O planejamento estratégico de vendas é um levantamento muito importante para a performance de qualquer empresa, já que direciona os esforços de todo time rumo a uma maior taxa de conversão de clientes, satisfação e rentabilidade, sempre com o menor esforço e gastos possíveis.
Uma boa gestão vai além de vender produtos ou serviços: é preciso, em primeiro lugar, acompanhar de perto os indicadores sobre a situação da empresa, ter domínio sobre os resultados do seu time, conhecer bem o seu consumidor, para só então ser capaz de traçar uma estratégia que leve a empresa até o patamar desejado.
Por ter clara importância no bom desenvolvimento de qualquer negócio, reunimos as etapas mais importantes para um bom planejamento estratégico, trazendo algumas dicas de como implementá-lo na prática.
O que é planejamento estratégico de vendas?
O planejamento estratégico de vendas é um documento que tem como objetivo principal estruturar o processo de vendas de uma empresa. Nele, devem estar contidas as estratégias de vendas desenvolvidas para que a empresa possa atrair novos leads, ter uma maior taxa de conversão, e aumentar as chances de fidelização daqueles que já são clientes.
Esse levantamento deve ser feito com base nos indicadores de diversas áreas da empresa, e deve ser elaborado por um gestor — pode ser também em parceria com a equipe — que tenha conhecimento de todos os processos da empresa, seu público-alvo e preferências, tendências de mercado, além das metas e objetivos que o negócio deseja alcançar, a curto e longo prazo.
Todos esses dados devem ser utilizados para direcionar esforços e garantir a utilização de estratégias de vendas que realmente funcionem para a realidade da empresa, já que cada negócio tem características e necessidades particulares.
De forma resumida, um bom planejamento requer uma análise de todo o time da empresa, a definição do público-alvo e obtenção de informações relevantes sobre ele, o estabelecimento de metas claras e alcançáveis em um determinado período, para só então definir quais são as melhores estratégias para alcançá-las.
Além disso, é importante estabelecer um fluxo no planejamento e cumpri-lo, criar um cronograma de ações para dar mais estrutura ao processo, definir quais são as métricas a serem utilizadas e, por fim, utilizar boas ferramentas para acompanhar os resultados de toda a operação.
Tudo isso aumenta consideravelmente a sensação de confiança e controle dos gestores em todas as tomadas de decisão da empresa, já que elas serão embasadas em indicadores precisos e pensadas especificamente para aumentar as chances de bons resultados consistentes no negócio.
Quais são as 5 etapas do planejamento estratégico?
Durante a construção de um bom planejamento estratégico, existem algumas etapas que devem ser seguidas, já que elas estão estabelecidas dessa forma para que os resultados sejam otimizados e por oferecerem maior estrutura ao processo.
Faça um diagnóstico das vendas
Em primeiro lugar, é muito importante ter em mãos dados sobre o histórico das vendas na empresa, de forma a observar tendências e elaborar melhores estratégias. Para isso, é preciso saber a quantidade vendida, quais são os produtos e serviços mais procurados e por qual tipo de público, qual a porcentagem dos clientes retidos, conquistados e perdidos, e quais são aqueles que representam mais rentabilidade para a empresa.
Trace novos objetivos
Tendo as informações necessárias sobre o desempenho da empresa, é possível traçar novos objetivos para cada produto e serviço oferecido, que devem ser alcançados por meio do planejamento estratégico. A partir disso, é possível delegar metas para os colaboradores, de acordo com sua área de atuação e desempenho.
Conheça os cenários
Normalmente, são levados em consideração três cenários:
- Realistas;
- Otimistas;
- Pessimistas.
A partir deles, é necessário definir uma projeção de vendas em cada um, e uma boa forma de chegar a esse número é aplicar um potencial de crescimento ou queda, a depender do cenário, sobre o valor vendido no ano anterior. Essas previsões ajudam a estabelecer expectativas mais acertadas em relação ao lucro ou prejuízo em determinados períodos.
Pense em planos de ação
Esse é o momento de definir quais estratégias serão postas em prática, sempre levando em conta o seu pipeline de vendas e definindo de forma clara as etapas e passos a serem tomados por cada um dos colaboradores, de acordo com o planejamento estratégico traçado. Isso inclui o momento para realizar o contato com o cliente, qual será a abordagem utilizada, as técnicas de persuasão empregadas e o procedimento de pós-venda.
Algumas ferramentas que podem ser utilizadas incluem:
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Outbound sales
O outbound sales é uma estratégia de venda baseada na captação de clientes que estejam alinhados com a proposta da empresa, o que é definido por meio do estudo de público-alvo, seus hábitos e preferências. É preciso saber a melhor forma de abordar o cliente, pois apesar de ele teoricamente se identificar com a empresa, isso não significa que estará aberto a finalizar uma compra do produto.
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Inbound sales
A estratégia de Inbound Sales busca tratar os leads de forma individualizada, oferecendo soluções que sejam compatíveis com cada um de forma individual, o que aumenta as chances de conversão e diminui o desperdício de esforços com leads não qualificados para a venda.
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Vendas diretas
A venda direta é aquela que é feita diretamente com o fornecedor, sem a necessidade de um intermediário, canal de vendas ou ambiente específico para o fechamento do negócio. Esse tipo de vendas é muito comum no B2B, ou seja, na venda de produtos de uma empresa para outras empresas.
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Aproveitar algumas estratégias de marketing
Vale também se aproveitar de algumas estratégias de marketing que comprovadamente surtem bons efeitos, independentemente do tipo de empresa.
Um bom exemplo é levar em consideração o calendário de datas sazonais, criando estratégias para as mídias sociais da empresa, planejando ações, promoções e novidades de acordo com o calendário sazonal, o que pode gerar um aumento significativo nas vendas e engajamento.
Levante recursos
É preciso estabelecer os recursos necessários para colocar o planejamento de vendas em prática, e isso depende muito do porte da empresa e estratégias que serão utilizadas. Isso inclui treinamento de colaboradores, gastos com deslocamento, campanhas de marketing, equipamentos eletrônicos utilizados no acesso remoto, material gráfico de vendas, e muitos outros. É crucial ter ciência de todos esses gastos e se preparar para eles antes de colocá-los em prática.
Atrele as vendas com o marketing
Atrelar os setores de marketing e vendas de uma empresa garante uma melhor integração e consequentemente maior intenção em todas as ações. Apesar de serem áreas de atuação diferentes, uma depende da outra para funcionar bem, por exemplo, o marketing é responsável pela captação e estudo do público-alvo, atraindo sua atenção para que o time de vendas feche a transação.
Sem um bom trabalho da equipe de marketing, não será possível atrair bons leads para a venda, e por isso essas duas etapas devem ter como interesse comum a obtenção dos melhores resultados possíveis para a empresa.
Acompanhar sempre!
Uma etapa fundamental na implementação de um planejamento estratégico de vendas é o acompanhamento dos resultados, de preferência mensalmente. Dessa forma, é possível corrigir erros, dar feedbacks específicos para os colaboradores, e insistir em todas as escolhas que estão tendo bons resultados.
Os principais pontos que devem ser acompanhados são: a evolução dos resultados em comparação ao momento anterior à implementação das novas estratégias e, mudanças na receita da empresa, se o retorno está sendo ou não favorável.
Uma boa forma de mensurar os resultados é por meio do método OKR (Objectives and Key Results, ou objetivos e resultados-chave), que conta com um sistema para definir as metas mensuráveis e monitorar seus resultados. Utilizar uma metodologia desse tipo pode ajudar a dar mais estrutura ao acompanhamento dos resultados e ajudar a definir quais parâmetros podem ser utilizados.
Um bom planejamento é a chave para resultados cada vez melhores
Ficou muito claro como o planejamento estratégico de vendas é a melhor saída para obter resultados cada vez mais positivos, atrelado ao uso de estratégias bem pensadas de acordo com as necessidades e objetivos específicos de cada empresa.
Com o sistema Omie, é possível montar um planejamento mensal a partir dos indicadores de receita e despesas da empresa, tornando muito mais fácil acompanhar os resultados. Utilizando um sistema integrado, é muito mais prático ter um panorama das vendas, receitas e despesas.
Assim, o processo de tomada de decisão tem muito mais embasamento e será sinônimo de cada vez melhores resultados. Conheça as soluções oferecidas pela Omie para a sua empresa.
