Em Alice no País das Maravilhas, há uma cena em que o Gato diz à protagonista: “Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”. Mesmo sendo extraída de um livro infantil, essa frase pode muito bem ser aplicada ao contexto das empresas para explicar a importância do planejamento estratégico comercial.
Afinal, se você não tem objetivos claros em médio ou longo prazo, como poderá saber o que fazer no dia a dia? É difícil tomar decisões assertivas sem seguir parâmetros claros.
Sem um bom planejamento comercial, sua empresa pode deixar de alcançar todo seu potencial de vendas. Na maioria dos casos, a falta de planejamento acarreta erros, bem como perda de tempo, de dinheiro e até de clientes.
Para evitar isso, é essencial estabelecer o ponto em que você quer chegar, bem como o caminho que você vai percorrer para chegar lá. Sendo assim, traçar um bom planejamento estratégico comercial demanda tempo e esforço no início, mas isso é compensado pela eficiência do projeto e pelos excelentes resultados. Em resumo, você planeja agora para poder vender mais e melhor lá na frente.
Existem várias metodologias de planejamento, e você pode estudar muito sobre esse assunto. Abaixo resumimos o planejamento estratégico comercial em cinco passos essenciais. Seguindo esses passos, você já vai começar muito bem. Vamos lá?
1. Alinhe o planejamento aos objetivos da empresa
Um dos erros mais comuns no planejamento estratégico comercial é pensar em coisas que funcionam muito bem para a equipe de vendas, mas que não conversam com as outras áreas da empresa. Isso acontece porque, na verdade, a força de vendas engloba todas as áreas que fazem a “máquina” girar, e não somente os vendedores ou representantes.
Um exemplo muito simples: de que adianta estipular uma meta de aumentar as vendas em 50% dentro de seis meses (e criar um plano perfeito para isso) se a empresa não tiver capacidade para fabricar tantos produtos?
Na prática, o desalinhamento entre planejamento comercial e objetivos gerais costuma ser mais sutil do que o desse exemplo. Então, o primeiro passo é compreender quais são os objetivos da empresa e como a força de vendas pode contribuir para alcançá-los.
2. Mapeie os processos e identifique pontos de melhoria
Muita gente diz que sua empresa “não tem processo”, mas isso não é verdade. Toda empresa tem um processo; mesmo que esteja desorganizado e não seja o ideal, há um método por trás do funcionamento de um empreendimento. Por isso, o segundo passo é mapear esses processos.
Você precisa entender como as coisas funcionam hoje para entender como esse fluxo pode ser melhorado com seu planejamento estratégico comercial. Caso contrário, você pode ter ideias que não se encaixam à realidade da empresa e só funcionam no papel. Em muitos casos, as pessoas acabam piorando aquilo que já existe. Então separe algum tempo para observar e mapear os processos da empresa.
3. Conheça seu público e crie um plano focado nele
É claro que o objetivo da empresa é vender e obter lucro, mas, além disso, sua empresa existe para servir aos clientes. Portanto, seu planejamento estratégico comercial deve contemplar os clientes, pensando em como atendê-los da melhor maneira possível. Ou seja, você precisa vender onde, como e quando seu cliente quiser comprar. Uma tendência que percebemos a partir de 2020, por exemplo, é que as empresas passaram a querer fechar seus pedidos por meio de e-commerces B2B. Sendo assim, é necessário adaptar seu canal de venda de acordo com as necessidades destes consumidores.
Isso pode parecer óbvio, mas não é tanto assim: muitas empresas criam seu planejamento comercial de dentro para fora, pensando apenas nos processos que são melhores para a empresa, e não para o cliente. Logo, o caminho para esse tipo de planejamento deve ser estudado com cautela.
Entretanto, para criar um plano focado no cliente, você precisa conhecê-lo. A concepção desse plano não pode ser baseada em achismos ou impressões vagas: é essencial fazer pesquisas, debater com as equipes e analisar suas descobertas, para só então tomar decisões.
E não se esqueça do público interno, isto é, dos vendedores, representantes e outros profissionais que vão aplicar seu plano em ações práticas. Você deve propor ações possíveis de serem implementadas na rotina dessas pessoas, como contratar um sistema de vendas que seja fácil de usar e que tenha todas as funções de que sua equipe precisa:
- Automação de processos que eliminam erros operacionais
- Gestão da carteira de clientes e roteiro de visitas
- Envio de pedidos ao sistema de gestão com facilidade, diretamente pelo celular
- Controle de estoque atualizado (para não vender produtos em falta, por exemplo)
- Sistema que também funciona sem internet (em contingenciamento)
- Relatórios de vendas atualizados em tempo real
4. Tenha dados para embasar seus próximos passos
Todo planejamento deve incluir metas a serem cumpridas e maneiras de acompanhar o cumprimento delas Afinal, se você está criando um plano para atingir um objetivo, tal objetivo deve ser bastante claro.
A questão é que estabelecer as metas não é tão simples quanto pode parecer à primeira vista. Com frequência, vemos empresas estipulando objetivos impossíveis, muito baixos ou até mesmo muito vagos. Por isso, recomendamos criar as chamadas “metas smart”:
- S = specific (específico): sua meta deve ser clara e objetiva, fácil de entender
- M = measurable (mensurável): você deve ter como medir se a meta foi atingida
- A = achievable (alcançável): as metas devem ser possíveis de se alcançar
- R = realistic (realista): as metas devem fazer sentido em relação à sua realidade
- T = time-based (tempo): as metas devem contar com um prazo determinado
Dito isso, você não pode se esquecer de acompanhar as metas e de agir, caso elas não estejam sendo atendidas. Para tanto, é interessante contar com um sistema de vendas que ajude a observar os dados em tempo real, tanto em uma gestão macro, de equipe, como na gestão de cada vendedor. Assim, todos podem agir preventivamente, realizando as mudanças necessárias no seu trabalho e alcançando suas metas antes que os prazos vençam.
Leia também: Diferenças entre metas e objetivos e como estabelecê-los
5. Organize os aspectos práticos do planejamento
O último passo é organizar as suas ideias em um plano tático, ou seja, registrar todos os passos necessários para colocar seu planejamento estratégico comercial em prática. Afinal, o trabalho só poderá ser avaliado pelos resultados dele na realidade da empresa.
Nesse sentido, é essencial pensar de maneira sistêmica, pois os processos de vendas estão sempre integrados e devem fluir em harmonia com as outras áreas da empresa. Contudo, você também deve pensar nos detalhes para garantir que tudo corra bem: como seus clientes poderão realizar pedidos, como os vendedores deverão fazer o faturamento, de que maneira essas informações serão sincronizadas com o estoque, entre outros pormenores.
É importante listar todos os recursos necessários para implementar seus planos, sejam recursos humanos, financeiros ou materiais, entre outros. Por exemplo, será preciso contratar mais pessoas, adquirir novos sistemas ou realocar verbas para que seu plano funcione?
Crie um cronograma dividindo todas as ações ao longo do tempo; nenhum plano pode ser colocado em prática da noite para o dia. Além disso, o cronograma deve incluir etapas de avaliação de resultados.
A avaliação de resultados, inclusive, pode ser vista como um sexto passo do planejamento estratégico comercial. Isso porque todo planejamento é cíclico: você analisa os resultados até o momento, observa se as metas foram atendidas e identifica pontos de melhoria. Assim, sua empresa e sua equipe de vendas podem chegar cada vez mais longe.
Tendo em vista a complexidade desse processo, a tecnologia pode ser uma importante aliada para tornar o planejamento comercial e sua implementação mais simples. Com um software de força de vendas, por exemplo, você pode automatizar diversos processos do planejamento e extrair uma infinidade de relatórios para suas análises de resultados.
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