarmos 100% do tempo focados o tempo todo, mas precisamos entender que este é um momento muito importante na sua relação com o seu cliente.
5. Não deixe de falar sobre dinheiro com o seu cliente, principalmente sobre eventuais problemas e riscos. Lembre-se, você é o contador do cliente, você é a pessoa que deve falar deste assunto com ele.
6. Crie um histórico das conversas e crie uma situação onde vocês saiam de lá com ações a serem analisadas, consideradas ou realizadas. Reuniões que não geram nenhum tipo de ação futura podem facilmente se tornar apenas um bate papo improdutivo. Sempre faça um acompanhamento do que foi discutido na reunião anterior.
7. Por mais louco que possa parecer, preciso lembrar para que nunca omita informações relevantes e fale sempre a verdade. Mesmo que o caso envolva pessoas, foque nas posições, você não precisa expor pessoas, mas sim expor as posições e se posicionar sobre aquilo que acredita. Deixe que seu cliente tome as decisões da empresa dele, você está lá apenas para dar embasamento.
8. O foco aqui é a empresa, suas estratégias consultivas devem pensar em todo o crescimento dela. Não se limite à contabilidade. Pense no marketing de seu cliente, na sua exposição em redes sociais, no seu portfólio de produtos e serviços, em suas oportunidades de receitas e estratégias. É esta visão holística que é o maior diferencial da consultoria que você oferece.
9. Você poderá ter vários clientes, e por isso talvez não consiga realizar este tipo de serviço para todos. Não tenha medo de priorizar, separar os seus clientes que mais precisam destes serviços. Para continuar expandindo a oferta de serviços consultivos, treine em detalhes pessoas para poder delegar esta atividade com segurança. Uma equipe bem treinada trará muitos resultados positivos para a sua empresa contábil.
Com estes nove pontos que eu trouxe aqui, você deve ter percebido o quanto importante é este momento que você tem com o seu cliente, certo? Então aproveite e não deixe de fazê-lo regularmente.
Faça deste exercício um novo serviço prestado pela sua empresa, um que certamente fará toda a diferença na forma como seus clientes irão conduzir seus negócios, e na forma como eles vão se relacionar com você, o contador. Conforme seus clientes prosperarem, eles vão te adorar cada vez mais, e a segurança do seu contrato com ele só ficará cada vez mais sólida.
Outros passos do Guia Contador 2.0
Passo 1 – Primeiras necessidades
Passo 2 – Planejamento financeiro
Passo 3 – Proposta de serviços
Passo 4 – Preço de consultoria financeira
