Contar com boas metodologias de vendas é uma das chaves para o crescimento da empresa de forma saudável. Afinal, são as vendas que mantêm a entrada de receitas.
Assim, é importante conhecer as principais metodologias de vendas e entender como aplicá-las na sua companhia, para que gere os melhores resultados. Acompanhe este artigo e saiba tudo sobre o assunto.
Qual a importância de usar uma metodologia de vendas?
Empresas de todos os portes e segmentos podem realizar vendas, mas nem sempre o processo é organizado e estruturado, o que afeta os resultados posteriormente, além de dificultar o trabalho dos vendedores.
Por isso, uma metodologia de vendas adequada ao momento e segmento do negócio ajudará no cotidiano dos colaboradores, que sabem o que precisa ser feito e apoia o trabalho dos gestores de definir e alcançar metas e objetivos.
Além disso, as metodologias de vendas permitem o aumento na retenção dos clientes, pois o processo comercial se torna mais assertivo, atingindo os clientes dentro do perfil adequado para a empresa.
Isso gera um relacionamento mais aprofundado com os consumidores, que percebem mais valor no seu produto ou serviço — no final, a taxa de churn diminui e a fidelização aumenta.
Existem ainda outros diversos benefícios, como previsibilidade de receitas, chance de aumentar as vendas, maior satisfação dos clientes e melhores bases para tomadas de decisão, pois mais dados são gerados, permitindo análises mais aprofundadas e geração de insights para a gestão.
5 metodologias de vendas
No mercado, existem diversas metodologias de vendas que podem ser aplicadas nas empresas. Porém, é preciso avaliar alguns critérios antes de implementá-las, pois cada método possui suas próprias características, impulsionando os resultados.
SPIN Selling
O SPIN Selling surgiu na década de 1980 e ainda é muito utilizado, orientando o processo comercial através de algumas perguntas que trarão clareza para o lead. Isso porque nem sempre o cliente sabe qual é realmente seu problema ou que precisa da sua solução.
Assim, são feitos alguns questionamentos que mostrarão ao lead sua necessidade e como resolvê-la. O método é composto de algumas etapas:
- Situação: mapeamento do cenário do cliente;
- Problema: identificação da dor latente do consumidor;
- Implicação: mostrar a necessidade de resolver o problema, com senso de urgência;
- Necessidade: apresentação da solução.
Ao abordar o cliente, o vendedor realiza perguntas em cada etapa, de forma a identificar o real cenário em que o consumidor se encontra e mostrar o valor que sua solução possui.
Quando executado corretamente, o SPIN Selling gera no cliente a necessidade de resolver seu problema e aponta para os produtos e serviços que você oferece.
O método leva o consumidor a imaginar como seria sua vida, trabalho ou rotina sem o problema que o afeta agora, além de aproveitar os benefícios da sua solução. Essa geração de valor ajuda a fechar vendas e estabelecer um relacionamento com o cliente.
Porém, para que isso ocorra, é preciso determinar com atenção as perguntas que serão feitas, além de instruir os vendedores a buscar as respostas com profundidade e anotar tudo, pois fará a diferença no processo de vendas.
Inbound Sales
Esta metodologia é a continuação do Inbound Marketing, em que o cliente é atraído até a empresa pelo marketing e decide iniciar o contato para resolver seu problema. Neste caso, o comercial já recebe as principais informações sobre o lead e deverá continuar a venda.
O Inbound Sales é muito relevante para as empresas, porque o vendedor entrará em contato com clientes que têm o perfil para a venda e que já demonstraram interesse na sua solução.
Apesar disso, os leads de Inbound Sales devem ser tratados com cuidado, pois é possível que estejam em contato com os concorrentes, buscando a melhor alternativa do mercado.
Por isso, é importante investir em treinamento dos vendedores, para que o cliente perceba sua companhia como especialista no assunto, passando segurança para o fechamento da venda.
Um ponto a destacar sobre este método é que as vendas são consultivas, ou seja, com o vendedor entendendo a necessidade do cliente e conduzindo-o ao longo do processo para resolvê-lo, prestando toda a assistência durante as etapas até a conclusão.
Algumas vantagens do Inbound Sales são:
- Otimiza o funil de vendas com a redução do tempo em que o lead passa em cada etapa, pois já há um interesse na solução;
- Permite escalar as vendas e prever as receitas, já que os contatos são levantados e nutridos pelo marketing;
- Apoia vendas futuras, pois o cliente já conhece e confia na empresa.
Vale lembrar que quanto mais qualificado for o lead, maiores as chances de fechar a venda e fidelizar o cliente. Além disso, o vendedor precisa oferecer todo o suporte para que o cliente decida fechar a venda com sua empresa.
Outbound Sales
O Outbound Sales é o processo oposto ao que acabamos de comentar, mas a empresa pode optar por utilizar os dois ao mesmo tempo, ampliando o alcance de clientes e tornando sua área comercial mais estruturada e estratégica.
Neste método, é o vendedor que entra em contato com o lead, mesmo que ele ainda não tenha demonstrado interesse na sua solução. É preciso saber realizar a abordagem, para que o cliente não sinta que seu espaço foi invadido com uma tentativa de venda.
Para que isso aconteça, o vendedor deve ter muito claro qual é a persona que está buscando e ter definida uma proposta de valor sobre seus produtos e serviços, para apresentar ao cliente a solução que ele ainda não pensou em resolver.
Assim, ao realizar o contato, é possível desenvolver um relacionamento mais aprofundado com o lead, ajudando-o a descobrir suas necessidades e colocando a empresa como uma parceira neste momento.
Com esta metodologia, o fechamento da venda pode ser mais rápido, mas o processo pode ser mais custoso para a companhia, pois o vendedor precisará dedicar mais tempo para cada cliente — e corre o risco de não ser o momento de fechamento da venda.
Snap Selling
O Snap Selling é uma metodologia de vendas que procura realizar o processo comercial de forma ágil, como em um estalar de dedos — aliás, essa é a origem do nome: to snap, em inglês é estalar e o criador deste método fez uma analogia com a palavra.
Neste processo, cada letra de SNAP diz respeito a um aspecto que o vendedor deve se atentar:
- Simplicidade: apresentação da solução da forma mais simples, eficiente e direta;
- Novidade: exposição da solução como uma novidade, algo diferente do que se encontra no mercado;
- Alinhamento: alinhar a abordagem ao perfil do cliente, além de manter as expectativas alinhadas;
- Prioridades: identificar as prioridades do lead e apresentar a solução mais adequada.
Com este método, o ciclo de vendas também é reduzido, pois tudo é otimizado para apresentar e negociar a solução em menos tempo. A produtividade dos vendedores também aumenta, já que abordam mais clientes, se comparado a outras metodologias.
Porém, é interessante comentar que o Snap Selling é indicado para vendas menos complexas, em que o cliente precisa de menos informações para concluir o processo.
MEDDIC
O método MEDDIC é utilizado no mercado B2B, sendo composto de algumas etapas:
- Metrics (métricas): identificação das métricas que podem ser aplicadas à sua solução, por exemplo, o produto reduz tempo? Traz mais produtividade? Aumenta os lucros? Essas respostas ajudarão a gerar valor para o cliente.
- Economic buyer (comprador econômico): contato com o responsável pela decisão de compra do produto ou serviço. Isso aumenta a chance de fechar a venda rapidamente.
- Decision criteria (critérios de decisão): definição dos critérios relevantes para seu cliente fechar o negócio e esses pontos devem ser abordados ao apresentar o produto ou serviço.
- Decision process (critérios de processo): entendimento do processo até o fechamento da venda. É preciso conhecer as etapas para estar preparado para apoiar o processo ou retomá-lo, caso seja perdido.
- Identify pain (identificação da dor): levantamento da dor que o cliente tem, que será sanada com sua solução. Aqui as métricas são muito úteis para explicar os benefícios que você pode oferecer.
- Champion (campeão): identificação da pessoa que verá o real valor que seu produto gera para a empresa e apoia a tomada de decisão para fechar a venda.
Com todas essas informações em mãos, é muito mais fácil estabelecer um processo de vendas eficiente, que gere os resultados esperados para a empresa.
Impulsione suas vendas
O mercado conta com diversas metodologias de vendas e cada uma é indicada para determinadas situações ou tipos de negócios. Neste artigo, apresentamos 5 opções que podem alavancar suas vendas, quando bem executadas na empresa.
Os métodos ajudam a otimizar o processo comercial, além de ajudar na previsão de vendas e no aprofundamento do relacionamento com o cliente. São diversos benefícios que a empresa pode aproveitar.
Além dessas, existem muitas outras opções, que também podem ser interessantes utilizar com sua equipe. Conheça mais técnicas de vendas neste artigo especial que preparamos para você.
