Como vender serviços de contabilidade é uma questão recorrente para quem atua em um escritório, seja o empresário contábil iniciante ou mais experiente. Afinal, encontrar bons clientes garante tranquilidade financeira e possibilidade de crescimento.
Neste conteúdo, você vai entender melhor sobre como acelerar o processo de vendas de serviços. Encontre as especificidades dos serviços contábeis e descubra como aplicar estratégias de marketing e garantir o diferencial frente à concorrência. Continue a leitura!
O que considerar ao pensar em vender serviços contábeis?
Serviços contábeis não são produtos tangíveis, ou seja, aqueles que podem ser tocados. Por isso, mostrar a importância que eles têm para os clientes depende de convencimento e diálogo, sempre com foco em passar as informações corretas de modo claro, reportando os avanços conquistados.
Por ser um serviço prestado, é necessário reconhecer que a contabilidade pode variar em termos de qualidade e consistência – já que são influenciados pela experiência e habilidades dos profissionais envolvidos. Sendo assim, busque mostrar seus diferenciais como empresário e contador, para que sua empresa seja sempre a preferida.
Dessa maneira, será mais fácil justificar o valor cobrado — que, por servir como um serviço de consultoria, deve ser mais caro que outras soluções menos personalizadas.
Após seguir esses pontos, saiba que será mais fácil mostrar o valor dos serviços de contabilidade do seu escritório e aumentar o seu número de clientes, impulsionando o crescimento dos lucros e parcerias.
Como vender serviços de contabilidade: passo a passo
Estruturar um processo de venda é importante para garantir uma receita recorrente no seu escritório de contabilidade. Mas, quais são e como colocar em prática as técnicas que possibilitam vendas maiores e melhores?
Para te ajudar nesse processo, separamos aqui um passo a passo. Confira:
1. Faça a prospecção de leads
A prospecção é a prática de divulgar serviços contábeis. Mas, não é só pegar nomes e listas de contato e começar a ligar ou mandar e-mail! É preciso ter estratégia.
O ponto-chave é que você determine quais são os clientes ideais para o seu negócio e com base nisso inicie a prospecção de clientes do seu escritório. Com um perfil bem definido de público-alvo, as chances de você conseguir fechar negócio são maiores.
Afinal, você irá entender o que eles realmente precisam e propor soluções que atendam essas necessidades. Outro detalhe importante sobre a prospecção é pesquisar bem sobre o momento do cliente. Para isso, você pode usar as redes sociais.
2. Qualifique os leads
Qualificar os leads nada mais é do que separar o joio do trigo. Quais clientes você tem chance de fechar a curto prazo? Quais estão mais alinhados com os serviços contábeis oferecidos ou quais representam melhores oportunidades para o escritório? Essas são algumas perguntas que podem te ajudar na qualificação.
A partir dessa etapa, seu processo de vendas será mais assertivo, já que você vai poder direcionar seus esforços para o público certo, criando mais oportunidades de conquistar para o seu negócio.
3. Faça uma ótima apresentação comercial
Segundo dados da pesquisa “Effectiveness of Visual Language” da Wharton School of Business, cerca de 67% das pessoas são persuadidas por apresentações verbais que estão acompanhadas por dados, fatos e recursos visuais.
Entretanto, poucos profissionais da contabilidade utilizam uma apresentação na hora de fazer a proposta comercial para os clientes. Fazer a apresentação comercial, portanto, é essencial para se diferenciar da concorrência e aumentar as chances de sucesso.
Na hora de preparar o seu documento, certifique-se de que ele está claro e objetivo, sem muito texto ou imagens, mas que ainda assim demonstra tudo o que sua empresa pode fazer pelo cliente.
4. Não se esqueça de um bom fechamento
Após finalizar a apresentação comercial, abra um espaço para que o possível cliente faça perguntas e tire todas as dúvidas a respeito dos seus serviços contábeis. Ao responder, deixe bem claro o porquê a sua empresa é a melhor opção para ele.
Além disso, não se esqueça de definir próximos passos: seja para envio do contrato, para marcar uma próxima reunião com outras partes envolvidas ou mesmo para garantir uma resposta definitiva.
5. Prepare o contrato de prestação de serviços
Após conseguir fechar o contrato e garantir que tudo está certo, você deve preparar um contrato de prestação de serviços. Nele estará indicado os serviços que serão prestados, as obrigações de ambas as partes, bem como os deveres, formas de pagamento e todos os detalhes sobre o serviços.
Essa é uma maneira de garantir a sua segurança e, também, a do seu cliente. Com tudo acertado e detalhado, é hora de iniciar os serviços e buscar manter um relacionamento saudável com seu cliente. Mesmo depois do fechamento do negócio, é importante estar sempre por perto para se certificar que ele não tenha nenhuma dúvida.
6. Use estratégias de “pós-venda” e pense na fidelização de clientes
Prestar um bom serviço e atendimento contribui bastante para que isso aconteça, mas não é o suficiente. Você precisa que os clientes se sintam acolhidos e, mais do que isso, que a experiência dele com a sua empresa seja superada.
Para isso, você pode criar ações de comunicação e marketing, como envio de brindes em datas especiais para ele, por exemplo.
Uma excelente ideia é fazer reuniões quinzenais para informar ao cliente o que você está fazendo por ele e pela sua empresa, quais problemas já foram solucionados, quais ainda precisam ser e quais as previsões de melhora, por exemplo.
Essa reunião, chamada de ongoing, serve mais como um acompanhamento, para o seu cliente estar atualizado das suas ações.
Outra forma de fidelizar os clientes é oferecer outros serviços. Pode ser um serviço complementar ao que já foi contratado, ou um serviço novo e que atenda outra necessidade. Assim, ele vai saber que pode sempre contar com a sua empresa e, mais do que isso, indicar os seus serviços contábeis.
Tecnologia e contabilidade: a combinação perfeita para vender mais
Agora você já sabe o que fazer para que o seu escritório de contabilidade venda mais e melhor, com técnicas que vão agregar no processo de prospecção, segmentação e apresentação dos serviços.
Para garantir um processo mais fluido, automatizado e em dia com as principais práticas de conformidade, conte com um ecossistema de soluções completo para contadores, para o seu escritório de contabilidade crescer. Com o apoio da tecnologia Omie, você e seus clientes saem na frente, com muitas vantagens e processos cada vez melhores.
