É muito importante que os empreendedores entendam o que é B2B, visto que é um mercado dinâmico e que está em constante crescimento, oferecendo diversas oportunidades para as empresas que estão buscando evoluir e se destacar.
Nesse modelo de negócios, as transações não são feitas ao consumidor final, mas sim entre empresas, oferecendo produtos especializados e diferenciados, normalmente em quantidades maiores, para atender a demanda.
Estar por dentro do funcionamento da dinâmica de outros modelos de negócios é fundamental para aumentar a visão sobre o mercado. Novas vertentes podem ser criadas no futuro e isso garante uma gestão inteligente, que se adapta às mudanças internas e externas ao negócio.
Neste artigo, veja as principais dúvidas sobre o funcionamento do B2B, as diferenças para o B2C e as vantagens e desvantagens. Confira!
O que é B2B?
A sigla B2B significa business to business (empresas para empresas). Dizer que um negócio é B2B nada mais é do que falar que ele comercializa os seus produtos ou serviços para outras empresas e não para o consumidor final.
Normalmente, a venda no modelo B2B é feita por meio da construção de um relacionamento, agregando valor a um produto ou serviço. Elas são mais demoradas e por isso exigem que sejam criadas estratégias específicas.
Além disso, temos também mais tomadores de decisão, o que exige do vendedor o entendimento das objeções de vendas, público-alvo e personas do negócio em questão. Logo, é importante entender como funciona o modelo B2B.
Como funciona o modelo de negócio B2B?
O funcionamento do modelo de negócios B2B é mais específico, que permite que os empreendedores atuem em segmentos menos generalistas e atendendo grandes empresas.
No modelo de vendas B2B, o empreendedor, por meio do CNPJ, realiza vendas de produtos e/ou serviços para outras empresas, e essas transações podem ocorrer de várias formas e em diversos setores.
Além disso, as negociações são mais longas do que em outros modelos de negócios, já que existem diversos fatores que influenciam o processo de compra/venda por partes das empresas envolvidas.
Quais são as características de um negócio B2B?
A venda de empresas para empresas é a principal característica do B2B. Porém, esse modelo de negócio não se resume apenas a isso. Confira algumas das principais características a seguir.
Diferenças entre B2B e B2C
O B2C é a sigla para business to customer, ou seja, a venda direta entre uma empresa para o consumidor final de um produto ou serviço. A definição é também a principal característica que diferencia o modelo de negócio do B2B.
Outras características diferenciam os dois modelos de negócios, como a própria forma de fazer o marketing e vendas. Existem algumas diferenças entre as vendas no B2B e B2C.
O B2B busca atingir empresas e cargos específicos, enquanto o B2C atinge pessoas que não necessariamente precisam ter ligações com empresas com necessidades ou segmentos específicos.
Dentro do marketing, isso influencia em diversos aspectos como: construção da persona, montagem do ICP, discurso de abordagem, canais de prospecção, entre outros detalhes.
Diferente do B2B, o B2C normalmente envolve somente uma pessoa no processo de compra. Optar por uma marca de leite no supermercado, por exemplo, é um processo mais simples do que adquirir matéria-prima para a produção de uma cadeira.
Isso torna as etapas de negociação e compra com o consumidor final mais simples e rápidas, quando comparadas com o business to business.
Perfil do cliente B2B
Diferentemente do processo de negociação e compra no modelo B2C, o B2B envolve diversas pessoas e etapas. O ciclo de vendas é mais longo e os vendedores devem saber quais argumentos utilizar para convencer o prospect a realizar a compra.
Os prospects de negócios B2B também possuem a particularidade de serem bem informados sobre os produtos e serviços disponíveis no mercado. Por isso, é preciso ter em mente as principais vantagens em relação aos concorrentes. A empresa deve saber trabalhar o marketing e os 4Ps.
O ticket médio das vendas em negócios B2B tende a ser maior, o que justifica mais pessoas envolvidas na decisão de compra e um ciclo de venda mais longo.
Quais são as vantagens desse modelo de negócio?
Como todo modelo de negócios, o B2B apresenta inúmeras vantagens. Por isso, a seguir destacamos as principais vantagens do negócio B2B. Confira:
Maior precificação
As vendas B2B costumam custar mais caro, ou seja, o valor é mais alto pelo tipo de produto e/ou serviço, tanto pela matéria-prima quanto pela quantidade.
Dessa forma, há um benefício considerável ao bolso do empreendedor, bem como para a saúde financeira do negócio.
Relacionamento de longo prazo
Enquanto no B2C é mais fácil estar em contato com outros concorrentes de forma constante, no B2B o relacionamento é construído aos poucos e tende a ser mais duradouro. Isso facilita na fidelização do cliente, principalmente se for feito um pós-venda eficiente.
Escalabilidade e previsibilidade
Uma constância, aliada a um maior ticket médio por cliente, faz com que o negócio seja mais escalável e o financeiro se torne mais previsível.
Churn Rate
Essa métrica é mais facilmente controlada, pois o negócio B2B conhece mais profundamente os seus clientes e qual seu comportamento, ajudando na previsibilidade.
E quais são as desvantagens?
Porém, nem tudo são vantagens quando falamos no modelo B2B. Sabemos que isso não se resume apenas a este modelo de negócios e que todos apresentam riscos. Veja, a seguir, algumas das desvantagens do B2B:
Ciclo de vendas longo
Com um maior ciclo de vendas é normal que o número de decisores no processo aumente, o que causa maior morosidade no fechamento. Por outro lado, o ticket médio é aumentado.
Maior impacto em caso de perda de clientela
Se você tem poucos clientes e caso um deles venha a deixar o seu negócio, o impacto nas contas com certeza será maior, causando um prejuízo.
Dessa forma, é necessário fazer uma boa gestão da carteira de clientes, trabalhar com a tecnologia em favor do negócio e promover melhorias contínuas em processos para atuar de forma proativa, reduzindo os riscos de perder um cliente.
Compradores exigentes
Por terem conhecimento do mercado e conhecerem diversos concorrentes, os compradores no B2B tendem a ser altamente exigentes, pois sabem realizar pesquisas de mercado e encontrar o melhor custo-benefício.
Quais são os benefícios em otimizar o processo de gestão de empresa do segmento B2B?
Otimizar o processo de gestão de uma empresa do segmento B2B pode trazer inúmeros benefícios que impactam positivamente a eficiência operacional, a satisfação do cliente e, consequentemente, a lucratividade.
Aumento da eficiência operacional
A automação de tarefas repetitivas e manuais, como entrada de dados, processamento de pedidos e gestão de inventário, libera tempo para que os funcionários se concentrem em atividades de maior valor.
Além disso, os processos automatizados e bem definidos reduzem a incidência de erros humanos, melhorando a precisão e a qualidade dos serviços prestados.
Melhoria na tomada de decisão
A otimização dos processos envolve geralmente a implementação de sistemas que fornecem dados em tempo real, permitindo uma tomada de decisão mais rápida e informada.
Por isso, utilizar ferramentas de análise de dados ajudam na identificação de padrões e tendências, auxiliando na previsão de demandas e no planejamento estratégico.
Aumento da satisfação do cliente
Os clientes para empresas B2B são muito importantes, são considerados como peças-chave para manter o negócio vivo. Por isso, é importante trabalhar sempre para melhorar a satisfação do cliente.
Dessa forma, por meio da automatização de processos, é possível melhorar a relação de confiança entre o empreendedor e a empresa cliente, a satisfação, superando as expectativas.
Os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) permitem uma comunicação mais eficaz e personalizada com os clientes, melhorando a experiência do cliente.
Redução de custos
A automação e a melhoria dos processos podem reduzir significativamente os custos operacionais, como mão de obra, material e tempo.
Dessa forma, com processos mais eficientes é possível reduzir a utilização de recursos energéticos, contribuindo para a sustentabilidade da empresa.
Modelo de negócio B2B: aprimore o ciclo de vendas
Ao longo deste artigo, percebemos que realizar uma venda no B2B não é tarefa simples. Quando bem executada, porém, rende escalabilidade e rentabilidade para um negócio. É uma oportunidade de crescimento única, além de gerar mais fidelização e clientes de grande porte.
Se você é um empreendedor deste modelo de negócio, aprimore o seu ciclo de vendas e aproveite as vantagens que o B2B pode entregar para sua empresa.
Entenda com detalhes o que são as vendas B2B, como elas funcionam e as aplicações possíveis ao seu segmento de mercado.
Além disso, conte com o Sistema de Gestão Omie para empreendedores para te ajudar na organização das suas rotinas, agilizando seus processos e promovendo melhorias no seu negócio.
