Como vender serviços contábeis é uma questão recorrente para quem atua em um escritório de contabilidade, seja o contador iniciante ou mais experiente. Saber como encontrar clientes em potencial garante um contrato de prestação de serviços com benefícios e isso vai depender de entender como oferecer e apresentar os serviços com entrega de qualidade.
Serviços contábeis não são produtos tangíveis, ou seja, aqueles que podem ser tocados. Por isso, mostrar a importância que eles têm para os clientes depende de convencimento e diálogo, passando as informações corretas de modo claro e demonstrando os avanços que um olhar estratégico às finanças pode oferecer.
Dessa forma, você vai conseguir mostrar o valor dos serviços de contabilidade do seu escritório e aumentar o seu número de clientes, impulsionando o crescimento dos lucros e parcerias. Entenda melhor sobre como acelerar o processo de vendas de serviços neste conteúdo. Nele você encontrará as especificidades dos serviços contábeis, como aplicar estratégias de marketing e garantir o diferencial frente à concorrência. Boa leitura!
Serviços contábeis: como vender mais e melhor?
O processo de venda de serviços contábeis é cercado por técnicas. Isso significa que mesmo que o seu escritório tenha excelentes serviços contábeis e bom atendimento, não é o suficiente para atrair mais clientes ou fidelizar os que já existem.
A falta de conhecimento sobre técnicas de vendas pode fazer o seu escritório perder grandes oportunidades de negócio e acabar indo à falência. Isso mesmo. Grande parte dos empreendimentos tem essa característica em comum – não estruturar um processo de vendas efetivo e assertivo.
Para vender mais e melhor, é necessário que o seu serviço, contabilidade e atendimento sejam bem comunicados e executados, apresentando e reforçando a importância que eles têm para o cliente. Mas, esse processo precisa ser realizado de forma estratégica.
Com uma comunicação eficiente, eles irão enxergar o valor e conhecer bem o seu escritório de contabilidade, aproveitar os serviços e ainda indicá-lo para outras pessoas. Tudo isso é conquistado com um excelente e estruturado processo de vendas, o que consequentemente eleva seus resultados e lucros.
Como colocar o processo de vendas para rodar?
No tópico anterior você teve uma ideia da importância de estruturar o processo de venda dos seus serviços contábeis. Mas, quais são e como colocar em prática essas técnicas que possibilitam vendas mais assertivas e crescimento?
Para te ajudar nesse processo, fique atento às principais táticas que vão ajudar as suas vendas a serem mais assertivas. Confira abaixo quais são e suas características.
1. Prospecção de leads
A prospecção é a prática de buscar possíveis clientes para o seu escritório e oferecer seus serviços contábeis. Mas, não é só pegar nomes e listas de contato e começar a ligar ou mandar e-mail.
É preciso estratégia. O ponto chave é que você determine quais são os clientes ideais para o seu negócio e com base nisso inicie a prospecção de clientes do seu escritório. Com um perfil bem definido de público-alvo, as chances de você conseguir fechar negócio são maiores.
Afinal, você irá entender o que eles realmente precisam e propor soluções que atendam essas necessidades. Outro detalhe importante sobre a prospecção é pesquisar sobre o cliente, suas necessidades específicas e preparar soluções personalizadas.
2. Qualificar os leads
Qualificar os leads é segmentar aqueles contatos que você achou promissores na etapa de prospecção. Esse conceito está muito ligado com o anterior. Nesse momento você irá criar critérios que diferenciam os prospects.
Os critérios podem ser diversos, como quais clientes você têm chance de fechar a curto prazo? Quais estão mais alinhados com os serviços contábeis oferecidos ou quais representam melhores oportunidades para o escritório? Esses são alguns exemplos de perguntas que podem te ajudar a qualificar seus leads.
Com isso, seu processo de vendas irá se tornar mais assertivo, já que assim você vai poder direcionar seus esforços para o público certo, criando oportunidades mais qualitativas para o seu negócio.
3. Apresentação comercial
Poucos profissionais da contabilidade utilizam uma apresentação na hora de fazer a proposta comercial para os clientes, o que pode ser um grande erro. Isso porque a apresentação comercial será usada para demonstrar todo o potencial da sua empresa e porque o cliente precisa contratar os seus serviços.
Segundo dados da pesquisa “Effectiveness of Visual Language” da Wharton School of Business, cerca de 67% das pessoas são persuadidas por apresentações verbais que estão acompanhadas por dados, fatos e recursos visuais.
É durante ela que o seu potencial cliente vai enxergar o que o seu escritório de contabilidade pode fazer para resolver determinada necessidade, bem como os diferenciais da sua empresa.
Sendo assim, a apresentação comercial é essencial para vender seus serviços contábeis e aumentar as chances de sucesso. Por isso, na hora de preparar o seu documento, certifique-se de que ele está claro e objetivo, sem muito texto ou imagens, mas que ainda assim demonstra tudo o que sua empresa pode fazer pelo cliente.
4. Fechamento
Após finalizar a apresentação comercial, abra um espaço para que o possível cliente faça perguntas e tire todas as dúvidas a respeito dos seus serviços contábeis. Ao responder, certifique-se de que está deixando bem claro o porquê a sua empresa é a melhor opção para ele, o que você pode oferecer que os outros escritórios de contabilidade não podem e como você irá solucionar o problema.
Apresentar o fechamento de proposta está muito ligado com o tópico anterior, a diferença está na disponibilidade. Ou seja, esteja disponível para responder às perguntas, para entrar em contato novamente e, principalmente, para fechar contrato. Encerre sua apresentação de forma amigável e demonstrando interesse pelo cliente.
Pode parecer óbvio, mas isso fará toda diferença na hora do prospect escolher com qual escritório irá fechar contrato.
Depois de conseguir fechar o contrato e garantir que tudo está certo, você deve preparar um contrato de prestação de serviços. Nele estará indicado os serviços que serão prestados, as obrigações de ambas as partes, bem como os deveres, formas de pagamento e todos os detalhes sobre o serviços.
Essa é uma maneira de garantir a sua segurança e, também, a do seu cliente. Com tudo acertado e detalhado, é hora de iniciar os serviços e buscar manter um relacionamento saudável com seu cliente. Mesmo depois do fechamento do negócio, é importante estar sempre por perto para se certificar que ele não tenha nenhuma dúvida.
5. Fidelização
Até aqui, você aprendeu estratégias para o seu processo de venda até a apresentação comercial e fechamento do negócio. Agora, vamos falar um pouco mais sobre o que você pode fazer depois para garantir a fidelização desse cliente.
A fidelização de clientes é uma forma de garantir que ele volte a contratar os seus serviços contábeis. Ou seja, ela é essencial para que o seu negócio tenha os recursos necessários para o crescimento.
Prestar um bom serviço e atendimento contribui bastante para que isso aconteça, mas não é o suficiente. Você precisa que os clientes se sintam acolhidos e, mais do que isso, que a experiência dele com a sua empresa seja superada. Para isso, você pode criar ações de comunicação e marketing, como envio de brindes em datas especiais para ele, por exemplo.
Uma excelente ideia é fazer reuniões quinzenais para informar ao cliente o que você está fazendo por ele e pela sua empresa, quais problemas já foram solucionados, quais ainda precisam ser e quais as previsões de melhora, por exemplo. Essa reunião, chamada de ongoing, serve mais como um acompanhamento, para o seu cliente estar atualizado das suas ações.
Outra forma de fidelizar os clientes é oferecer outros serviços. Pode ser um serviço complementar ao que já foi contratado, ou um serviço novo e que atenda outra necessidade. Assim, ele vai saber que pode sempre contar com a sua empresa e, mais do que isso, indicar os seus serviços contábeis.
Sistema de gestão empresarial para indústrias
Com a competitividade do mercado, pode ser complicado vender serviços contábeis e ter um diferencial claro. Porém, você não precisa se preocupar com isso se seguir as dicas que te apresentamos neste conteúdo! Agora você já sabe o que fazer para que o seu escritório de contabilidade venda mais e melhor, com técnicas que vão agregar no processo de prospecção, segmentação e apresentação dos serviços.
Você pode oferecer serviços contábeis para grandes empresas que fazem parte do segmento de indústrias, por exemplo. Nesse caso, conte com um sistema de gestão específico para o mercado. Assim, garante soluções otimizadas, estratégicas e personalizadas para seu cliente.
Com isso, acaba melhorando a relação com ele, aumentando suas oportunidades de negócio e, principalmente, elevando o crescimento da sua empresa! Com um sistema de gestão online, você e seus clientes saem na frente, com muitas vantagens e processos cada vez melhores.
