A força de vendas não envolve somente a área comercial, mas todas as áreas que em algum momento têm contato com o cliente. São os profissionais de diferentes expertises, que participam de todas as etapas, desde o pré até o pós-venda, cujo foco é atender às necessidades, oferecendo a melhor experiência possível.
Esse conceito e habilidade tem como intuito gerar valor para uma empresa, impactando de maneira mais positiva seus compradores. Isso permite gerar qualidade e satisfação, elementos que criam o diferencial necessário para prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.
Se você quer saber mais sobre como estruturar uma força de vendas eficaz e qual impacto isso pode causar nos seus negócios, continue lendo este texto. Nele serão abordadas definições base, boas práticas e os principais benefícios. Boa leitura!
Força de vendas: o que é?
A força de vendas é o time de profissionais de diferentes áreas – marketing, vendas, atendimento, sucesso do cliente, gestores de dados, suporte -, que se unem com o intuito de atender todas as necessidades dos clientes e gerar uma experiência positiva.
Esses profissionais possuem total conhecimento sobre a jornada de venda do cliente e participam ativamente dela em alguma etapa. Todos buscam ajudar os clientes a alcançarem seus objetivos.
Mas, cuidado para não confundir força de vendas e equipe de vendas, esse é um erro muito comum nas empresas. Apesar de serem relacionados, não são sinônimos.
A equipe de vendas é composta de vendedores com metas a serem batidas e um objetivo em comum: vender. Já a força de vendas são profissionais das diferentes áreas que participam da jornada do cliente em algum momento, seja atendimento, marketing ou até pós-venda.
Os principais tipos de força de vendas são o material e o pessoal. No pessoal, a principal característica são os grupos de profissionais especializados em estratégias de vendas. Eles possuem muita experiência e são extremamente técnicos.
Quando falamos de força de vendas material, nos referimos aos softwares como o CRM (Customer Relationship Management) – usado para atrair leads, gerenciar contatos e relacionamento com clientes. Ele é responsável por rastrear informações relevantes e necessárias para encontrar potenciais clientes e estabelecer relações mais sólidas.
Por que a força de vendas é tão importante?
A força de vendas é capaz de dar novos rumos ao seu negócio, melhorando muito seu desempenho. Em um mercado cada vez mais competitivo, é muito importante ter uma boa estratégia para conquistar e fidelizar clientes.
É possível monitorar seu consumidor e analisar o seu comportamento por meio da coleta de dados e do uso de métricas específicas do seu negócio.
A partir desses recursos, fica mais fácil identificar as necessidades, as dores e os gargalos da jornada do cliente e oferecer o que ele realmente necessita.
Quais são as principais características da força de vendas?
Existem características específicas que a força de vendas deve possuir para que uma empresa alcance seus objetivos. Destacamos, a seguir, os principais aspectos para que a força de vendas tenha um bom desempenho.
Customer Centricity
Customer centricity, ou foco no cliente, é um conceito muito utilizado na força de vendas. Uma empresa que é Customer Centric – Organização Centrada no Cliente – tem como característica principal a centralização de todo o planejamento estratégico no cliente.
Seu objetivo principal é conseguir maior fidelização e, com isso, aumentar as vendas. Desenvolver um bom relacionamento com o seu cliente, ou mesmo futuro cliente, desde o início até o pós-venda, é o que vai garantir que sejam fidelizados e indiquem seu produto ou serviço para outros.
Equipe qualificada
Uma equipe preparada pode ser o diferencial da força de vendas. Para oferecer os melhores produtos para o cliente, é preciso conhecer a fundo o produto que a empresa oferece e quais as ofertas que mais correspondem ao perfil do seu público-alvo.
O alinhamento da equipe também agrega muito para a força de vendas resultados da empresa. Quando marketing, comercial e sucesso do cliente estão conectados, a chance de se atingir os objetivos é maior. Quando isso não ocorre, leads são perdidos, surgem falhas na comunicação com os clientes e até mesmo na retenção destes.
Outro resultado de se ter uma equipe bem alinhada é fazer com que haja uma redução no ciclo de vendas e aumento na taxa de conversão.
Junto a isso, os profissionais devem estar sempre se atualizando e recebendo treinamento, assim conseguem aprimorar técnicas de venda e se manterem sempre engajados na cultura da empresa.
Clareza de objetivos
Os profissionais que atuam na força de vendas da empresa devem estar alinhados com a missão, visão e os valores, isso fará com que tenham os mesmos objetivos e transmitam mais credibilidade.
4 dicas para potencializar sua força de vendas
Para impulsionar suas vendas e tornar sua força de vendas ainda mais eficaz, é necessário seguir quatro etapas.
Planejamento
Planeje todas as ações da jornada do cliente. Estipule prazos e defina condutas para um bom atendimento. Mapeando todos os processos da empresa é possível identificar gargalos, encontrar desalinhamentos e manter suas entregas segundo as necessidades do seu público.
Gestão Estratégica
Tenha alguém com capacidade para gerir pessoas, que consiga desenvolver habilidades na equipe e direcioná-la.
Construa uma gestão baseada em dados coletados por meio de ferramentas de automação de processos. Avalie indicadores e métricas de venda da sua empresa. Assim é possível saber o que funciona e o que não.
Treinamentos Constantes
Atualização e treinamento das equipes devem ser constantes. Isso facilita os profissionais a compreenderem melhor os clientes, prever comportamentos e oferecer soluções mais assertivas.
O treinamento vai formar profissionais capazes de entender as dores do cliente, qual o melhor produto para ele, quais as melhores ofertas e atender plenamente as necessidades.
Aposte na tecnologia
Ferramentas de automação de processos são bastante eficazes e auxiliam a força de vendas a atingir seus objetivos. Em áreas como marketing e sucesso do cliente, ela é muito utilizada. A vantagem das ferramentas de automação é que tornam os processos mais ágeis, deixando mais tempo livre para a equipe focar na estratégia.
Algumas ferramentas como o sistema ERP ajudam a administrar toda a sua empresa; já o CRM permite gerenciar relacionamento com clientes. Esses são exemplos de sistemas de automação que auxiliam sua força de vendas.
Sobre pessoas e automação
Como percebemos, uma força de vendas não se faz sem pessoas e, para ser realmente efetiva, é necessário investir em treinamento, manter os funcionários sempre alinhados com os objetivos e a mentalidade da empresa.
Para completar a equipe de vendas, é necessário adicionar tecnologia aos processos, tornando-os automatizados. Assim, aumenta as chances de vendas, mantendo o cliente sempre satisfeito e fiel ao seu produto.
Aprenda mais sobre este e outros temas do mundo empresarial com a Omie. Informação de qualidade e investimento em tecnologia são a chave para se destacar no mercado, superando a concorrência. Comece hoje mesmo a ativar sua força de vendas!
