Se você é um empreendedor e está buscando formas de se destacar no seu segmento de mercado, área de atuação específica na venda de produtos ou serviços, com certeza já se deparou com alguns termos do marketing. A persona e o público-alvo são alguns deles.
Podemos definir o marketing como um conjunto de estratégias que ajudam a alavancar um negócio e definir o público-alvo e as personas – parte fundamental para colocar ações em prática em determinado contexto. Isso ajuda a criar estratégias de segmentação, direcionando sua mensagem e captando as pessoas certas, no momento certo.
É importante, ainda, saber diferenciar as definições de público-alvo e personas, que é o que vamos focar ao longo deste artigo. Siga com a leitura e descubra como os dois conceitos se aplicam na segmentação do negócio.
O que é público-alvo?
Entender para quem suas soluções ou serviços são realizados é um fator determinante para o sucesso de uma empresa. Quando falamos sobre isso, estamos nos referindo ao público-alvo.
O público-alvo pode ser definido como um conjunto de pessoas ou empresas que possuem características e necessidades, em que os serviços oferecidos pelo seu negócio se encaixam como solução.
Definir um público-alvo é essencial para começar a vender com mais assertividade, o que afeta diretamente o fluxo de caixa. Muitos negócios ainda acabam caindo no erro de não definir o seu cliente ideal.
O público-alvo é uma parcela da sociedade que tem mais chances de se identificar com a proposta de valor de um negócio e também pode ser considerada uma definição mais ampla das características da clientela.
Por falar em estratégias, conceituar o público-alvo é uma forma de personalizar a sua comunicação, de modo a atingir as pessoas certas para aumentar as vendas e o alcance da marca de forma geral.
Como definir o público-alvo de um negócio?
Se o público-alvo é tão importante para uma segmentação de mercado, é preciso defini-lo o quanto antes para obter mais resultados positivos na sua estratégia. O conceito é a base para criação de diversos documentos e estratégias, como o próprio planejamento de marketing.
Confira os itens essenciais para criar um:
- Conheça a fundo suas soluções – entenda com profundidade as características do seu negócio. Quais problemas ele se propõe a solucionar? Ou seja, é com base nas suas principais particularidades que é definido o público-alvo do negócio;
- Segmentos para os quais o produto ou serviço está direcionado – entender qual o segmento o produto ou serviço é dedicado é o pontapé inicial para descobrir quem é esse público-alvo. Se você vende instrumentos musicais, por exemplo, o ramo que você deve atingir são de músicos, gravadoras, etc;
- Pesquise esses grupos em potencial – depois de elencar quem são esses grupos, realize pesquisas com essas pessoas. Levante dados como idade, localidade, contexto socioeconômico, comportamento de consumo, necessidades, expectativas, entre outros questionamentos;
- Organize as informações coletadas – após coletar os dados, é hora de organizar as informações e criar o perfil do seu público-alvo.
O que é persona?
A persona é um personagem fictício com informações aprofundadas sobre as principais características e necessidades dos compradores da sua marca. Se o público-alvo traz alguns dados, a persona se encarrega de trazer informações completas.
A persona é primordial para a criação de conteúdos, seja para redes sociais ou blog. Além disso, ela ajuda na construção de funis de venda, considerando o topo, meio e fundo de funil.
É importante destacar que não existe apenas uma persona para uma empresa. É recomendável, inclusive, a criação de várias personas, tendo como base o estágio no funil de vendas e a rede social para onde vai ser criado aquele material.
A criação das personas é um processo fundamental dentro de uma estratégia de marketing. Com elas, é possível criar materiais de vendas e conteúdos mais assertivos. No princípio, pode parecer uma tarefa muito trabalhosa, mas os resultados são animadores. Alguns dos motivos para a criação de personas são:
- Construção de conteúdos de acordo com os problemas e soluções para alcance de metas;
- Definição de tom de voz e estilo do conteúdo;
- Desenho de estratégias mais assertivas, de acordo com o público que deve ser atingido;
- Definição de temas que devem ser abordados;
- Entendimento sobre o consumo de informações dos prospects.
Ou seja, as suas buyers personas irão facilitar todo o seu processo de vendas, do início ao fechamento.
Principais diferenças entre persona e público-alvo
Em um primeiro momento, os conceitos de persona e público-alvo até podem se confundir devido a semelhança. O público-alvo é uma forma mais ampla para quem você quer vender, ou seja, ele faz parte de uma parcela da sociedade. Já a persona é uma representação ideal do seu cliente, muito mais detalhada e de forma muito mais humana e personalizada.
Veja a diferença:
- Público-alvo: Mulheres e homens, de 22 a 26 anos, solteiros, graduados em Letras-Inglês, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem adquirir mais proficiência na língua inglesa por meio de intercâmbio.
- Persona: Maria Alice tem 23 anos, é professora de inglês, recém-formada e autônoma. Pensa em se desenvolver profissionalmente por meio de um intercâmbio na Inglaterra, onde procurará melhorar a proficiência do inglês. Está buscando uma escola de cursos de idiomas no exterior que resolva toda a questão burocrática do período de intercambista.
Percebeu a riqueza de detalhes quando falamos em buyer persona? Conseguimos trazer mais particularidades e temos uma ideia do que exatamente esse cliente ideal precisa.
Como mapear a persona?
Muitas pessoas podem achar que já conhecem os seus clientes e construir as personas com base em achismos. Porém, essa criação envolve etapas que devem ser seguidas para uma maior precisão desse cliente ideal.
Para resultados mais próximos da realidade, a persona deve ser criada com base na coleta de dados por meio de entrevistas, que devem ser realizadas com pessoas que podem ser clientes da sua marca.
As etapas de construção são as seguintes:
- Coleta de dados de clientes – o primeiro passo é realizar os questionamentos aos seus clientes. As perguntas podem ser feitas para prospects, mas o ideal é falar com quem já comprou de você. Também é possível separar alguns dados em ferramentas, como o Google Analytics;
- Separe as perguntas – pense no que é fundamental para construir o perfil do seu cliente ideal. Realize perguntas sobre consumo de conteúdo, maiores desafios no dia a dia e hábitos de compras;
- Analise os dados coletados – após realizar as perguntas e entrevistas, procure as respostas em comum dadas pelos entrevistados e construa as personas;
- Estruture as personas – dê um nome, idade, construa uma história por trás dos dados coletados;
- Envolva toda a equipe – não mantenha todas as fases e dados apenas com uma pessoa. Envolva toda a equipe nessa criação para que tenham conhecimento de quem é a persona.
Persona e público-alvo: conceitos essenciais para vender mais
Ao longo do artigo, percebemos que a persona e público-alvo são elementos importantes na estratégia de marketing e aumento das vendas. A criação deles vai além de achismos e é preciso trazer toda a equipe para o processo.
Utilize de todas as ferramentas possíveis para a construção da persona e público-alvo. Os dados também podem ser coletados por CRM, que ajudam na segmentação do negócio. Invista em tecnologia e comece a ser mais assertivo em suas estratégias hoje mesmo!
