O sucesso comercial de uma empresa depende muito do seu time de vendas. Por esse motivo, é preciso ter um time com boas estratégias de prospecção e que consiga atrair o interesse dos leads, mantendo um bom relacionamento até o fechamento do negócio. O pitch de vendas é o discurso utilizado nesta abordagem, que deve ser bem construído e provocar impacto.
Esse post abordará mais a fundo o que é o pitch de vendas, como funciona na prática, quais os seus tipos e como elaborar um que faça a diferença na jornada da sua empresa. Acompanhe!
O que é um pitch de vendas?
Pitch é um termo em inglês usado para se referir a um discurso rápido que busca pontuar os benefícios que um determinado produto ou serviço tem a oferecer; é normalmente utilizado no ramo da tecnologia.
No setor de vendas, o pitch diz respeito a uma estratégia pensada em tornar o produto atraente ao ouvinte de forma concisa, trazendo informações chave que podem levar o cliente a se interessar por ele.
Para que isso seja feito, é necessário mesclar informações, gatilhos e estratégias específicas de acordo com a jornada do lead, ou seja, é preciso elaborar um pitch de vendas que realmente faça sentido para aquele tipo de cliente a quem se busca chegar.
Dessa forma, é possível estabelecer um relacionamento entre a empresa e o lead de forma muito mais orgânica e estratégica.
É importante lembrar também que o pitch de vendas se trata apenas de uma de muitas estratégias de vendas dentro de uma empresa, ou seja, não terá como funcionar sozinho. É preciso que o negócio conte com um time preparado em todas as fases, já que uma boa abordagem por si só não promete o aumento das vendas, porém agrega e muito em seu potencial de sucesso.
Como funciona o pitch de vendas?
O pitch de vendas deve ser desenvolvido com o objetivo de despertar o interesse e curiosidade do cliente em relação à marca, construindo um relacionamento com o lead. Sendo assim, deve ser um discurso conciso, objetivo e eficiente, que pontua os benefícios do produto ou serviço de forma persuasiva.
Para isso, é preciso ficar atento a alguns erros clássicos que podem afastar o cliente no momento da abordagem. Em primeiro lugar, é preciso que o discurso seja fluido e natural, já que um pitch de vendas robotizado não cumprirá seu papel.
O profissional responsável pelo pitch de vendas deve saber com propriedade sobre o que falar, já que um discurso que parece decorado não converte.
Outro ponto de atenção é a linguagem utilizada: ela deve ser simples e objetiva. A utilização de uma linguagem rebuscada com o intuito de demonstrar propriedade no assunto tende a surtir o efeito contrário.
Além disso, o pitch de vendas deve ser pensado de forma a fazer sentido para seus leads, ou seja, um discurso padrão raramente surtirá o efeito desejado em todos os ouvintes, que têm necessidades e características próprias.
O pitch deve ser adaptado para que então seja realmente atraente para quem ouve, e possa ser uma estratégia para sanar a dor do lead de forma objetiva e transparente.
Tipos de pitch de vendas para usar nas abordagens
Como já foi dito anteriormente, o pitch de vendas deve ser adaptado de acordo com a qualificação do lead e quais as suas necessidades, informações que são possíveis de obter com ferramentas e metodologias como o pipeline de vendas.
Essa é a única forma pela qual a estratégia cumprirá seu papel. Por isso, existem diversos tipos de acordo com o momento do cliente. Alguns deles são:
Pitch para cold call
Esse é o primeiro contato com o cliente, o que pode causar certo receio ao representante de vendas. Por esse motivo, é preciso buscar estabelecer uma conexão com o lead logo no início da conversa, mencionando seus desafios e de que forma poderiam ser solucionados.
Além disso, uma boa estratégia é estudar bem o lead, buscando coletar informações sobre ele que possam tornar os processos de vendas mais consultivos. Tudo isso, é certo afirmar, fica mais fácil com a automação comercial presente no dia a dia.
Pitch de qualificação
O pitch de qualificação representa um avanço no funil de vendas e qualificação dos leads. É um momento para entender o momento em que o lead se encontra, se pôde prosseguir para a próxima fase ou se este ainda precisa de mais informações e esclarecimentos.
Para isso, é necessário focar bem no potencial cliente, ouvindo tudo o que tem a dizer, suas dificuldades e demonstrar de que forma o seu serviço pode saná-las. Para que isso seja feito, é imprescindível buscar estabelecer uma conexão com o lead, para que ele se sinta ouvido e se atraia pela solução que está sendo oferecida.
Pitch de apresentação
Aqui, é apresentado o produto ou serviço como forma de sanar o problema do lead. Um bom pitch de vendas nessa fase pode significar o fechamento do negócio, por isso é imprescindível que a abordagem seja personalizada e atraente.
Pitch de objeções
Durante o pitch, é comum que os ouvintes tenham dúvidas e questionamentos sobre aquilo que está sendo ofertado. Embora seja impossível prever todas as perguntas que podem ser feitas, o representante de vendas pode estudar as objeções mais comuns e garantir mais credibilidade ao negócio.
Pitch de fechamento
No momento de fechamento do negócio, é possível que o lead ainda esteja dividido entre o seu serviço e o de empresas diferentes. Por isso, é necessário preparar um discurso conciso e eficiente, que possa garantir o fechamento da compra.
Como elaborar um pitch de vendas para vender mais?
Para que o pitch de vendas cumpra o que se propõe, é necessário que seja construído da forma mais fluida possível, já que raramente um discurso engessado será atrativo a quem ouve. Para isso, existem alguns pontos que podem tornar o processo muito mais eficiente:
Crie conversas agradáveis
Quando o lead entra em contato, é preciso manter uma boa conversa e captar sua atenção. Para isso, certifique-se de que ele esteja envolvido na conversa, para então passar para uma fase mais explicativa do produto.
Tenha conhecimento sobre o lead
Para construir uma estratégia mais sólida e que seja realmente atrativa para o lead, é necessário coletar algumas informações sobre ele por meio de perguntas, mas sempre tomando cuidado para não ser invasivo. Quem faz ações de sucesso do cliente com ferramentas digitais sai na frente, pois obtém relatórios atualizados todos os dias.
Entenda a dor do lead
A partir disso, é necessário entender o desafio que o lead enfrenta, e se posicionar como alguém que busca oferecer a ele uma solução. Se ele declarar que se trata de um problema com alta prioridade, é provável que seja mais receptivo e atento ao pitch de vendas.
Foque na apresentação da solução
Nesse momento, é preciso estabelecer uma relação direta entre os problemas informados pelo lead anteriormente e como o produto oferecido é uma solução para eles. Não adianta focar em especificações técnicas, mas fazê-lo entender como o produto oferecido pode sanar seu problema.
Apresente uma proposta contextualizada
Durante as primeiras conversas, o vendedor teve a oportunidade de coletar informações valiosas para construir uma boa proposta, e o lead, sabendo do tempo que investiu na conversa, espera uma abordagem à altura do seu esforço.
Por esse motivo, a proposta deve contar com recursos visuais chamativos, mas ao mesmo tempo objetivos e coerentes, sempre mostrando os valores da forma mais transparente possível.
Também é importante reservar alguns minutos ao final da apresentação para sanar eventuais dúvidas do lead, devendo o vendedor estar preparado para respondê-las.
Aprimore sempre suas abordagens
Revisitar ligações gravadas com leads no passado pode ser uma ótima forma de aprimoramento da abordagem, garantindo que os pontos de melhoria possam ser identificados.
Na era digital, porém, as possibilidades são ainda maiores. Faça análise de métricas das redes sociais, veja a reputação da sua empresa ou serviço, atualize a ficha de clientes, aplique testes e realize pesquisas, observando e aprendendo com o comportamento do seu consumidor – on e offline.
Além disso, as vantagens de obter um sistema de vendas são inúmeras. Com ele, você tem uma ferramenta completa que unifica os processos em um só lugar, dando um tom único à abordagem.
Uma boa abordagem pode mudar a trajetória da sua empresa
O pitch de vendas é uma parte crucial do processo de vendas. É a primeira interação entre o potencial cliente e seus serviços. Por esse motivo, deve ser construído da forma mais atraente possível, sendo coeso e objetivo. Assim, é possível criar uma conexão entre o produto oferecido e o problema informado pelo lead, se colocando como uma forma de solucioná-lo e garantindo a venda.
O sistema ERP da Omie pode auxiliar nesse processo, com uma plataforma integrada que garante uma gestão muito mais eficiente da empresa, desde o pré ao pós vendas.
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