Técnicas de vendas para contadores: conheça as principais

É muito comum a imagem de que vendas são oriundas de um certo talento individual. Uma espécie de dom, que a pessoa nasce com ou nunca terá. Também é frequente o pensamento de que as técnicas de vendas dependem de relacionamento, criando a imagem de que só conseguimos vender para aquelas empresas e pessoas com as quais construímos um longo relacionamento.

Mas os grandes pensadores de vendas ensinam que ambas as afirmações acima são falácias. Vendas dependem da construção de uma jornada que precisa começar muito antes de você iniciar seu relacionamento com o cliente.

O que vender?

O primeiro passo de uma jornada de vendas de sucesso, é definir com clareza que dores, que problemas os seus potenciais clientes possuem, e como seus serviços de contabilidade podem aliviar estas dores e problemas.

Um outro olhar semelhante, em sentido contrário é o de analisar que alegrias e prazeres seus clientes buscam, e como você pode ajudá-los com seus serviços contábeis.

Uma maneira prática de fazer isso é usar um canvas de persona, que vai te ajudar a relacionar com clareza como o seu potencial cliente vive, o que lhe causa sofrimento e o que lhe causa alegrias.

O mais prático é começar listando as tarefas dos seus clientes, o que eles fazem no dia a dia, e a partir disto pensar com clareza nos ganhos e dores que cada uma destas tarefas causa a eles.

Mapeada a persona agora você pode organizar os serviços que você tem em sua empresa de contabilidade no formato de produtos.

O Canvas acima pode te ajudar a pensar em como os serviços que você tem para oferecer podem ajudar seus clientes, funcionando como criadores de ganhos ou como analgésicos para as dores.

SPIN Selling

Uma das técnicas de vendas muito utilizadas é chamada de SPIN Selling. Podemos resumir esta técnica em uma metodologia de preparar perguntas provocativas e inteligentes para que seus clientes se lembrem e se aproximem das dores que possuem, e lhe contem mais sobre o negócio deles.

A ideia então é que você tenha uma lista preparada de que perguntas deve fazer para potenciais novos clientes. Mas atenção, existem dois riscos que você deve evitar ao usar esta técnica:

1º Risco

Limitar suas perguntas ao óbvio. Perguntas como o nome da empresa, o endereço, e outros dados cadastrais são importantes, mas não são provocativas e não causam engajamento. Não se limite a estas perguntas, e mais, se possível deixe-as mais para o fim.

2º Risco

Ao ter um questionário pré definido, você pode correr o risco de parecer e agir de maneira impessoal e fria. Então o questionário não existe para ser lido e preenchido. Ele deve servir como um guia, um lembrete de coisas importantes que você não pode se esquecer de perguntar. Ao usar o questionário, simplesmente inclua na conversa as questões de maneira natural e amigável.

Lembre-se: o objetivo do questionário (spin selling) é permitir que você entenda melhor o seu potencial cliente, e ao mesmo tempo que você o lembra de como ele precisa de ajuda.

Técnica Rapport

O nome Rapport tem origem francesa, e refere-se a técnica de criar uma ligação, uma proximidade com outra pessoa. Técnicas de vendas não são técnicas de enganação, então esta proximidade ou ligação com a outra pessoa não pode ser faz de conta. Para vender bem você precisa, de fato, aprender a se preocupar e querer ajudar os seus potenciais clientes.

As técnicas de rapport permitem que você demonstre ao seu potencial cliente que você foi capaz de entrar no mundo dele, que compreende as dificuldades que ele enfrenta, e que consegue parar de pensar nos seus serviços e nas suas próprias dores para então pensar nas dores do cliente.

Os especialistas listam as seguintes técnicas de rapport:

1. Sorrir
2. Fazer afirmações ou perguntas que demonstrem que você está interessado em entender mais
3. Tratar ou outro pelo nome
4. Demonstrar otimismo
5. Ter muita paciência em ouvir com atenção
6. Criar conexões, mostrando que já vivenciou outras situações assim ajudando outros clientes

Técnica PICo

Existe também uma coletânea de princípios conhecida como PICo que se destina a apoiar suas vendas. Os 4 princípios fundamentais da técnica PICo são:

1. Problema: Identifique claramente que problema do seu cliente você é capaz de resolver. O Canvas de Persona que vimos acima pode ajudar
2. Interesses: Traga o cliente para uma área onde os interesses dele e seus sejam comuns. A técnica de Spin Selling ajudará nisto
3. Critérios: Tenha critérios claros de apresentação. Depois de fazer as questões necessárias e relembrar ao cliente das dores dele, apresente cada um dos seus serviços como um analgésico ou um criador de ganhos para ele. O Canvas de Produtos do qual falamos neste artigo vai te ajudar nisto.
4. Opções: Você deve conduzir o processo de venda, mas deve oferecer opções aos potenciais clientes. Nunca tenha uma única proposta. Se conseguir organize seus serviços no modelo de planos e pacotes. O plano OURO é mais caro, mas engloba muitos serviços, o plano PRATA tem um bom preço e um bom conjunto de serviços, e o plano BRONZE é mais acessível e oferece um conjunto essencial de ajuda.

CTA Call to Action

Nesta etapa é fundamental que você dispare um chamado para ação, em inglês Call to Action, que desperte no seu cliente a necessidade de tomar uma atitude e mudar os sofrimentos diários dele.

A chamada para ação pode tratar diretamente de fechar o contrato, por exemplo, se fecharmos agora, posso te oferecer os serviços do plano PRATA pelo preço do plano BRONZE. Ou podem chamar o potencial cliente para etapas de engajamento, como por exemplo, vamos fazer um diagnóstico da sua empresa e então poderemos nos conhecer um pouco mais.

Você pode pensar em diversos modelos de criar engajamento e permitir que seu potencial cliente fique próximo de você enquanto se decide.

Vender não diz respeito à você e sua empresa

Podemos concluir com esta importante dica: vender não diz respeito a você e a sua empresa. Vender diz respeito ao seu cliente, a empresa e as necessidades dele. Então no processo de venda, fale pouco da sua empresa, mas provoque o cliente para que ele fale muito da empresa e das necessidades dele.

Não gaste o tempo do cliente com longas apresentações sobre a história do seu negócio, sobre os seus serviços são bem feitos e no prazo. Ele não está interessado nisso. Seu cliente quer saber como você e seus serviços conseguem ajudá-lo no dia a dia; foque nisto. O importante é encontrar os gatilhos mentais certos para conseguir conquistar o seu cliente.

Outra técnica importante que pode te ajudar a vender muito é o depoimento de clientes seus que estão satisfeitos. Então, organize estes depoimentos no seu site, ou em uma apresentação para que seus potenciais clientes possam ver.

As técnicas de vendas vão te ajudar a organizar seu relacionamento com o futuro cliente, e mostrar para ele o quanto você está focado em ajudá-lo. Boas vendas.