Sem objetivos claros a médio e longo prazo, torna-se difícil saber o que fazer diariamente em seu negócio, visto que decisões acertadas não costumam ocorrer sem parâmetros definidos.
Assim, sem um bom planejamento estratégico comercial, sua empresa corre o risco de não atingir todo seu potencial de vendas. Na maioria das vezes, isso resulta em erros, perda de tempo, dinheiro e clientes.
Para evitar esses problemas, defina onde quer chegar e trace o caminho para isso. Mesmo que demande tempo e esforço no início, o planejamento estratégico traz eficiência e resultados excelentes.
Confira, a seguir, 6 passos essenciais para um planejamento estratégico comercial de sucesso e planeje agora para vender mais e melhor no futuro!
O que é um planejamento estratégico comercial?
O planejamento estratégico comercial é a chave para empreendedores que desejam estabelecer metas claras e objetivos para sua equipe de vendas. Ele guia as operações comerciais, identifica oportunidades de crescimento e supera desafios diários.
É um processo contínuo que envolve a definição de metas e estratégias para ajudar as equipes a alcançarem seus objetivos de vendas de forma clara e padronizada.
Essas diretrizes são essenciais para empreendedores em busca de resultados consistentes na área comercial, auxiliando na identificação das necessidades do mercado, falhas e potenciais do seu negócio.
A avaliação dos processos internos e externos é fundamental para alinhar a área comercial aos objetivos do negócio, conforme estabelecido no planejamento estratégico. Esse plano consiste nas atividades necessárias para alcançar o sucesso e obter uma vantagem competitiva.
Seus objetivos incluem a definição de ações, planejamento e gestão dos resultados obtidos, abrangendo todas as etapas do processo, como definição de metas, análise da equipe e pós-venda.
Vantagens do planejamento estratégico comercial
Neste cenário competitivo, é importante entender o mercado e agir com antecipação para evitar surpresas. O planejamento comercial é a solução para isso. Confira os benefícios:
- Direcionamento de objetivos: um plano estratégico oferece uma visão clara dos objetivos e metas do setor comercial, mantendo toda a equipe alinhada;
- Decisões embasadas: com uma estratégia bem definida, as decisões comerciais são baseadas em dados e análises, não em suposições;
- Eficiência operacional: o planejamento ajuda a identificar oportunidades de otimização dos processos de vendas, economizando tempo e recursos;
- Aumento da satisfação dos clientes: entender seus consumidores leva a oferecer produtos melhores e mais adequados, resultando em uma experiência do cliente única. Isso aumenta a satisfação e a confiança, o que, por sua vez, eleva as chances de fidelização;
- Acompanhamento e melhoria: ao implementar a estratégia e monitorar o desempenho das vendas, é possível fazer ajustes quando necessário;
- Vantagem competitiva: com uma boa estratégia, sua empresa se destaca da concorrência;
- Aumento da lucratividade: um planejamento eficiente atrai mais clientes e aumenta as vendas, mas é crucial qualificar os clientes para elevar a lucratividade de forma consistente.
6 passos para criar um planejamento estratégico comercial eficaz
Para saber como se faz um planejamento comercial de sucesso, é fundamental passar por etapas como análise de cenários, definição de objetivos e metas e elaboração de planos de ação. Confira!
1. Alinhe o planejamento aos objetivos da empresa
Um dos erros que se pode cometer no planejamento estratégico comercial é focar apenas no que funciona para a equipe de vendas, esquecendo das outras áreas do seu negócio.
A verdade é que a força de vendas engloba todos os setores que fazem a empresa funcionar, não só os vendedores.
Por exemplo, não adianta estabelecer uma meta de aumentar as vendas em 50% em seis meses (com um plano perfeito para isso) se sua empresa não tiver capacidade para produzir tantos produtos.
Na prática, o desalinhamento entre o planejamento comercial e os objetivos gerais geralmente é mais sutil do que esse exemplo. Mas, de qualquer forma, entenda quais são os objetivos da sua empresa e como a equipe de vendas pode contribuir para alcançá-los.
2. Mapeie os processos e identifique pontos de melhoria
Muita gente pode dizer que sua empresa “não tem processo”, mas, na realidade, todo empreendimento tem um método, mesmo que desorganizado. O importante é que há uma estrutura por trás do funcionamento do negócio. Por isso, o próximo passo é mapear esses processos.
É essencial compreender como as coisas estão funcionando atualmente para identificar como esse fluxo pode ser aprimorado com seu planejamento estratégico comercial.
Caso contrário, suas ideias podem não se encaixar na realidade da empresa e acabar funcionando apenas no papel. Às vezes, as pessoas acabam piorando o que já existe. Portanto, reserve um tempo para observar e mapear os processos da sua empresa.
3. Conheça seu público e crie um plano focado nele
Claro que o objetivo da sua empresa é vender e lucrar, mas lembre-se de que ela existe para servir aos clientes. Por isso, seu planejamento estratégico comercial deve priorizar os clientes, pensando em como atendê-los da melhor forma possível.
Vender onde, como e quando seu cliente quiser comprar é essencial. Uma tendência atual é a preferência das empresas por fechar pedidos através de e-commerces B2B. Assim, adapte seu canal de vendas às necessidades desses consumidores e faça um planejamento estratégico de vendas.
Muitas empresas ainda criam seus planos comerciais de dentro para fora, focando apenas nos processos que beneficiam a empresa e não o cliente. Por isso, analise cuidadosamente o caminho desse planejamento.
Para desenvolver um planejamento centrado no cliente, é essencial conhecê-lo bem. Não baseie suas decisões em suposições ou impressões vagas. Faça pesquisas, debata com as equipes e analise os resultados antes de tomar decisões.
Não se esqueça também do seu público interno, como vendedores e representantes, que serão responsáveis por implementar o plano na prática. Proponha ações que sejam viáveis para eles, incluindo:
- Automatização de processos para evitar erros;
- Gestão da carteira de clientes e roteiro de visitas;
- Facilidade no envio de pedidos diretamente pelo celular;
- Controle de estoque atualizado;
- Funcionamento do sistema mesmo sem internet;
- Relatórios de vendas em tempo real.
4. Tenha dados para embasar seus próximos passos
Todo planejamento precisa ter metas claras e formas de acompanhar o progresso em direção a essas metas. Afinal, se você está elaborando um plano para alcançar um objetivo, é essencial que esse objetivo seja bem definido.
Estabelecer metas não é tão simples quanto parece. Muitas empresas acabam fixando objetivos impossíveis, muito baixos ou vagos demais. Por isso, é recomendável adotar as chamadas “metas SMART“:
- S = specific (específico): a meta deve ser clara e objetiva, fácil de entender;
- M = measurable (mensurável): é preciso poder medir se a meta foi alcançada;
- A = achievable (alcançável): as metas devem ser possíveis de serem alcançadas;
- R = realistic (realista) : as metas devem fazer sentido em relação à realidade da sua empresa;
- T = time-based (tempo): as metas devem ter um prazo determinado.
Além disso, é fundamental acompanhar de perto o progresso das metas e objetivos e agir caso não estejam sendo atingidos. Ter um sistema de vendas que permita visualizar os dados em tempo real, tanto em nível de equipe quanto de cada vendedor, é uma ótima estratégia.
5. Organize os aspectos práticos do planejamento
O quinto passo exige que você organize suas ideias em um plano tático. Registre todos os passos necessários para colocar seu planejamento estratégico comercial em prática. Afinal, os resultados do seu trabalho serão avaliados pela sua efetividade na realidade da empresa.
Pense de forma sistêmica, garantindo que os processos de vendas estejam integrados e fluam harmonicamente com as demais áreas da empresa. Considere detalhes importantes, como a forma que os clientes farão pedidos, o processo de faturamento dos vendedores e a sincronização das informações com o estoque.
Liste todos os recursos necessários para implementar seus planos, sejam recursos humanos, financeiros ou materiais. Por exemplo, será preciso contratar mais colaboradores, investir em novos sistemas ou realocar verbas para garantir o sucesso do seu plano? Isso pode ser bem direcionado por meio de um planejamento orçamentário.
Crie um cronograma detalhado com todas as ações ao longo do tempo. Lembre-se de incluir etapas de avaliação dos resultados para garantir que seu planejamento esteja gerando os resultados desejados.
6. Defina as métricas e acompanhe os resultados
A avaliação de resultados é essencial no seu planejamento estratégico comercial. É como um ciclo: você analisa o que já foi feito, verifica se as metas foram batidas e identifica onde pode melhorar.
Para uma boa organização de vendas, acompanhe de perto os resultados para identificar onde pode melhorar. Só assim você vai saber se tudo o que fez trouxe os resultados esperados.
Então, escolha as métricas certas para o seu negócio, aquelas que vão te dar as respostas que você precisa para gerir bem, como total de vendas, ticket médio, Custo de Aquisição por Cliente (CAC), Retorno sobre Investimento (ROI), taxa de conversão e mais.
Os KPIs são essenciais para medir o progresso da sua equipe e se estão batendo as metas estabelecidas. Fique de olho nos números das métricas para identificar o que deu certo e o que precisa de ajustes.
Todas essas práticas são ainda mais eficazes com o uso de ferramentas de automação de processos usando ERP. Grandes aliadas na gestão do fluxo de informações e na jornada do cliente, com elas, você conseguirá integrar todos os setores do seu negócio.
Potencialize suas vendas e o crescimento do seu negócio
Para colocar todas as etapas de um planejamento estratégico comercial em prática e promover mais vendas para o negócio e seu crescimento, é essencial adaptar sua empresa às novas demandas do mercado atual.
Por isso, conte com a ajuda da tecnologia do sistema ERP. Com o software da Omie, você otimiza seus processos financeiros e administrativos para ter mais tempo de fazer sua empresa alcançar resultados ainda melhores.
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