A venda ativa é um recurso muito interessante para as empresas que desejam expandir seus negócios. Isso porque, nesse modelo de prospecção, é o vendedor que chega ao cliente e apresenta a proposta dos serviços ou produtos.
Neste artigo, vamos explicar melhor o conceito da venda ativa, como funciona a rotina de prospecção para esse modelo e qual a diferença em relação à venda passiva. Acompanhe até o final e entenda como os dois recursos são fundamentais para uma empresa de sucesso.
O que é venda ativa?
Trata-se do processo em que o vendedor vai até o cliente para mostrar os produtos e serviços que possui. Para isso, é necessário realizar pesquisas sobre o tipo de consumidor que mais busca por suas soluções.
O vendedor ativo é responsável por encontrar o cliente ideal, apresentar seus produtos e despertar na outra parte o interesse em conhecer suas soluções. Esse é um recurso importante para melhorar a qualificação dos leads da empresa.
Afinal, apenas serão investidos tempo e recursos nos clientes mais aderentes ao perfil desejado pela companhia, tornando as vendas mais efetivas e rentáveis para os negócios.
A venda ativa pode ser aplicada em diversos segmentos de mercado e para vários públicos. É o caso do jardineiro que passa nas casas oferecendo seu serviço e pode já conseguir alguns locais para trabalhar, por exemplo.
Ainda, podemos pensar em uma indústria de itens médicos e hospitalares que aborda instituições de saúde oferecendo seus produtos, pois, em algum momento, precisarão repor as mercadorias e pode ser interessante ter um novo fornecedor, com peças boas e preço atrativo.
Quais as vantagens e desvantagens da venda ativa?
Apesar de ser um recurso muito utilizado pelas empresas e ter diversas vantagens, a venda ativa também tem alguns pontos de atenção que devem ser avaliados pelo empreendedor para ser aderente ao seu modelo de negócio. Como vantagens, podemos citar:
- Não é necessário um grande investimento em divulgação, pois o trabalho é feito pelos vendedores, que precisam apenas dos materiais certos para se apresentar ao cliente;
- A equipe de vendas pode ser enxuta, desde que os profissionais sejam eficientes e os processos bem definidos. Isso facilitará o trabalho deles, que focarão apenas em encontrar os clientes e abordá-los;
- A qualificação dos leads aumenta, pois o contato é feito com os consumidores mais adequados para consumir sua solução;
- Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e aumento na previsão de vendas, pois as atividades são programadas para atingir o público ideal, demandando menos esforço dos vendedores ativos.
Mas, precisamos considerar que este método possui alguns inconvenientes, tendo como desvantagens:
- A dificuldade da escalabilidade da empresa, pois atender cada cliente demanda mais tempo, desde a procura, o início da prospecção, até a abordagem e conversão da venda;
- O cliente pode se sentir incomodado com o contato, pois não havia solicitado nenhum tipo de interação, e isso pode afastá-lo da empresa, se a prospecção não for bem realizada;
- As informações podem se perder facilmente se não houver um processo bem definido para contato e nutrição do cliente ou um local centralizado, como um CRM, para guardar os dados sobre cada abordagem realizada.
Como funciona a venda ativa?
A venda ativa é uma das técnicas de vendas para usar no seu negócio que pode trazer muitos resultados, se realizada da maneira correta. Ao decidir implementar o modelo na empresa, o funcionamento deve ocorrer seguindo alguns passos.
Primeiro, é imprescindível formar uma equipe de vendedores qualificados e dedicados a trazer resultados para a companhia. Depois, é preciso desenvolver os processos para abordagem e manutenção do contato com os clientes (pensando também no pós-venda).
Com tudo definido, é hora dos vendedores começarem suas atividades. No cotidiano, eles devem separar um tempo, todos os dias, para realizar a prospecção de novos clientes.
Afinal, é preciso buscar outros consumidores constantemente para sempre ter boas contas sendo trabalhadas. Para isso, é necessário ter constância e manter tanto o contato com os clientes quanto a busca por novos sempre ocorrendo.
Além disso, os vendedores devem ter consciência de quando é o momento de parar de trabalhar uma conta, que não tem previsão de conversão, para focar em outras mais promissoras.
Vale ressaltar que cada vendedor terá uma forma de prospectar que funcionará melhor com seu trabalho. Alguns terão ótimos resultados ligando para os clientes, outros serão respondidos por e-mail e é possível até realizar visitas aos consumidores.
Logo, a empresa deve estar atenta a esses métodos e dar todos os subsídios para os vendedores terem a melhor performance.
Voltando ao cotidiano da prospecção, os vendedores, após localizarem os clientes ideais, devem abordá-los, cuidando ao máximo para não irritá-los e aumentar as objeções que possam fazer.
Na abordagem, é interessante entender o cenário do cliente, apresentar uma solução para sua dor através do produto ou serviço e levá-lo ao próximo passo, para conhecer melhor o que está sendo oferecido.
Depois, será preciso manter contato para prosseguir no processo de venda, apresentando valores e demais benefícios do produto ou serviço, iniciando a negociação. Em todos os momentos, as informações devem ser registradas, para garantir que a abordagem seja eficiente e demonstre que o vendedor está atento ao que fala com o cliente.
Outro ponto a comentar é que muitas empresas estabelecem metas para a venda ativa, por isso os vendedores devem ter bom controle sobre seus números e analisá-los com frequência, para entender se sua abordagem está funcionando e onde pode melhorar.
Quais as diferenças entre venda ativa e venda passiva?
Apesar de ser um método muito comum, nem todas as empresas aplicam a venda ativa, optando pela venda passiva — mas é possível ter resultados mais satisfatórios aliando as duas ferramentas.
Enquanto a venda ativa leva o vendedor até o cliente, na venda passiva, é o público que busca a solução e chega até a empresa.
Ainda, na venda ativa, poucos investimentos em marketing são necessários, já a venda passiva demanda mais recursos, para as pessoas encontrarem a marca quando buscarem a solução.
Tanto a venda ativa quanto a passiva têm diversos canais de comunicação com os clientes, mas o primeiro método permite a realização da venda externa, um recurso interessante para ter contato pessoal com o público (muito útil em alguns mercados).
Já a venda passiva precisa de materiais para atrair o cliente até a empresa, seja com cursos, materiais gratuitos, anúncios ou presença nas redes sociais.
Ademais, a venda ativa, em muitos casos, demanda o despertar do interesse do cliente nos produtos ou serviços. Na venda passiva, o cliente já chega com a necessidade mais latente, o que pode reduzir o tempo de conversão.
Por fim, enquanto a venda ativa busca pelos clientes mais qualificados, a venda passiva pode receber leads fora do padrão esperado, afinal, qualquer pessoa pode entrar em contato com a organização, ainda mais se não tiver clareza do que precisa ou do que a empresa faz.
Use ferramentas para apoiar suas vendas
A venda ativa é um recurso importante para as empresas, como vimos ao longo do artigo. Além disso, suas vantagens são diversas. Mas para o método ter sucesso, é preciso ter um bom controle das informações.
Assim, você evita perguntar algo para o cliente que já foi respondido ou oferecer um produto que não é de seu interesse. A ferramenta ideal para essa gestão de dados é o CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).
A solução é oferecida pela Omie e pode ser integrada com as demais áreas da empresa, como estoque e financeiro, tornando os dados mais estratégicos. Conheça agora o Sistema de ERP Omie e tenha controle total sobre seus negócios.
