Com um mercado em alta competitividade, é preciso trabalhar com técnicas e metodologias para extrair ao máximo as possibilidades de vendas feitas para os clientes, buscando fidelização e bom relacionamento.
Dentre as práticas realizadas nas estratégias comerciais, há duas bastante conhecidas: cross selling e up selling, poderosas estratégias para otimizar vendas e oferecer soluções mais completas para os clientes.
Apesar de serem métodos semelhantes, há algumas diferenças nas finalidades importantes de cada estratégia. Conheça melhor cada uma delas e saiba como aplicar de forma efetiva no seu negócio.
O que é cross selling e up selling?
Cross selling é também conhecido como “venda cruzada”. Estratégia que leva esse nome porque consiste em oferecer para o cliente um produto ou serviço semelhante ao que ele já adquiriu. Esse produto vem como uma solução complementar que pode maximizar os benefícios adquiridos pelo cliente e trazer mais oportunidades de negócio para a empresa.
Up selling funciona como um ganho adicional ou um upgrade que o cliente pode ter. Essa prática consiste em oferecer um produto ou serviço com um benefício ainda maior para o cliente. Geralmente, essa oferta vem acompanhada de uma boa condição de pagamento, dentre outros benefícios, tornando a condição muito atrativa para o cliente, que poderá ter mais ganhos adquirindo um melhor produto.
Ambas estratégias são usadas com o intuito de oferecer soluções mais completas que resolvem e ajudam o cliente a chegar no seu objetivo. As metodologias contribuem também para otimizar as vendas trazendo mais oportunidades comerciais.
Outro ponto interessante a ser levantado é a oportunidade de construção do bom relacionamento com o cliente que as práticas de cross selling e up selling trazem. Com isso, vem as chances de fidelização e novos negócios.
Qual a diferença entre cross selling e up selling?
As duas técnicas de vendas são utilizadas, muitas vezes em conjunto, pelas equipes comerciais das empresas. No entanto, há diferenças entre cross selling e up selling, sendo a principal delas a finalidade de cada estratégia.
A técnica de cross selling foca em adicionar produtos ou serviços no contrato, para que o cliente obtenha uma solução mais completa, já o up selling foca em levar o cliente a adquirir uma versão mais completa e efetiva do que ele estava procurando.
Como usar o cross selling e o up selling para aumentar as vendas?
Investir em estratégias de cross selling e up selling é uma excelente forma de impulsionar novos negócios para a empresa e de fidelizar o cliente. Quando utilizados em conjunto de forma inteligente, eles podem trazer ótimos resultados.
É preciso ter cautela e oferecer produtos realmente relacionados ao que o cliente procura para conseguir converter processos de venda em compra, pensando sempre em melhorar as soluções oferecidas, e não apenas em forçar mais vendas para o cliente sem objetivo nenhum. Então, para utilizar ambas técnicas de vendas em conjunto, é preciso entender o momento do cliente e como o seu produto pode colaborar.
Cuidados ao usar o cross selling
Alguns cuidados são fundamentais para proporcionar um bom atendimento para o cliente e obter sucesso nas estratégias de cross selling. Entenda como o relacionamento com o cliente é importante para gerar confiança e conquistar mais sucessos ao usar essa técnica de venda.
Ganhe a confiança do cliente
Um ponto fundamental ao realizar uma venda em cross selling é a confiança. É preciso, de fato, transmitir credibilidade demonstrando que os produtos ou serviços adicionais ofertados geram benefícios superiores. A relação com o cliente pode ser muito prejudicada se parecer que o vendedor está apenas interessado em vender mais produtos.
Além disso, é preciso estar atento à realidade da empresa desse cliente. Oferecer uma solução que está muito distante da realidade do negócio ou muito longe do que ele pediu, pode trazer percepções negativas sobre o seu atendimento.
Automatize os processos
Automatizar processos pode ser uma estratégia inteligente. Mas, é preciso realizar as configurações conforme a necessidade do cliente para oferecer soluções certeiras. Se você possui um e-commerce ou um marketplace, por exemplo, os produtos oferecidos para a venda cruzada devem ter alguma relação.
Use uma abordagem coerente e controlada
Ao invés de se preocupar apenas em oferecer novos produtos ou serviços, procure ouvir o seu cliente com atenção para fazer uma abordagem coerente e controlada na hora certa. O seu cliente se sentirá muito mais confortável e confiante de comprar de você se o serviço adicional oferecido realmente tiver relação com a solução que ele está buscando e com o momento da sua empresa.
Cuidados ao usar o up selling
Para garantir um up selling de sucesso, conseguindo, de fato, incentivar bons upgrades, é preciso do treinamento adequado do time para agir no momento certo e acompanhar de perto as oportunidades, que devem ser observadas com um olhar experiente e estratégico.
Treine e desenvolva o time interno
Um dos grandes pontos de atenção para ter sucesso em uma venda no momento do up selling, é a percepção de que aquele é o momento certo para oferecer o produto ou serviço. Para identificar esse momento, o time precisa estar muito bem desenvolvido e conseguir lidar bem com cada etapa da negociação.
Um time mais experiente entenderá quando o cliente estará pronto para ouvir a proposta, além de realizar um acompanhamento de perto em busca de novas oportunidades. O relacionamento com o cliente importa mais do que nunca quando praticar a técnica de up selling.
Acompanhe oportunidades
Fique de olho em todos os sinais de oportunidades que o seu cliente demonstrar, desde a etapa de captação e negociação. As oportunidades podem ir mudando pelo caminho e o vendedor precisa estar preparado para identificá-las. É preciso saber em que momento o seu cliente está e oferecer a solução mais adequada possível, mesmo que seja a mais simples naquela situação.
Considere dados na tomada de decisão
Tomar decisões baseadas em dados é uma forma inteligente de entender de fato os resultados dos seus esforços. Procure definir e analisar dados de CRM para entender todas as etapas de compra que os seus clientes estão percorrendo e como se comportam em cada uma delas.
A partir desses dados, é possível colher ricas percepções e redesenhar a sua estratégia sempre que possível, buscando melhores resultados e melhorias contínuas para o processo de vendas da sua empresa.
Aproveite melhor as oportunidades do seu negócio
Agora que você já entendeu o que são as estratégias de cross sell e upsell, assim como as principais diferenças entre elas, poderá aproveitar ao máximo as oportunidades comerciais que surgirem para a sua empresa de forma inteligente e estratégica.
Para otimizar cada vez mais o seu processo de vendas e realizar a sua gestão comercial em um só lugar, você pode contar com um sistema que vai ajudar a vender mais e melhor, trazendo maior produtividade e aproveitamento de tempo.
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