Imagine o seguinte cenário: seu time de marketing trabalhou em campanhas de atração e geração de demanda, os leads foram trabalhados pelo time de pré-vendas, e agora, o que falta? O fechamento de vendas!
Esse é um momento crítico da negociação, sendo decisivo para a assinatura do contrato e/ou aquisição do produto/serviço. Por isso, é importante se atentar a algumas abordagens e boas práticas que podem aumentar sua conversão. Continue a leitura e descubra 5 técnicas!
O que é fechamento de vendas?
Trata-se do momento em que a compra pode ser formalizada ou não. Essa etapa, por ser um momento crítico, depende muito da maneira como toda a negociação foi conduzida, desde a atração até a reunião final.
Por isso, a taxa de sucesso do fechamento de vendas não deve ser medida apenas pela quantidade de contratos assinados ou clientes convertidos. É necessário fazer uma avaliação mais profunda para avaliar qualitativamente os leads que chegaram até essa reunião.
Ainda assim, existem técnicas de vendas que ajudam a acelerar o processo de decisão para o fechamento. Então, vamos entender melhor sobre isso.
Como fazer o fechamento de uma venda?
Quando chega o momento de fazer o fechamento de uma venda, você precisa incentivar o cliente a tomar a decisão de concluir a compra. Para isso, é importante se manter positivo e confiante, mas também seguir algumas abordagens comprovadas, que vão ajudar no convencimento. Confira!
1. Técnica do assumido
Nessa técnica, o vendedor deve agir como se a venda já estivesse praticamente fechada, assumindo que o cliente está pronto para comprar. Para tanto, ao invés de perguntar se o cliente deseja comprar o produto ou serviço, o vendedor já faz perguntas mais diretas, como: “Você prefere a opção A ou a opção B?”, já pressupondo que a compra será realizada e que o cliente só precisa escolher entre as opções disponíveis.
Essa técnica é mais eficaz quando o cliente já demonstrou interesse claro no produto ou serviço e está em uma fase avançada do processo de compra. Ainda, pode ser usada com clientes que fizeram perguntas específicas ou que já mostraram sinais de desejo, como escolher cores, tamanhos ou recursos específicos.
2. Técnica da escolha limitada
Essa técnica envolve apresentar ao cliente apenas algumas opções de produtos ou pacotes de serviços, e não uma grande variedade. Ao limitar as escolhas, o vendedor facilita a decisão e evita que o comprador se sinta sobrecarregado. A ideia é que, ao escolher entre um número reduzido de opções, o cliente esteja mais propenso a realizar alguma escolha.
Isso costuma ser útil quando o cliente parece indeciso ou sobrecarregado com variedade de itens. Afinal, ao oferecer apenas algumas escolhas, o vendedor ajuda o cliente agir de forma mais rápida, sentindo-se mais confortável em fechar a compra.
3. Técnica do cronograma
A partir da técnica do cronograma, o vendedor cria um senso de urgência, já que informa ao cliente sobre prazos ou condições especiais que estão prestes a expirar. Isso pode incluir promoções com tempo limitado ou descontos exclusivos para os próximos dias.
O objetivo é sempre incentivar o cliente a tomar uma decisão rápida para aproveitar os benefícios antes que a oportunidade seja perdida.
Essa técnica é ideal para promoções temporárias ou ofertas com prazos específicos. Mas também pode ser utilizada quando há uma data de validade para descontos, brindes ou pacotes especiais.
4. Técnica da urgência
Ao usar a técnica da urgência, o vendedor pode criar uma sensação de escassez ou necessidade urgente do produto ou serviço, destacando os benefícios que o cliente perderá se não comprar imediatamente. Ela se parece com a técnica do cronograma, mas se diferencia pela abordagem.
Geralmente, acontece quando o estoque é limitado, a demanda é alta ou os preços vão aumentar em breve. Mas ela também pode ser aplicada quando o cliente tem uma necessidade urgente e o produto ou serviço pode solucionar o problema imediatamente.
5. Técnica do bônus adicional
Nessa técnica, o vendedor oferece um bônus ou vantagem adicional para incentivar a decisão de compra. Nesse caso, pode ser algo gratuito ou com desconto, complementando o produto ou serviço principal e agregando valor à oferta.
Ao apresentar algo extra como um presente especial ou um serviço adicional sem custo, o vendedor pode tornar a compra mais atrativa, facilitar o convencimento e a fidelização de clientes.
Quais são as perguntas mais estratégicas no fechamento de vendas?
Na hora de realizar o fechamento de vendas, algumas perguntas podem ajudar. Veja algumas delas.
“Você prefere pagar à vista ou parcelar?”
Essa pergunta também é conhecida como “técnica do teste de fechamento”. Afinal, ao questionar se o cliente prefere pagar à vista ou parcelado, o vendedor pode superar as possíveis objeções sobre formas de pagamento.
“Você prefere opção A ou B?”
Ao oferecer uma escolha limitada ao cliente, que pode ser reconhecida como a técnica do fechamento alternativa, o vendedor facilita a decisão, deixando as escolhas mais simples e menos demoradas.
“Você gostaria de fechar o negócio agora?”
Essa pergunta é uma técnica mais direta para o fechamento de vendas, por isso, também é conhecida como “fechamento de fechamento”. Ao perguntar se o cliente quer fechar o negócio imediatamente, o vendedor está mostrando prontidão para atender o cliente, o que pode criar um senso de urgência.
Além disso, esse questionamento também pode levar o cliente a avaliar seus sentimentos em relação ao produto ou serviço e a decidir se está pronto para prosseguir com a compra — principalmente se o produto tiver um ticket mais alto.
Como escolher a melhor técnica para vender?
Não existe a técnica certa. Afinal, seu foco não deve estar apenas em fechar a venda a qualquer custo, mas sim em conduzir o cliente e identificar o momento mais adequado para usar as técnicas de fechamento corretas. Para isso, é necessário combinar empatia e organização ao longo de todo o processo.
A boa gestão de vendas, portanto, depende bastante desses dois fatores. Mas existe um terceiro que pode ajudar: a tecnologia. O uso de um sistema de gestão é um ótimo aliado para quem quer entregar uma boa jornada de compra e aumentar a conversão durante o fechamento. Acesse a página do software ERP da Omie e entenda melhor!O fechamento de vendas é o momento em que a compra pode ser formalizada ou não. Clique para saber mais e conhecer técnicas para melhores resultados.
