O desafio de vender uma grande ideia, sem dúvidas, é algo que deixa muita gente despreparada. Sabemos que não existe uma fórmula mágica para fazer isso dar certo, porém, é possível investir na construção de um bom pitch para obter sucesso e desbancar a concorrência.
O pitch nada mais é do que uma apresentação que pode ser feita em 30 segundos ou em até 20 minutos, a depender do tipo ou circunstância e público. Tem como finalidade principal convencer o investidor ou possível prospect para realizar uma conversão, seja de investimento ou venda.
No entanto, é preciso dominar o assunto para fazer um bom pitch. É sobre isso que iremos detalhar ao longo do artigo. Siga com a leitura.
O que é pitch e para que serve?
Imagine que você tem uma grande ideia ou mesmo um produto e encontra um investidor ideal. É necessário ter um discurso pensado, que apresente a proposta de valor do seu negócio e seja capaz de convencer as pessoas a comprarem o seu produto ou ideia. O pitch é justamente essa narrativa.
O pitch serve para convencer o receptor de uma mensagem da importância e valor de um negócio. Por isso, deve reunir as principais informações da empresa e do produto que deseja tratar.
Neste contexto, cada informação e palavra é essencial para prender a atenção. Pense em uma abordagem que seja rápida e que contenha estratégia na forma em que é executada. Seja persuasivo e objetivo.
Qual a estrutura base para aplicar o pitch?
O pitch é como o passo para a abertura de portas para uma grande parceria, um investimento ou mesmo uma grande venda. Assim sendo, é fundamental entender o funcionamento do pitch.
Um pitch deve falar com clareza, ser objetivo e levar a uma ação ou consideração. Ele pode ser utilizado em diferentes situações, mas sempre com o mesmo intuito. Existem diversos tipos e voltados para várias finalidades, mas existem quatro elementos que devem ser levados em consideração em todos eles para tornar o negócio ou ideia mais convincente e vendável. Confira:
- Estratégia inicial – comece dando informações básicas sobre o projeto ou a empresa.
- Problemática – apresente o cenário de problemas o qual a solução da qual você está falando é eficiente. Utilize os fundamentos do storytelling ao utilizar personagens, criar um clímax e apresentar a conclusão.
- Solução – este é o momento de convencer de que o seu produto ou ideia é a solução ideal para o problema, indicando os principais diferenciais, de modo que fique bem claro.
- Conclusão – esta etapa é o momento da chamada para ação. Se possível, ofereça um teste experimental ou amostra do serviço.
Tipos de pitch para diferentes situações do negócio
Existem diferentes segmentos de negócios e situações. Tendo isso em vista, com as diversas possibilidades, também podem ser aplicados modelos para cada oportunidade de fechamento de vendas, investimento ou parcerias. Acompanhe, a seguir, os tipos mais comuns.
Pitch de vendas
O pitch de vendas é considerado o modelo vendável, no qual o papel principal é convencer o possível cliente a fechar a compra do produto ou serviço com um modelo de proposta comercial. O foco deve ser na superação de objeções de compra, incentivando a tomada de decisão.
Os vendedores devem utilizar o discurso para abordagem dos leads qualificados, aumentando as chances de fechamento de vendas.
Pitch de captação
O pitch de captação é utilizado no contexto de angariar investimentos e patrocínios. Aqui, deve-se apresentar a possibilidade de retorno financeiro e oportunidades que investir no seu negócio pode causar.
Apresente números, aponte projeções, mostre o quanto o seu negócio é valioso e a perda que a falta de investimento nele pode causar no bolso do investidor. Não seja prolixo e não passe de 10 minutos de apresentação.
Pitch deck
Tenha em mãos um material que complemente a sua apresentação. É importante que ele apresente vantagens e seja crucial para a tomada de decisão e prospecção de clientes. Ele deve reforçar a ideia principal e pode ser um material interativo ou mesmo um infográfico, um dashboard com dados ou um vídeo.
Você pode, ainda, utilizá-lo durante sua apresentação e disponibilizar ao final dela, para que ele possa ser apreciado com mais calma em um momento posterior.
Elevator Pitch
Como o próprio nome diz, o elevator pitch é um papo de elevador, quase um tweet no qual o número de caracteres é limitado. Ou seja, tente ser breve e preciso para atrair a atenção, gerando engajamento para uma possível próxima conversa mais aprofundada.
Tweet Pitch
Como no Twitter, ele deve ser formulado com até 144 caracteres. Seja direto e estratégico com as palavras e não desperdice nenhuma oportunidade de conversão.
One-sentence
Curto, curtíssimo: esse é o pitch one-sentence. Você deve descrever o produto, serviço ou ideia em uma única frase. Neste tipo de pitch, cada palavra vale um possível fechamento de venda ou investimento.
Como criar um pitch para o negócio que seja estratégico?
Como dissemos, a estratégia é um dos elementos essenciais para a construção de um pitch. Mas, como utilizá-la na prática? Essa dúvida pode ser comum, principalmente, para aquelas pessoas que não possuem uma vasta experiência na criação de pitchs.
O primeiro passo é pensar no fortalecimento da estrutura base. Pense sobre o que é o seu negócio ou ideia, qual problema ele resolve, quais os principais diferenciais competitivos e para quem ele é indicado.
Com essas informações básicas fica mais fácil pensar por onde começar. Concomitante a essas ideias, outras dicas podem ser utilizadas na hora de construir o seu pitch.
Aplique o storytelling
Nada engaje mais do que uma boa história, contada com técnicas de oratória e comunicação. No momento de vender, essa estratégia também é uma boa opção. Crie uma narrativa em volta do seu produto ou ideia, prenda a atenção e entregue um desfecho para a história. Utilizando essa estratégia é mais fácil fazer com que a sua apresentação seja assistida até o final, afinal, somos movidos por emoções.
Use gatilhos mentais
Existem diversos tipos de gatilhos mentais que podem ser usados em um discurso, como o senso de urgência, autoridade e a prova social. Pense na sensação que você quer passar e, consequentemente, na ação que aquele gatilho mental deve gerar.
Cuide da postura
A linguagem corporal também é um importante passo para ter sucesso com um pitch. Cuide da postura, velocidade da fala, gestos, entre outros pontos. Afinal, tudo isso também comunica o que a empresa tem para oferecer.
Pitch: uma poderosa ferramenta para produtos, serviços e ideias.
Ao longo do artigo, percebemos que o pitch é uma ferramenta poderosa para os negócios que querem aumentar as vendas, investidores e, como consequência, o lucro. Além disso, com ele é possível agregar mais valor aos clientes desde os estágios iniciais, iniciando uma relação duradoura e de sucesso.
Para tal, é preciso investir na criação e apresentação de um bom pitch. Vale destacar que é necessário estudar e treinar para chegar em um bom estágio. Saiba mais sobre o pitch de vendas e garanta mais ganhos para o seu negócio.
