Fidelizar clientes contábeis é uma excelente estratégia para valorizar e assegurar seu escritório. Isso é possível pois, segundo estudos e análises, a fidelização é um processo mais barato, rápido e acessível do que investir em estratégias de captação de novos clientes.
A fidelização é um processo que requer um esforço inteligente por parte do escritório. Estabelecer relações entre marca e cliente depende de saber qual caminho tomar. É importante ter em mente que o processo é uma conquista contínua que depende de novas estratégias.
Neste texto, você vai aprender a importância da fidelização, as principais vantagens, como redução de custos e a chegada de novos clientes por meio do processo de indicação, além de receber dicas para aplicar técnicas de fidelização hoje mesmo. Boa leitura!
Por que é importante fidelizar os clientes contábeis?
Vamos imaginar o seguinte: a relação entre o seu escritório contábil e o cliente é uma parceria entre dois lados que entregam trocas contínuas e recíprocas. A tendência é que essa união perdure e isso é exatamente o que ocorre na relação entre clientes contábeis e o escritório de contabilidade.
Nesse caso, é importante que você faça a manutenção dessa relação para que o cliente (físico ou jurídico) continue confiando e conectado ao serviço, pela qualidade e esforço em entregar sempre mais do que o básico.
A tendência de uma relação que não tem manutenção constante é esfriar ao ponto de desaparecer. Sem uma troca recíproca e apoio ao fidelizado, a tendência é que ele procure por uma nova representatividade – o que seria um ponto negativo para o seu negócio.
E, nesse cenário atual, ter uma presença contínua nas redes faz toda diferença no processo de fidelização. Um estudo recente do IBGE apontou que o consumidor moderno está conectado à rede por meio de computadores e celulares. Mais de 92% do acesso é realizado por dispositivos móveis.
Para conseguir nutrir uma relação efetiva com o cliente contábil, é importante estabelecer uma comunicação assertiva, próxima, e se fazer presente no cotidiano dele, entregando conteúdo de qualidade na hora certa.
Vantagens de fidelizar os clientes
Fidelizar clientes é fazê-los se relacionarem com sua marca ou serviços de modo a garantir que, além de continuarem com você, indiquem para outras pessoas sem custos adicionais – a chamada “indicação boca a boca”.
Além disso, ter clientes defensores da marca é sinal de consolidação no mercado, objetivo principal de qualquer tipo de empreendimento. Veja as principais vantagens ao ter os clientes ao seu lado:
Indicação do serviço a novos clientes
A indicação de serviço para outras pessoas é o que comumente chamamos de “marketing de indicação”. Essa estratégia decorre de forma natural e só acontece quando um cliente se encontra satisfeito e feliz com a relação que estabeleceu com o seu escritório. Para que a indicação de serviços aconteça, é importante que o fidelizado confie em você e transfira essa confiança aos demais.
Redução de custos
A chegada dos novos clientes por meio do marketing de indicação produz uma redução de custos, assim como a permanência dos fidelizados. Uma realidade comum é o fato de que muitos escritórios contábeis não sabem ao certo quanto lhe custa a conversão de um novo cliente.
Assim, é importante que esse valor de conversão seja contabilizado e analisado para entender quanto a empresa está investindo e quanto recebe de retorno. Um dos indicadores a ser observado é o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
É importante também fazer uma profunda avaliação na redução desses custos e buscar equilibrar o número investido na prospecção de clientes com o baixo custo de aquisição e nutrição pós-fidelização.
Ajuda a aumentar as vendas
A indicação de novos clientes favorece o processo de conquista, tornando-se mais rápida e mais próxima, já que este novo cliente já foi nutrido a confiar e a esperar uma boa experiência com base nos resultados alcançados pelo fidelizado que o indicou. Com o tempo, você pode oferecer novos serviços e ampliá-los, aumentando a frequência de confiabilidade e retorno financeiro.
Saiba como fidelizar clientes contábeis
Segundo dados recentes, os clientes atuais estão mais exigentes e emancipados. Isso significa que o consumidor possui total liberdade para buscar um novo produto ou serviço caso a sua expectativa não seja suprida. Com o aumento do mercado competitivo, tornar-se um parceiro verdadeiro, e não apenas um prestador de serviços, vem exigindo um novo posicionamento de muitos escritórios de contabilidade.
Veja algumas dicas importantes para que você faça na prática esse novo posicionamento de mercado:
1. Conheça seu cliente
O mais importante nesta relação é o cliente. Ele precisa aparecer primeiro e em sintonia com as ideias do escritório. Ser um parceiro faz com que você conheça profundamente as necessidades de cada cliente e conheça a sua individualidade. Não podemos esquecer que para um bom relacionamento acontecer, é importante ouvir as duas partes e, nesse caso específico, ouvir e conhecer o cliente é uma ferramenta poderosa.
2. Desenvolva um bom relacionamento com o cliente
Os clientes contábeis precisam se sentir importantes, sentirem que estão fazendo a diferença no interior da empresa e, o mais importante, ter uma boa experiência de trocas. Desenvolva um relacionamento com o cliente, envie mensagem, envie e-mail marketing com conteúdos relevantes e mostre o quão importante ele é. Ofereça planos especiais para fidelizados e descontos em alguns serviços.
3. Faça o papel do consultor de contabilidade
Para garantir a satisfação da cartela de clientes fidelizados, o contador precisa ir muito além do padrão executado no interior dos escritórios. Ele precisa ser um contador consultivo, ou seja, atuar mais próximo do cliente, integrando-o de forma estratégica dentro do processo.
Uma contabilidade consultiva começa com a entrega do balancete e, em seguida, com a análise profunda e interpretativa do negócio do cliente. Por meio dessa metodologia, o consultor consegue entregar ao cliente estatísticas que comprovam se a empresa está em risco financeiro ou em condições sustentáveis.
4. Entregue relatórios que agreguem valor
Gerar relatórios é algo muito comum dentro do escritório de contabilidade, faz parte da sua natureza e da rotina de trabalho, mas, para alguns clientes, a leitura desses relatórios não é algo tão simples como parece na prática do contador. É importante que o cliente consiga entender o processo e seja integrado ao método de leitura e produção do relatório.
Para que essa troca aconteça, não esqueça de realizar a emissão de relatórios simples ou periódicos seguindo as informações fornecidas pelo próprio cliente. Demonstre preocupação: pergunte se existe alguma informação recente ou desconhecida que ele gostaria que realizasse o monitoramento.
Relatórios que agreguem valor são aqueles que o cliente consegue enxergar a sua própria satisfação sem que fique muito confuso ou completamente perdido.
5. Capacite sua equipe continuamente
Incentive os colaboradores a entender a realidade do cliente. Isso significa conhecer as particularidades de seu negócio e qual a melhor forma de abordá-lo, em termos de linguagem, veículo de comunicação e periodicidade de contato.
É importante ressaltar: é necessário que esse contato aconteça naturalmente, de forma fluída. Você pode investir em cursos que preparam os colaboradores para essa jornada, garantindo soft skills como a empatia e escuta ativa.
6. Use um sistema de CRM
Um sistema de CRM moderno e integrado faz toda diferença no processo de fidelização. Ter um sistema que gere dados e confiança ao cliente é uma peça fundamental no crescimento do escritório. O CRM é uma ferramenta de gestão comercial e de relacionamento. Com a Omie, você encontra um CRM completo que garante o melhor gerenciamento de carteira de clientes.
E o sistema ERP da Omie também é necessário para fazer com que um escritório conquiste novos clientes, afinal, você estará vendendo serviços integrados a um Software moderno, preparado e livre de complicações.
7. Proporcione uma excelente experiência
O cerne de toda mudança interna para conquistar e fidelizar clientes se resume na boa experiência. Uma boa avaliação, profissionalismo, reciprocidade e empatia fazem parte do pacote da excelente experiência. Um trabalho executado com seriedade pode gerar confiança, mas apenas um bom atendimento, comunicação assertiva e honesta podem proporcionar o combo perfeito de permanência do cliente.
Conquistar clientes contábeis: um desafio diário
A conquista de clientes contábeis é diária e demanda uma sintonia de trabalho no interior do escritório, para que se consiga aproximar o trabalho executado com a satisfação do cliente. Todo cliente é importante e precisa ser considerado individualmente, agregando personalização e especialização às entregas.
Neste texto, você viu como a conquista da fidelização pode ser uma estratégia e tanto para o fortalecimento do escritório contábil; aprendeu como executar ações no dia a dia para alcançar essa aproximação e quais vantagens você encontra quando opta pela relação duradoura com os clientes antigos.
Mantenha-se informado sobre este e outros temas, sempre considerando investir em tecnologia e inovação – diferenciais frente à concorrência. Acompanhe o blog da Omie e fique por dentro do campo da gestão, tecnologia e empreendedorismo.
