O mercado é concorrido, por isso as empresas precisam saber a melhor forma de chegar nos clientes e apresentar seus produtos e serviços. Em resumo: é importante conhecer as técnicas de abordagem de vendas para ter mais chances de concretizar um negócio.
Quer descobrir as melhores maneiras de abordar seu lead e ter sucesso nas vendas ativas? Acompanhe este artigo e veja como ter eficiência em suas transações comerciais.
Valorize a abordagem de venda
Para comercializar um produto ou serviço, é preciso entender que se trata de um processo, começando com a prospecção de clientes, seguido pelo contato inicial desse lead com a sua empresa, momento em que se deve construir uma relação de confiança para aumentar a probabilidade de fechar o negócio.
Logo, é necessário ter uma atenção especial na abordagem de vendas — seja realizada pessoalmente, por e-mail, telefone, WhatsApp ou outro canal de atendimento —, para conduzir o cliente de forma eficiente em sua jornada de compra e também fidelizá-lo.
Nesse sentido, na venda ativa, o vendedor precisa utilizar não apenas os aspectos objetivos, como dados técnicos de um produto, mas também aspectos mais subjetivos para mostrar para a pessoa que ele vai oferecer a solução que ela precisa.
Quais são as técnicas de abordagem de venda?
Se o primeiro contato com o cliente é essencial para ter sucesso no ciclo de venda, de que forma fazer essa abordagem de maneira eficaz? Acompanhe abaixo as principais técnicas de vendas que devem ser utilizadas para a negociação ser bem-sucedida.
Chegue preparado
É preciso que o vendedor conheça o que ele está vendendo. Pode parecer uma dica óbvia, mas é recomendado estudar bem sobre o produto e serviço, o que ele oferece e seus diferenciais para responder os questionamentos do cliente e saber como a empresa pode ajudar em suas necessidades.
Como descobrir o que seu lead precisa? Escutando o que ele tem a dizer, por isso, em vez de apenas ficar tentando concretizar a venda, é necessário ter uma escuta ativa para o cliente poder falar o que quiser. Com isso, o vendedor consegue informações importantes para saber como oferecer o produto ou apresentar condições mais atrativas de pagamento.
Cuide da aparência
Na abordagem presencial, além de estudar sobre todos os aspectos do seu produto ou serviço, é importante que o vendedor transmita uma imagem profissional, ou seja, esteja com uma roupa adequada e cabelo arrumado.
Isso é necessário, pois ele representa a empresa, assim, ao cuidar da aparência, passa a ideia de seriedade e confiança para o cliente. Nessa hora, a máxima de que a primeira impressão é a que fica torna-se verdadeira.
Imagine sua empresa ter um produto de alta qualidade, mas o vendedor que aborda o cliente está com a roupa suja? A atenção da pessoa será apenas para esse aspecto e o processo de venda se perde.
Mostre os seus diferenciais
Não é novidade que a concorrência é alta, por isso o seu produto ou serviço pode ser exatamente igual ao das outras empresas. Então, como encantar o cliente? Aqui é possível apresentar condições especiais, pagamento facilitado, rapidez na entrega ou outras vantagens.
É crucial sempre pensar na melhor experiência do cliente para concretizar o negócio e também fidelizá-lo.
Não mostre desespero
É comum que os vendedores tenham que bater metas, contudo é essencial ter tranquilidade ao realizar a abordagem de vendas. Desse modo, converse de maneira calma com o cliente e mesmo diante de objeções com a venda, mostre-se disponível para um próximo contato.
Dependendo do tipo de produto ou serviço, o cliente pode levar um tempo até decidir se vai comprar ou não, então, nada de desespero. Quando você realiza um atendimento de qualidade, com respeito e criando uma conexão mais próxima com a pessoa, há grandes chances de ela escolher sua empresa quando decidir concretizar a compra.
Personalize a abordagem
Falamos de criar uma relação mais próxima na abordagem de vendas e isso significa personalizar esse contato. Como fazer isso? Chamando a pessoa pelo nome e deixando ela falar sobre suas queixas e por que deseja comprar determinado produto.
Assim, você entende o nível de conhecimento dela sobre seu segmento e pode utilizar o discurso mais adequado, ou seja, se ela demonstra que entende dos aspectos técnicos, você pode utilizar de termos mais formais para vender seu produto.
Agora, se for a situação contrária, utilize termos mais acessíveis e explique sobre o produto de forma descomplicada.
Use a técnica de rapport
A técnica de rapport consiste em criar uma conexão com o cliente na abordagem de vendas, de forma a criar uma relação de confiança e construir um diálogo.
A ideia é estudar o cliente, entendendo seus interesses, perfil e outros aspectos para utilizar essas informações para estabelecer um contato de proximidade com ele, o que vai facilitar o processo de negociação e a venda.
Utilize a técnica de persuasão
O vendedor precisa convencer o cliente, mas quais técnicas de persuasão utilizar? Nessa hora, é importante se valer de gatilhos mentais, como a urgência, por exemplo, o desconto será aplicado só até o último dia do mês ou enfatizando que você só tem mais um produto em estoque.
É possível ainda utilizar relatos e experiências de outros clientes, falando como seu produto ou serviço trouxe vantagens para eles.
Faça perguntas abertas
Para evitar um silêncio que pode ser desconfortável ou o final do contato com o cliente, faça perguntas abertas, ou seja, em que a resposta não será apenas sim ou não. Então, em vez de questionar “você está procurando o produto x”, pergunte “como nossa empresa pode ajudar você?”.
Com isso, é possível estabelecer uma comunicação mais duradoura e ainda obter informações valiosas do cliente, ajudando a conduzir o processo de venda com mais eficiência.
Apresente soluções
É necessário não ficar focado somente em apresentar o produto, suas características e funcionalidades, mas sim ressaltar as soluções que ele pode oferecer. Você pode, por exemplo, vender um sofá falando de como ele é confortável e prático na hora de reclinar, sendo um móvel indispensável para quem busca relaxar depois de um dia agitado de trabalho.
Cuidado com a insistência
O vendedor precisa ter o bom senso de saber que é o momento de parar de insistir na venda quando o cliente demonstra que não vai adiante com a compra ou dá sinais de aborrecimento. Nesse momento, a dica é se mostrar à disposição para um próximo contato e ainda que está aberto para negociar valores e prazos de pagamento.
Tente agendar uma reunião
Dependendo do seu produto ou serviço, pode ser necessário um contato mais próximo para que você possa dar mais explicações e fazer uma demonstração da sua solução. Então, caso a abordagem tenha sido realizada por telefone ou e-mail, mostre interesse em marcar uma reunião (presencial ou remota).
Como o CRM pode ajudar a ter sucesso na abordagem de vendas?
A tecnologia pode ajudar a criar uma conexão de mais proximidade com o cliente, auxiliando os vendedores. Estamos falando de um software CRM (Customer Relationship Management), que tem como foco o relacionamento com o cliente.
Em uma única plataforma, você tem acesso aos dados dos clientes, seus interesses, histórico de vendas e outros dados que podem ajudar a aplicar as melhores técnicas de abordagem de vendas e ter sucesso nos seus negócios.
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