A captação de leads é, hoje, um dos maiores desafios das empresas que digitalizaram seus negócios. Afinal, os consumidores estão constantemente expostos a conteúdos que influenciam a tomada de decisão, tornando a jornada de compra ainda mais complexa e não linear.
Neste conteúdo, você irá aprender as principais estratégias para atingir mais pessoas e atrair novos clientes para a sua empresa. Continue a leitura e descubra a importância dos leads qualificados para o negócio!
Quem são os leads?
Os leads são consumidores que representam novas oportunidades de negócio para uma empresa. Por diversos motivos, esse público ainda não está pronto para adquirir um produto ou contratar um serviço, mas possui algum interesse nas soluções oferecidas.
De forma mais técnica, o lead é definido como alguém que fornece alguns de seus dados em troca de uma proposta de valor. Geralmente, as pessoas informam seus e-mails ou telefones para poder acessar um material restrito, ou receber promoções futuras.
Isso deixa o caminho livre para que a empresa possa entrar em contato com esses clientes em potencial, os nutrindo com conteúdo exclusivo e apresentando propostas especiais ou personalizadas para influenciar a conversão.
O que significa captar leads qualificados?
Alguns leads estão apenas iniciando a sua jornada de compra, entendendo suas necessidades e explorando as soluções disponíveis no mercado. Enquanto isso, outros já consideraram suas opções e estão mais próximos de fechar um negócio —; por isso, são chamados de leads qualificados.
Normalmente, eles são pessoas que:
- Seguem a marca nas redes sociais;
- Assinam uma newsletter;
- Baixaram um e-book;
- Exploraram os produtos disponíveis no site;
- Adicionaram produtos no carrinho, mas não concluíram a compra.
Esses critérios também podem ser adaptados para o cenário B2B. Em uma empresa que oferece softwares de gestão, um lead pode ser considerado qualificado se:
- Pediu uma demonstração do produto;
- Preencheu um formulário de contato no site;
- Participou de um treinamento;
- Solicitou uma proposta comercial.
Como atrair os potenciais clientes?
A depender dos objetivos da sua estratégia de captação de leads, será necessário colocar em prática algumas ações para atingir o público que representa as melhores oportunidades para o negócio.
Se a necessidade da empresa é gerar mais vendas a curto prazo, por exemplo, o ideal é chamar a atenção de consumidores altamente qualificados, já que esses não precisam passar por um longo período de nutrição.
Confira, a seguir, 8 dicas para atrair mais clientes em potencial:
1. Estude sobre o seu público
O primeiro passo para captar leads qualificados é definir o público-alvo do seu negócio. Para isso, é necessário levantar dados como o gênero, a idade, a localização e os principais interesses do público que mais consome os seus produtos.
Você pode encontrar essas informações ao analisar seus seguidores nas redes sociais, explorar ferramentas que registram o tráfego do seu site, como o Google Analytics, ou em controles internos de venda.
2. Defina as personas
Na maioria dos casos, informações demográficas não são o suficiente para que a empresa conheça totalmente as necessidades dos consumidores. Então, é primordial conhecer as diferenças entre persona e público-alvo.
A criação de personas permite expandir a compreensão a respeito do público da marca. Esses personagens fictícios são criados com base em dados e representam a história, os desejos e as necessidades dos consumidores.
Assim, é possível ter uma visão mais humanizada dos clientes, trabalhar com mais assertividade no desenvolvimento de produtos e veicular campanhas publicitárias com a comunicação adequada.
3. Saiba onde o seu potencial cliente está
Para fazer a captação de leads, a marca precisa estar presente nos mesmos canais de comunicação em que os clientes em potencial estão. A pesquisa de mercado é a ferramenta mais indicada para descobrir onde veicular conteúdo para conquistar novos clientes.
4. Faça campanhas de marketing
Investir em publicidade é uma das formas mais comuns de divulgar produtos ou serviços para uma grande audiência. No meio digital, as estratégias de marketing são inúmeras e tem se tornado cada vez mais práticas e acessíveis.
Você pode apostar na publicação de conteúdos nas redes sociais para gerar consciência de marca de forma orgânica ou pagar para impulsionar anúncios nas maiores plataformas de mídia e gerar mais vendas.
5. Trabalhe com e-mail marketing
O endereço de e-mail é um dos principais dados que um lead fornece à empresa, pois ele permite a abertura de um canal de comunicação direto entre as duas partes. Aproveite essa possibilidade para enviar conteúdo informativo de alto valor e promoções exclusivas para os potenciais clientes.
Além disso, a comunicação por e-mail também pode ser usada para remarketing, uma técnica de marketing cujo objetivo é manter ativo o interesse do consumidor pela marca após uma compra.
6. Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo consiste em produzir textos, e-books, vídeos, infográficos, tutoriais e outros materiais que ajudem o público na resolução de um problema. O objetivo é fazer com que a marca ganhe a preferência dos consumidores ao educá-los sobre um assunto específico.
Algumas estratégias de conteúdo também podem fazer com que as pessoas encontrem o seu produto ou serviço com mais facilidade em ferramentas de busca, como o Google. É o caso, por exemplo, da publicação de artigos em um blog.
7. Meça os resultados
Mensurar o impacto da captação de leads no negócio é fundamental para compreender o sucesso das estratégias e avaliar a necessidade de ajustes no planejamento. Portanto, acompanhe constantemente os principais indicadores de vendas da empresa, como ROI, ticket médio e LTV.
8. Treine o seu time de vendas
O time de vendas é responsável por nutrir os leads obtidos, prestando a assistência necessária para que eles se tornem cada vez mais propensos a concluir uma compra ou a fechar um negócio.
Essa equipe deve ter um conhecimento aprofundado sobre as soluções oferecidas pela marca, além de dominar as habilidades de comunicação e negociação. Afinal, ela está diretamente ligada à melhoria no desempenho comercial da empresa no funil de vendas.
Logo, é importante disponibilizar treinamentos e incentivar, entre os profissionais, o desenvolvimento das principais competências.
Ferramentas para captação de leads
Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado que podem ser usadas para facilitar a captação de leads. Dessa maneira, para otimizar o processo e gerar os melhores resultados, é interessante investir em soluções de:
- Geração de leads: os dados de contato podem ser coletados por meio de ferramentas que permitem criar e incorporar formulários no site, blog ou e-commerce da sua empresa;
- Automação de e-mail: soluções de automação ajudam a lidar com um alto volume de e-mails de forma prática;
- CRM: Customer Relationship Management (CRM) é um sistema usado para gerenciar o relacionamento com os clientes da empresa. Suas funcionalidades permitem tornar a comunicação com o cliente mais assertiva, aumentar a produtividade da equipe e reduzir o ciclo de vendas.
Agora que você aprendeu como colocar uma estratégia promissora de captação de leads em prática, é hora de conhecer as ferramentas que podem potencializar ainda mais os resultados do seu negócio. Conheça as soluções de CRM da Omie e garanta um trabalho ainda mais eficiente na sua empresa!
