Toda empresa precisa adotar uma série de indicadores para monitorar sua saúde financeira e saber o que é LTV, principal deles. O lifetime value (LTV) é um cálculo essencial para analisar o futuro da organização com base em valores reais e estimativas indispensáveis na tomada de decisão e planejamento de vendas.
Neste conteúdo, você aprenderá tudo o que precisa sobre essa métrica e sua relação com outros indicadores financeiros relevantes para o mundo dos negócios. Continue a leitura para descobrir como calcular e aprimorar o LTV na sua empresa!
O que é LTV?
LTV é a sigla para a expressão Lifetime Value, em português quer dizer Valor do Tempo de Vida ou Valor Vitalício. Essa é uma métrica que indica o quanto um cliente contribuiu financeiramente para a sua empresa durante o período em que se relacionou com ela.
Veja este exemplo: uma pessoa assinou um serviço de streaming por R$ 19,90 durante um ano. O valor vitalício desse cliente foi de R$ 238,80.
O que precisa ficar claro é que, quando falamos sobre o que é LTV em uma organização, estamos considerando todos os clientes, e não cada consumidor separadamente. Por isso, o ticket médio (que vamos explicar mais tarde) é usado na conta.
A importância do LTV para sua empresa
Calcular o Lifetime Value é importante porque ajuda a compreender o possível comportamento das finanças do negócio no futuro. Com isso, os gestores podem tomar decisões com mais segurança. Portanto, as principais vantagens de acompanhar esse indicador são:
- Previsibilidade: o cálculo do LTV considera quanto e por quanto tempo os clientes compram os seus produtos, o que permite prever a receita da empresa para os próximos meses;
- Investimentos mais assertivos: ao ser analisado ao lado de outras métricas, como o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o valor do tempo de vida permite compreender a eficiência das ações de marketing e vendas. Assim, é possível investir nos produtos e canais mais eficazes.
- Planejamento financeiro: o LTV, aliado a outros dados históricos do negócio, pode ser usado para prever a receita dos próximos meses ou anos, o que ajuda a projetar o orçamento da companhia.
Como calcular o LTV?
De modo geral, a fórmula do LTV é a seguinte:
LTV= ticket médio x número de compras no ano x duração do relacionamento.
Por exemplo, se os seus clientes gastam, em média, R$ 500 por compra, fazem em torno de 3 aquisições por ano e são fiéis à marca por 2 anos, o cálculo seria:
LTV= 500x3x2.
Portanto, o valor vitalício dos seus consumidores é de R$ 3.000,00.
LTV e outras métricas
Assim como qualquer indicador financeiro, o LTV não deve ser analisado de forma isolada. Para compreender de forma precisa a saúde financeira de um negócio, um conjunto de métricas precisa ser levado em consideração.
LTV e CAC
A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. Bastante usado nos setores de marketing digital e de vendas, esse índice diz respeito ao quanto a empresa precisa investir para conquistar um novo cliente e fechar compras. A fórmula dessa métrica é:
CAC= Investimentos em marketing e vendas ÷ número de clientes adquiridos.
LTV e CAC são indicadores que devem ser analisados lado a lado. De maneira geral, o lifetime value deve ser maior que o CAC. Se esse cenário se inverte, é sinal de que a receita trazida pelos clientes não compensa os investimentos em aquisição.
LTV e churn rate
O termo churn rate pode ser traduzido, de maneira literal, como “taxa de rotatividade”. No mundo corporativo, ele é entendido como uma taxa de cancelamento de clientes. Ou seja, é um indicativo de quantos consumidores deixam de ser clientes da empresa em um mês.
A taxa é encontrada usando a seguinte fórmula:
Churn rate= (clientes canceladas ÷ clientes ativos) x 100.
Vamos considerar que sua empresa contava com uma base de 500 clientes ativos, mas, ao longo do mês, 25 cancelaram o serviço. Sendo assim, o cálculo ficaria:
Churn rate= (25 ÷ 500) x 100= 0,05 x 100 = 5.
A taxa seria de 5%. Essa métrica é importante de ser monitorada porque, se o negócio perde clientes mais rápido do que realiza novas vendas, o ticket médio diminui. Como consequência, o Lifetime Value também cai.
LTV e ticket médio
Esse indicador, como vimos anteriormente, é um fator usado para calcular o LTV. A importância do ticket médio vem do fato de que ele mostra, em média, qual é a receita que cada venda traz para o negócio. Esse valor é obtido por meio da fórmula:
Ticket médio= faturamento do período ÷ vendas no período.
Se uma organização, por exemplo, faturou R$ 120 mil e fechou 200 vendas em um mês, seu ticket médio é de R$ 600,00.
É importante ressaltar que não é possível indicar um valor ideal para esse resultado. Como cada empresa está inserida em um certo setor e comercializa produtos diferentes, o ticket médio ideal varia de negócio para negócio.
Como melhorar o LTV
Agora que você já sabe o que é LTV e como ele se relaciona com outros índices financeiros, deve estar se perguntando o que é preciso para melhorar o lifetime value da sua organização. Então, confira as dicas a seguir:
Dar valor ao pós-vendas
Hoje, saber como fazer um pós-venda ideal é extremamente importante porque a relação entre cliente e empresa não termina assim que uma venda é feita. O relacionamento precisa ser mais duradouro para que uma marca seja sempre priorizada pelo consumidor.
Por isso, é interessante investir em atendimento ao cliente e em produção de conteúdo voltado ao pós-vendas. Uma marca de eletrodomésticos, por exemplo, pode manter o relacionamento com o cliente:
- Enviando e-mails com receitas para fritadeiras elétricas;
- Postando vídeos que ensinam a fazer sucos saudáveis com o liquidificador;
- Publicando blog posts ensinando a usar o aspirador de pó de forma correta;
- Entre muitas outras possibilidades.
Programas de fidelização de clientes
Fidelizar clientes é uma tarefa mais difícil para alguns tipos de negócio do que para outros. Uma padaria, com certeza, possui consumidores que compram pães todos os dias. Porém, é pouco provável que alguém que acabou de comprar um computador adquira outro daqui algumas semanas.
Por isso, investir em estratégias de fidelização de clientes é uma excelente maneira de conquistar a lealdade dos compradores.
Se você tem uma loja de cosméticos, pode oferecer um produto grátis a cada 10 compras acima de um valor pré-estabelecido. Se a sua empresa vende móveis, você pode conceder 10% de desconto em cadeiras de escritório para pessoas que compraram uma escrivaninha.
Pesquisas de satisfação do cliente
Ouvir o que os compradores têm a dizer sobre um produto e serviço é uma peça fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Dessa forma, você é capaz de identificar os pontos fortes das mercadorias, o que precisa ser aprimorado nelas e qual o sentimento do público em relação à marca.
Uma métrica que ajuda a entender a relação dos clientes com a empresa é o Net Promoter Score (NPS). Esse cálculo expressa o quanto os consumidores estão satisfeitos com a marca, quanto melhor o resultado, mas pessoas dispostas a defender seu produto.
Atendimento ao cliente de qualidade
O atendimento ao cliente é o apoio que os consumidores recebem da empresa ao longo de todo seu processo de compra.
O indicado é que esse suporte seja o mais humanizado possível, colocando o cliente em contato com pessoas reais, demonstrando empatia e evitando conversas padronizadas ou claramente automatizadas.
No blog Omie, você encontra diversas dicas de como ter um atendimento ao cliente excepcional.
Investir em novas soluções
Busque investir em novas soluções sempre que necessário. Inovações são muito bem-vindas nas empresas, seja para gerar mais valor para o consumidor quanto para agilizar o dia a dia da organização.
Em relação ao primeiro ponto, você pode apostar no inbound marketing (marketing de atração) para trazer clientes mais qualificados para o negócio ou treinar o time de atendimento de acordo com as estratégias mais recentes e eficazes de customer success.
O LTV pode otimizar seus resultados
Agora que você já descobriu o que é LTV, não deixe de colocar as dicas deste conteúdo em prática. Afinal, acompanhar o Lifetime Value dos clientes é fundamental para entender a relação dos consumidores com o seu negócio e, assim, conseguir aprimorar os serviços e criar relacionamentos ainda mais duradouros.
E para tornar o cálculo desse indicador ainda mais simples, que tal contar com o apoio de uma ferramenta que permite acompanhar as finanças de forma integrada, prática e segura? Conheça todos os benefícios do sistema de gestão ERP da Omie.
