Prospecção de clientes é uma das atividades mais importantes para qualquer negócio. É a partir dela que se inicia o relacionamento com potenciais clientes, e por isso é fundamental ser feita de maneira estratégica e eficiente.
Essa etapa envolve identificar, qualificar e abordar pessoas ou empresas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço. É um processo desafiador, mas que pode trazer excelentes resultados para a sua empresa.
Neste artigo, apresentaremos 10 dicas práticas para ajudá-lo a aprimorar a sua prospecção de clientes. Se você quer melhorar a eficácia das suas estratégias de prospecção, continue a leitura!
O que é prospecção de clientes?
Prospectar é fundamental para manter a sustentação do seu negócio. Não podemos falar de crescimento sem antes manter uma empresa. Por isso, a prospecção de clientes deve ser parte do seu planejamento estratégico de vendas. Ela nada mais é do que atrair e entrar em contato com consumidores em potencial. Isso pode acontecer de diversas maneiras, de forma ativa ou passiva.
Após a atração desses possíveis clientes, é hora de colocar a prospecção em prática. E é nesse momento que entra o trabalho do setor comercial do negócio. Para obter bons resultados no processo de vendas, o ideal é que uma equipe comercial seja estruturada da seguinte forma:
- Sales Development Representative (SDR – pré-venda): responsáveis pelo primeiro contato com os leads que chegam pelo inbound e outbound marketing. São o filtro inicial da operação;
- Closers (Inside Sales – venda): são os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho deles é bem mais direcionado e assertivo;
- Customer Success (pós-venda): responsáveis pelo sucesso do cliente, cuidam de quem já adquiriu o produto ou serviço e garantem a sua satisfação.
Exemplos de prospecção de clientes
Para prospectar clientes, é necessário trabalhar com estratégias que envolvem consistência e coerência. Lembre-se de trabalhar com cadências, da forma que escolher.
Atualmente, existem várias maneiras de prospectar clientes. Pode ser via cold calling, entrar em contato com potenciais clientes por telefone para apresentar a empresa e seus produtos e tentar agendar uma reunião.
É possível prospectar também usando as mídias sociais – LinkedIn, Instagram e Twitter – para se conectar com possíveis clientes, oferecendo conteúdo relevante e iniciando conversas que possam levar a novos negócios.
Os contatos também podem ser cadências de e-mail marketing, sendo o último uma tentativa de marcar uma demonstração do seu produto, uma chamada de vídeo ou áudio com os principais benefícios de se tornar um cliente da sua empresa.
Não deixe de caprichar nos argumentos de vendas, de modo que o contato entenda que precisa sair da conversa fechando negócio com você.
A importância da prospecção de clientes
Se você chegou até aqui, já deu para assimilar que é inviável manter um negócio sem uma boa prospecção de clientes. Empresas que não investem tempo e dinheiro nesse processo tendem a perder competitividade no mercado.
Outro ponto importante é a construção de relacionamento. Afinal, se antes de virar um cliente a relação já começa ruim, após a contratação, a tendência é que piore com o tempo. Logo, o seu esforço de prospecção não terá resultados duradouros.
Investir em prospecção é, também, pensar a longo prazo. Imagine que, para existir, o seu negócio precisa se sobressair dentro do mercado em que atua. O processo de escolha por seu serviço ou produto pelo cliente em potencial é uma parte essencial para determinar se esse relacionamento será duradouro, curto ou se nem mesmo acontecerá.
Qual a diferença entre prospects, leads e clientes
Prospects, leads e clientes são peças importantes em uma estratégia de vendas, cada uma representa uma etapa diferente no processo de conversão.
Um prospect é um potencial cliente que ainda não interagiu diretamente com a empresa, mas possui características que indicam que pode estar interessado em seus produtos. Ele pode ser alguém que se encaixa no perfil do cliente ideal da empresa ou que demonstrou interesse baixando um e-book.
Já leads são aqueles que já interagiram com a empresa de alguma forma e demonstraram interesse em seus produtos. O lead é um prospect que já forneceu informações de contato e que, portanto, já pode ser contatado diretamente pela equipe de vendas. Isso acontece por meio do preenchimento de formulários em um site ou até participação em eventos de negócios.
O cliente é aquele que já adquiriu o produto ou serviço da empresa, portanto, já está gerando receita. É o estágio final do processo de vendas.
É importante saber que a empresa pode fazer uma prospecção ativa ou passiva. A prospecção ativa é quando se busca ativamente por potenciais clientes, entrando em contato por cold calling, e-mails, visitas e até participação em eventos.
Já a prospecção passiva, a empresa atrai clientes de forma mais indireta, por meio de conteúdo relevante e de qualidade (marketing de conteúdo). Esta requer tempo, os resultados demoram mais para aparecer, mas é uma estratégia eficaz, quando bem feita.
Maneiras de prospectar clientes
Para conquistar novos clientes, existem diversas formas, seja no digital ou presencialmente. Agora, você irá conhecer quatro formas para colocar a prospecção em prática. Confira:
Inbound Marketing
Também conhecido como marketing de atração, o Inbound Marketing consiste em uma forma mais passiva de prospectar clientes. Assim, são divulgadas ofertas que atraiam pessoas, mais ou menos como uma levantada de mão, um pedido para saber mais sobre o que você tem a oferecer.
Os leads são atraídos por meio de anúncios para o seu site, blog ou landing page e se inscrevem na sua newsletter. A ideia é que a página seja o mais atrativa possível, deixando claro como a sua oferta é imperdível para resolver os problemas, dores ou necessidades do cliente.
Uma estratégia conhecida nesse tipo de prospecção é oferecer um conteúdo de interesse do usuário, em formato de e-book, em troca de preenchimento de dados de contato. Desse modo, captado o maior número de leads, os contatos são passados para a equipe de vendas, que realiza a comunicação e tenta fechar negócio.
Outbound Marketing
O outbound se trata de uma prospecção ativa. Nela, o lead não realizou nenhum contato prévio com a marca e, possivelmente, não está aguardando nenhuma comunicação.
O contato pode ser feito via ligação telefônica, e-mail, redes sociais, entre outros. O modelo é indicado para empresas com ticket médio mais alto, pois o custo aumenta em razão da necessidade de uma equipe maior, além de ser menos escalável.
A estratégia de outbound tem um grande benefício – se executada de maneira adequada e bem estruturada -, pode tornar a operação comercial do seu negócio muito mais previsível. Dessa forma, é possível gerar estabilidade e segurança no negócio, acelerando ainda mais as vendas.
Indicação
Também conhecido como o marketing boca a boca. Para ter sucesso com ele, é preciso ter clientes satisfeitos e fidelizados. Por isso, não deixe de oferecer um bom atendimento e suporte para os seus clientes. Assim, será mais fácil conseguir novos clientes sem grandes investimentos.
Também é possível realizar o incentivo de indicações por meio de promoções com prêmios para clientes que trouxerem novos leads.
Parceria
A parceria, também chamada de prospecção por canais, funciona com outra empresa ou profissional autônomo realizando a prospecção dos seus produtos, ou serviços. O modelo é vantajoso, pois traz um ganho de capilaridade, conquistando novos territórios sem os custos que a abertura de novas filiais e expansão de negócio trariam.
A parceria é uma ótima opção para as empresas que não possuem estrutura e capital para expandir os negócios. Normalmente, a venda realizada por parcerias é paga por meio de comissionamento sobre as vendas.
Misto
O modelo misto de prospecção de clientes é definido pelo uso do Inbound para alguns produtos (ticket médio), assim como o uso de Outbound para tickets mais altos ou complementar a venda.
Tudo vai depender do tipo de produto vendido, jornada de compra, perfil do cliente e estrutura do time de vendas.
Como fazer a prospecção de clientes para o seu negócio
Chegou o momento de entender como prospectar clientes para o seu negócio. Confira nossas dicas e veja como colocá-las em prática a seguir.
1. Estude e entenda o mercado em que atua
Você conhece bem o seu mercado de atuação? Para se destacar dos demais, é preciso tempo de estudo e entendimento sobre o seu segmento.
Faça uma pesquisa de concorrência e entenda como seus principais concorrentes vendem. Levante questionamentos importantes e decisivos, como: o que atrai o meu público-alvo? Qual o principal fator decisivo para a realização de uma compra? Como posso melhorar o conhecimento da minha marca?
2. Determine o seu público-alvo
Sabemos que não é possível querer vender para todo mundo, por isso, é indispensável definir quais são as pessoas que você deseja atingir. Entenda, também, quem você não quer prospectar.
Com isso em mente, suas investidas em novas vendas serão mais assertivas e você perderá menos tempo contatando quem não vai fechar vendas.
Para determinar o público-alvo, tenha como base os clientes de maior sucesso. Reúna perguntas importantes e defina:
- O meu serviço/produto é a solução para qual problema?
- Qual o perfil da pessoa que sofre com essa dor?
- Quais objeções esse problema traz para a rotina dessa pessoa?
- Quem toma a decisão de compra dentro do contexto dessa dor?
- O que é necessário para que a pessoa obtenha os benefícios do seu serviço/produto?
3. Esteja presente no ambiente digital
Hoje em dia, estar no digital não é mais uma escolha, mas sim, necessidade. Muitas pessoas compram online e pesquisam sobre uma marca antes de garantir um produto ou serviço.
Outra forma de estar no digital é aproveitar as redes sociais para se engajar e criar uma vitrine dos seus produtos ou serviços. Conquiste verdadeiros fãs da sua marca e venda mais! Saiba mais sobre métricas de marketing e como elas podem ajudar no desempenho do seu negócio!
4. Frequente eventos que possam gerar negócios
Você quer que a sua empresa seja lembrada pelo seu público-alvo, certo? Então, um dos passos é frequentar eventos que podem gerar vendas ou parcerias. Com isso, o seu negócio estará onde outras empresas do mesmo segmento estão.
Fique de olho em quais eventos investir e entenda como participar de alguns deles. Eles irão proporcionar muitas oportunidades de networking para você.
5. Elabore uma lista de leads
Para obter novos clientes, não adianta ter somente uma lista. É preciso organizá-los segundo a probabilidade de fechar uma venda. Lembre-se do que falamos anteriormente: é preciso organizar suas comunicações com essas pessoas, definindo cadências e aquecendo a possibilidade de vender.
Para realizar a elaboração e organização da melhor forma, uma boa opção é utilizar um software CRM. Ele auxilia na geração de dados e insights para melhorar a prospecção e toda a jornada de compra do consumidor.
6. Estude o lead antes de entrar em contato
É preciso estudar o lead antes de entrar em contato. Se uma pessoa entrou em sua lista de contatos, não vá correndo realizar uma proposta. Procure entender qual o momento certo e quanto tempo dura, em média, o seu ciclo de vendas.
Não será útil para ninguém tentar forçar uma venda e perder um potencial cliente que poderia ter fechado negócio posteriormente. Por isso, trabalhe bem a sua estratégia de vendas e melhore cada vez mais a performance.
7. Elabore um processo bem definido de prospecção
Antes de começar a vender, é de extrema importância organizar a sua gestão de processos de prospecção. Tenha um planejamento estratégico de vendas; assim, você definirá objetivos, metas e saberá a melhor maneira de alcançá-los.
8. Ofereça soluções para as necessidades do lead
Por meio da pesquisa e determinação do seu público-alvo, entenda como o seu negócio pode ser a solução dos principais problemas do seu cliente em potencial.
Utilize as suas principais soluções como argumentos de vendas para as necessidades do lead. Explore-as e realize uma comparação com as dores do seu possível cliente, sempre se colocando como resolução.
9. Mantenha contato
É muito importante ter uma estratégia que reúna todas as fases do cliente, desde a coleta de dados, o atendimento até o pós-venda, pois isso faz parte da área de gestão de cliente da empresa.
Estabeleça um relacionamento com o cliente, de modo a conduzi-lo por uma jornada até que ele vire um cliente de fato. É possível guiá-lo até mostrar que a melhor solução para o problema dele é o seu negócio.
10. Invista em uma ferramenta de CRM
Invista em softwares de CRM (Customer Relationship Management) para facilitar as cadeias de comunicação. Por exemplo, se um lead entrou no seu funil de vendas em determinada data, prepare uma série de contatos com ele, para ser aquecido até o momento da tentativa de venda.
Utilize a melhor forma para sua empresa
Neste artigo você entendeu como a prospecção de clientes é um passo importante para que negócios se sustentem e se destaquem dentro dos segmentos. Existem diversas formas de vender, por isso, é preciso entender qual é o seu público-alvo e seu mercado. Quer saber as melhores estratégias para fidelizar seu cliente? Siga no Blog Omie!
